Dopo un periodaccio nel quale la mandante e il Gruppo agenti Zurich erano arrivati a un punto di non ritorno, il nuovo accordo integrativo ha calmato gli animi e ristabilito la pace. Un accordo che, come afferma Enrico Ulivieri, presidente del Gaz, rappresenta «un passaggio chiave per la storia del gruppo agenti». In questa intervista spiega i punti più salienti. E sul suo futuro non si sbilancia…

Il nuovo accordo integrativo sottoscritto fra Zurich e gli agenti sta riscuotendo consensi. Il periodo per la sottoscrizione è iniziato qualche settimana fa ma, dalle notizie che arrivano dalla compagnia, oltre il 90% degli agenti lo ha già firmato. Un accordo che il Gruppo agenti Zurich (circa 410 agenzie iscritte per un totale di circa 500 agenti) ha firmato con la mandante lo scorso 22 dicembre e che ha chiuso un periodaccio nel quale le due parti erano arrivate a un punto di non ritorno. Come si è arrivati a questo strappo? Come è stato ricucito, dal lato agenti? E quali sono i punti salienti di questo accordo? tuttointermediari.it lo ha chiesto a Enrico Ulivieri (nella foto), 52 anni, quattro mandati consecutivi (dieci anni) da presidente del Gruppo agenti Zurich (Gaz). Una vera e propria istituzione per il suo gruppo.

Domanda. Come sta andando la raccolta delle adesioni al nuovo accordo integrativo sottoscritto a fine dicembre con la compagnia?

Risposta. A oggi, dai dati messi a disposizione dalla compagnia, oltre il 90% degli agenti Zurich ha sottoscritto il nuovo accordo. Alla luce di ciò devo dunque affermare che sta andando molto bene. In verità la mozione dell’ultimo congresso del gruppo agenti a Zurigo ci dava ampia delega a ratificare un accordo “erga omnes”, ma abbiamo ritenuto fosse giusto lasciare agli iscritti la libertà di poter scegliere se aderire o meno. Con l’adesione individuale, appunto, ognuno potrà finalizzare l’adesione all’accordo firmando un’appendice al mandato che ne certifica l’avvenuta l’accettazione.

D. Il 24 e il 25 gennaio scorsi lo avete presentato agli iscritti. Due incontri, a Roma prima e a Milano il giorno successivo, nei quali la partecipazione è stata massiccia…

R. Alle due tappe hanno partecipato oltre 500 agenti. La grande affluenza registrata è stata significativa e non soltanto per il numero degli agenti partecipanti. Le testimonianze di apprezzamento per l’accordo, per la gestione complessa della trattativa con la mandante, per la difficoltà e a tratti, non le nascondo, il rammarico di circostanze che hanno messo a dura prova il nostro gruppo agenti, sono state copiose e sentite. Questo mi ha rallegrato molto, anche per tutti i componenti del consiglio direttivo del Gaz, che hanno ricevuto il giusto conforto e il riconoscimento per il delicato lavoro che hanno svolto. A loro va il mio particolare ringraziamento…

D. A proposito di mandante. A Roma e Milano era presente…

R. Sì, la compagnia ha dato un segnale importante e la presenza è stata apprezzata dai partecipanti alle riunioni, anche in considerazione delle vicende vissute qualche mese prima. Siamo partiti con i migliori auspici, e Zurich ci ha dimostrato che vuole tornare a crescere con i propri agenti, partendo dalla ricostruzione del rapporto fiduciario e dandone valore attraverso la rappresentanza agenziale, che ne esprime di fatto la rappresentatività e la tutela.

D. Su quello che è successo ad agosto-settembre dell’anno scorso magari ci ritorniamo dopo. Concentriamoci sull’accordo e proviamo a spiegarne i punti principali.

R. Intanto si tratta di un “testo unico”, che regolerà per i prossimi tre anni tutta quella parte che riguarda la relazione amministrativa ed economica fra le agenzie e Zurich. E questo rappresenta sicuramente una particolarità per il nostro gruppo agenti. Qualcosa di nuovo. Dallo scorso 1° gennaio, un agente è legato a Zurich oltre che da un mandato, anche da questo accordo integrativo che ha semplificato e razionalizzato tutta una serie di norme e circolari, e contiene anche importanti benefit in favore degli agenti. Partirei dalla parte legata al welfare.

D. Prego.

R. Per ogni agente Zurich, la compagnia, facendosi carico dei costi, ha stipulato una polizza di assicurazione temporanea caso morte e una di long term care. È un segnale di come Zurich, condividendo la nostra richiesta di attenzionare i propri agenti con fatti concreti, abbia dato un segnale inequivocabile sul piano della relazione.

D. Ci sono anche alcuni capitoli che riguardano le riorganizzazioni agenziali…

R. Su questo punto è stato stabilito che la compagnia continuerà a valutare possibili operazioni inerenti le riorganizzazioni agenziali, ma lo farà in accordo con il Gaz, che potrà affiancare, in caso di richiesta, gli agenti o l’agente interessato. Sul piano strettamente politico ritengo che questo riconoscimento, insieme alla conquista del welfare, sia il risultato più importante che abbiamo ottenuto. (Sopra, un momento dell’intervista presso la sede del Gruppo agenti Zurich, in piazza Luigi di Savoia a Milano)

D. Passiamo adesso all’aspetto economico del nuovo accordo integrativo.

R. Sì, mi preme sottolineare che anche in questo caso il primo capitolo rappresenta per gli agenti Zurich una grande novità. Infatti per rendere finalmente coerenti le attese della compagnia in merito alla profittabilità del settore auto da un lato e degli agenti Zurich per i prossimi 3 anni dall’altro, è prevista una partecipazione agli utili sul ramo auto. La rete agenziale Zurich vedrà finalmente riconosciuta, non solo a parole, la qualità del proprio lavoro. Per quanto riguarda i rami non auto abbiamo indirizzato le risorse messe a disposizione dalla compagnia verso “l’alto”, al fine di riequilibrare i mandati più deboli. Vorrei chiudere questo capitolo inerente il nostro accordo integrativo confermando che lo stesso conterrà oltre a quanto appena descritto anche l’accordo sinistri e il riconoscimento dei maggiori costi amministrativi che gravano sulle agenzie, a causa  della sempre più pervasiva digitalizzazione dei rapporti compagnia/agenti.

D. Questo accordo integrativo è aperto a tutti gli agenti Zurich?

R. Sì, senza distinzione di natura, né vincoli di fidelizzazione.

D. Insomma, tirando le somme, che cosa rappresenta questo accordo per il Gaz?

R. Il traguardo di un nuovo inizio, un passaggio chiave per la storia del Gaz. È innegabile quanto il mercato assicurativo italiano sia in grande fermento e proprio per questa ragione non era poi così scontato che Zurich, una multinazionale di stampo non certamente italiano,  investisse in maniera così importante verso il proprio canale distributivo tradizionale; anzi, magari avrebbe potuto indirizzare la propria attenzione verso canali distributivi un po’ più aggressivi e meno onerosi. Il fatto che dopo qualche anno la compagnia sia tornata a investire sugli agenti è sicuramente un merito da ascrivere alla dirigenza italiana della nostra compagnia e perché no, anche alla nostra sagacia.

D. Cosa è successo, nello specifico, ad agosto-settembre dell’anno scorso? Perché con la compagnia siete arrivati a un punto di non ritorno?

R. Perché non c’era ascolto e reale condivisione. Perché prevaleva l’io al noi e quando non si riusciva a trovare la condivisione la si “cercava altrove”. Ecco: il cercare altrove e il minare la rappresentatività dell’istituzione che con grande orgoglio rappresento ogniqualvolta non si fosse in accordo non poteva essere da noi accettata. Rimango convinto che il rispetto dei ruoli non possa essere in alcun caso univoco. (Nella foto a sinistra, la presentazione dell’accordo integrativo durante la tappa di Milano)

D. Per lei è stata la pagina più difficile in questi 10 anni in cui ha guidato il Gaz?

R. Direi di sì. Con la compagnia siamo arrivati a livelli mai raggiunti in passato e che ci hanno messo veramente in difficoltà. Un periodo assai movimentato nel quale forse era più facile abbandonarmi che sostenermi. Il riferimento è ai membri del direttivo e gli iscritti al gruppo agenti, ma anche ad Anapa Rete ImpresAgenzia e ai molti presidenti di gruppi agenti aderenti a qualunque associazione. Ringrazio tutti. Mi hanno regalato non solo una grande soddisfazione, ma il convincimento che gli agenti possono essere uniti a prescindere dalle differenze, e vincere le proprie battaglie di valore tutti insieme.

D. Nel 2017 si eleggerà il nuovo presidente del Gaz. Lei ha intenzione di ricandidarsi?

R. È ancora presto per dirlo e come sempre accade in questi momenti è doveroso da parte mia fare delle riflessioni su quanto successo nel corso dell’ultimo mandato. Vengo da tre anni che hanno duramente messo alla prova non solo me, ma l’intero consiglio direttivo. Detto questo è innegabile che le sfide che a breve ci troveremo ad affrontare necessitino di un gruppo forte, coeso che sappia accompagnare con la necessaria credibilità la rete agenziale all’interno delle profonde trasformazioni che a breve influenzeranno il nostro comparto. Allo stesso modo il Gaz dovrà essere in grado di “difendere” la propria identità preso atto della preoccupante deriva intrapresa da importanti player del nostro mercato verso una fin troppo decisa standardizzazione di prodotti e servizi.

Fabio Sgroi

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