Lo storico presidente del Gruppo agenti assicurativi Amissima ripercorre il periodo particolare vissuto dagli agenti senza una guida, dopo l’addio, un anno fa di Roberto Laganà. E analizza lo stato attuale delle agenzie e le loro esigenze. Ma guarda anche al futuro (non ha nessunissima voglia di mollare…) e al nuovo Ad Alessandro Santoliquido chiede…

Sette lunghissimi mesi e una intera rete agenziale in attesa di un nuovo capo, di una nuova guida. Tanto infatti è passato dall’addio di Roberto Laganà, fino ad aprile dell’anno scorso amministratore delegato e direttore generale di Amissima, e l’arrivo di Alessandro Santoliquido, che ha assunto il doppio incarico nei primissimi giorni dello scorso mese di novembre. Come ha vissuto il Gruppo agenti assicurativi Amissima questo periodo? Con quale stato d’animo? E soprattutto: quali sensazioni a quasi 5 mesi dall’arrivo di Santoliquido? tuttointermediari.it lo ha chiesto a Letterio Munafò (nella foto a fianco), storico presidente del gruppo agenti e agente a Milano. «Lo stato d’animo della nostra rappresentanza agenziale non era né negativo, né positivo», dice. «Noi agenti Amissima eravamo speranzosi che le cose potessero cambiare e che finalmente si riuscisse a incrementare il portafoglio delle agenzie. Negli ultimi anni, infatti, il risanamento della compagnia, che è stato fatto in maniera direi eccezionale, ha portato a una perdita di portafoglio da parte delle agenzie. Proprio nel momento in cui volevamo dare una spinta è andato via Laganà e si pensava arrivasse un nuovo amministratore delegato e direttore generale entro breve tempo. Purtroppo è trascorso più di qualche mese e ci siamo dovuti rapportare con i dirigenti rimasti, senza però una direttiva ben precisa. Diciamo che abbiamo cominciato a sentire la mancanza di un progetto a medio e lungo termine…».

Domanda. Nel periodo in cui la compagnia è rimasta senza un Ad e un Dg chi è stato il vostro interlocutore di riferimento?

Risposta. Il direttore assunzioni Guido Sommella, che aveva anche la funzione di direttore commerciale, e il suo vice Tommaso Pugassi. Gli incontri sono stati frequenti, il confronto costante e tutto sommato posso dire che siamo andati avanti senza grandi problemi. Certo questo è un periodo particolare per le agenzie in generale. Il mercato si è mosso in maniera un po’ anomala rispetto alla normale concorrenza che ci dovrebbe essere fra le compagnie. E invece la concorrenza è stata ed è spietata, a danno soprattutto degli agenti: premi medi diminuiti e meno incassi. Amissima, come detto in precedenza, veniva da un periodo così così e avrebbe potuto subire delle conseguenze ancora più negative.

D. Le agenzie Amissima, quindi, hanno sofferto?

R. Sì. Il gruppo agenti ha sempre cercato il dialogo con la compagnia sedendosi attorno a un tavolo e cercando di trovare la risoluzione dei problemi. Lo abbiamo fatto con Laganà, con Sommella e Pugassi e ora con Santoliquido. Io sono convinto che per andare avanti sia necessario confrontarsi e dialogare perché noi e la compagnia siamo tutti sulla stessa barca. L’obiettivo deve essere quello di discutere, di parlarsi e di trovare sempre la giusta soluzione condivisa che sia valida per l’uno e per l’altro e che non debba essere negativa per uno e vantaggiosa per l’altro, o viceversa.

D. Di cosa hanno bisogno, oggi, le agenzie Amissima?

R. Hanno la necessità di svolgere il proprio lavoro con la giusta serenità e di sapere che lavorano per una compagnia che ha un futuro, hanno bisogno di tecnologia, di informatica, di meno burocrazia, di avere a disposizione prodotti validi che consentano loro di stare sul mercato e poi hanno bisogno di formazione e informazione. Gli agenti hanno bisogno di tranquillità e di lavorare con tariffe che stanno nel mercato, con montesconti e flessibilità.

D. Ritiene che ci sia abbastanza flessibilità nei prodotti di Amissima?

R. Sì, anche se il discorso presenta situazioni variegate. Ci sono zone d’Italia dove le nostre tariffe reggono e altre dove il monte sconti non aiuta. Ormai i clienti vanno alla ricerca di sconti e magari non si soffermano sulla reale utilità dei prodotti, insomma manca una cultura assicurativa. Le compagnie devono parlare di più con i clienti, gli agenti da soli non bastano. Oggi si fa tutto in via telematica, ma penso che il rapporto one to one con il cliente sia una cosa che può funzionare ancora.

D. Il catalogo prodotti. Siete soddisfatti?

R. Siamo soddisfatti per certi versi, anche se, attraverso delle specifiche commissioni, stiamo spingendo per avviare un restyling di alcuni prodotti. L’obiettivo è quello di migliorarli, niente rivoluzioni…

D. Conosceva il nuovo amministratore delegato Santoliquido, prima di approdare in Amissima?

R. Ho avuto modo di conoscerlo e di scambiare quattro chiacchiere in Sicilia in occasione di un recente congresso del Gruppo agenti Sara (Munafò era stato invitato dall’ex presidente del Gruppo agenti Sara, Tullio Lanese, con cui ha un profondo legame di amicizia, ndr). Poi l’ho rivisto nuovamente durante un convegno a Milano, organizzato da Anapa. Abbiamo preso un caffè insieme.

D. Le sue sensazioni?

R. È un ottimo tecnico. Ricordo che ha ricoperto cariche importanti in Ania, nell’ambito della commissione Rc auto. Sono convinto che riusciremo a fare le cose in maniera giusta.

D. Quale è stata la vostra prima richiesta nel momento in cui Santoliquido è entrato in Amissima?

R. Noi agenti abbiamo voglia di lavorare e di accrescere il nostro portafoglio, perché nell’arco degli ultimi anni ne abbiamo perso fin troppo. Gli abbiamo quindi chiesto di metterci nelle condizioni di poter stare sul mercato, di aprire ad altri rami, come per esempio la Rc medica, e di avere il giusto mix di portafoglio. Non è possibile avere portafogli di agenzia dove l’80% è riferito alla Rc auto. Occorre un equilibrio. (Nella foto sopra, un momento dell’intervista presso la sede dell’agenzia Amissima di Milano)

D. Detto da un agente suona strano. Spesso sono le compagnie a invogliare gli agenti a intraprendere questo percorso…

R. Sono convinto che dipenda sia dalla compagnia, sia dagli agenti. È interesse dell’agente stesso impegnarsi a ricercare un mix equilibrato ed è compito della compagnia mettere a disposizione gli strumenti adeguati. Per quanto riguarda l’Rc auto ho una mia personalissima convinzione.

D. Cioè?

R. Prima o poi in questo ramo succederà qualcosa. Il rischio è che tra qualche anno questo settore diventi più di servizio e che prosegua la tendenza da parte delle compagnie di diminuire le provvigioni…Aspetto quest’ultimo che naturalmente non mi trova d’accordo…

D. Quanto è importante la tecnologia per le agenzie?

R. Innanzitutto l’informatica e le sue evoluzioni non devono essere nemiche degli agenti. In Amissima, peraltro, da poco si sta testando un nuovo sistema informatico che mi auguro possa migliorare il lavoro delle agenzie. Un sistema utilizzato da altre compagnie e che è stato lanciato attraverso alcune agenzie pilota nel vita. Tra qualche mese toccherà ai rami elementari e al resto.

D. Quest’anno compirà 71 anni. Quali sono i suoi progetti dal punto di vista professionale?

R. Guardi, io ho ancora voglia di lavorare e forse il meglio di me stesso lo sto dando in questi anni. Credo che abbia ancora qualcosa da dire nella mia attività professionale e da insegnare a mio figlio (Giovanni, anche lui agente Amissima, ndr) che sta facendo molto bene ed è un ragazzo sveglio e preparato, al quale auguro di avere una carriera migliore della mia. Tra l’altro fa parte anche del direttivo del gruppo agenti.

D. Quest’anno il Gruppo agenti assicurativi Amissima andrà a congresso e sarà elettivo. Lei ha intenzione di candidarsi?

R. Ho ancora voglia di lasciare un segno importante e poi sento la fiducia degli iscritti. Per me quella di guidare questo gruppo (è presidente da oltre 35 anni, ndr) è una mission importante che voglio portare avanti.

Fabio Sgroi

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