Il direttore commerciale centrale di Amissima Assicurazioni ha parlato, nel corso di un workshop di Aifin, della nuova relazione fra intermediari e imprese, in una ottica di servizio al mercato.
Quale è il futuro degli agenti nei prossimi 10 anni? Saranno sempre più forti e numerosi o saranno disintermediati dalla tecnologia? «Gli agenti esisteranno ancora e avranno la necessità di usare maggiormente la tecnologia cavalcandola, perché il cliente si evolve, è ibrido e chiede comunque una relazione interpersonale con lui». Antonio Scognamillo (nella foto), direttore commerciale centrale di Amissima Assicurazioni, ha detto la sua intervenendo la settimana scorsa a un workshop organizzato da Aifin (Associazione italiana financial innovation). Il manager si è soffermato sul tema Verso un nuovo rapporto compagnia-agente al servizio del mercato.
E si è detto convinto che gli agenti «non scompariranno, ma si trasformeranno, anche perché diversi altri prossimi interventi normativi ed evoluzioni economiche influenzeranno questo cambiamento».
E condizioneranno anche il rapporto fra l’intermediario e la compagnia. «Interventi normativi, evoluzione del mercato, comparazione spinta e maggiore consapevolezza della propria competenza e professionalità da parte degli intermediari sono tutti fattori che hanno trasformato questo rapporto, rendendo l’intermediario, di fatto, fulcro, a volte inconsapevole, della distribuzione», ha sottolineato Scognamillo.
«Nello scenario aperto e libero del multi mandato, le compagnie di cui può servirsi l’agente possono essere più di una e con diverse intensità di rapporti (per esempio accordi A con A, A con B, mandato pieno e altro); questo pone l’intermediario al centro della distribuzione sul proprio territorio e la compagnia fornitore del miglior prodotto/servizio. Due imprenditori, dunque, in rapporto paritario, mantenendo comunque salvaguardata la specificità di ciascuna delle parti». Una visione paritetica che, ha affermato Scognamillo, è sposata da Amissima: «l’agente è per Amissima il primo e il miglior cliente. Parità di rapporto, salvo le peculiarità tra i due soggetti, attori di un rapporto di interesse comune. Il cliente finale è cliente “di fatto” legato da un rapporto di fiducia all’intermediario e la compagnia deve poter rivestire il ruolo di fornitore “del miglior servizio e prodotto” utile all’impresa-agenzia. L’elevatezza del servizio, della tecnica commerciale e del prodotto deve unirsi all’equilibrio economico-finanziario che la compagnia, come impresa, necessita di avere. Per raggiungere i suoi obiettivi, la compagnia deve tendere allo snellimento dei processi informatici in agenzia e alla semplificazione della proposizione di vendita guidata per rendere sempre più fruibile la strumentazione a disposizione dell’agente. Operazioni utili a consentire all’intermediario una relazione più familiare con il cliente».
Scognamillo ha anche tracciato a grandi linee il progetto di trasformazione di Amissima, che si basa su alcuni punti essenziali: impresa-agenzia primo cliente di Amissima; posizione della compagnia in costante «ascolto» della rete; focus sulla sostenibilità dell’impresa-agenzia; preparazione consulenziale dei suoi intermediari; rafforzamento della capacità di guida della rete commerciale; sviluppo reti di «elevata» qualità (sottoreti e competenze).
Fabio Sgroi
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