La start-up italiana della compagnia francese, specializzata nel vita, accelera la sua attività in Italia e punta sul canale agenziale per la distribuzione dei propri prodotti.

Una rete di 300 agenti assicurativi entro il 2015. Afi Esca Italia punta decisamente sul canale agenziale per dare una accelerata alle sue attività italiane. La start-up della compagnia francese è guidata dal direttore Pierfrancesco Basilico (nella foto), 54 anni, appassionato di paracadutismo, che in questa intervista rilasciata a tuttointermediari.it ripercorre il primo anno e mezzo di operatività sul mercato italiano e soprattutto svela quelli che sono i prossimi passi della società. «La compagnia ha iniziato la produzione nel nostro Paese all’inizio del 2013. Per questo motivo Afi Esca Italia può essere considerata ancora una start-up a tutto tondo, essendo partita da zero», esordisce Basilico.

Domanda. Come è andato questo primo anno e mezzo di attività?   

Risposta. Afi Esca è sbarcata sul mercato italiano proponendo un prodotto di credit protection per i mutui. Lo ha fatto in un momento in cui da ormai tre anni il settore dei mutui era in discesa, con un 60% in meno di erogato rispetto a quanto registrato 4-5 anni prima. La compagnia ha puntato inizialmente sulla distribuzione attraverso il canale dei broker, entità più affine alla diffusione di prodotti credit protection, perché a contatto diretto con la mediazione creditizia. Constatato che, visto il momento difficile del mercato, la distribuzione di un solo prodotto avrebbe comportato delle problematiche, Afi Esca Italia ha anticipato di un anno e mezzo il lancio in Italia di nuovi prodotti, utili allo sviluppo dell’attività della compagnia nel nostro Paese. Un anno fa, quindi, sono state immesse sul mercato nuove polizze stand-alone, non vincolate a un sottostante finanziario: in particolare una temporanea caso morte e una budget protection.

D. Avete quindi cambiato in corsa i vostri progetti…

R. Il 2013 è stato un anno di grande rivoluzione interna, con la casa madre francese che ha confermato il mandato affidato alla filiale italiana, anche nelle sue responsabilità di identificare i prodotti adatti al mercato. Lo abbiamo fatto. I prodotti che la compagnia ha lanciato sono fortemente flessibili e diversificabili: siamo presenti in Italia con tre tariffe tecniche di base e oggi siamo in grado di offrire 7 declinazioni diverse. Abbiamo pensato quindi a una veste più ampia, con la possibilità di modellare le polizze sulla base di diversi indirizzi di mercato.

D. Ciò ha modificato anche i piani relativi al canale di distribuzione utilizzato. Afi Esca era partita puntando sui broker. Oggi come è la situazione?

R. La commercializzazione di prodotti svincolati da un sottostante finanziario ci ha portato ad aprire al canale degli agenti, che fino alla fine del 2013 era stato coinvolto solo marginalmente. All’inizio del 2014, dunque, abbiamo cominciato a studiare questo mondo, il che non è stato facile, perché nel vita vigono ancora molte restrizioni di monomandato.

D. Quali obiettivi si è posta la compagnia in termini di raccolta premi e di utile? Come chiuderete questo 2014?

R. Oggi ragioniamo in termini di numero di collaborazioni e di polizze. Diciamo che gli obiettivi di quest’anno e anche del 2015 poggiano su parametri che fanno riferimento alla produzione mensile. Afi Esca solo adesso sta entrando nel vivo del suo progetto. E lo sta facendo sviluppando decisamente la propria rete. Perché è solo con una rete strutturata che si vendono i prodotti.

D. In quale modo intendete sviluppare la rete? Su quale categoria di intermediari assicurativi punterete?

R. Attualmente la rete è costituita da circa 50 intermediari, la stragrande maggioranza broker. Stiamo procedendo con un reclutamento selettivo e qualitativo, che ci permetterà al termine del 2015 di poter contare su una rete costituita da circa 300 agenti di assicurazione. Già dal prossimo dicembre l’obiettivo è centrare una produzione tra i 300 e i 500 contratti al mese. A dicembre 2015, invece, il target è di 1.500 contratti mensili.

D. Quale è il profilo di agente assicurativo che Afi Esca cerca?

R. Preferibilmente cerchiamo agenti che abbiano una certa conoscenza dei prodotti vita, con un loro portafoglio di Tcm, sia in versione imprenditore, sia in versione padre di famiglia. Agenti che siano in possesso di un buon portafoglio auto e di Rc professionale o Rc capofamiglia, a cui abbinare i prodotti di Afi Esca. La dimensione del portafoglio non conta, ma certamente ricerchiamo agenti che abbiano un’attività comunque consolidata. I nostri sono prodotti individuali che possono garantire, per come sono strutturati, una valida alternativa a quello che oggi gli agenti hanno in mano in termini di accordi di distribuzione. Afi Esca propone prodotti flessibili e allo stesso tempo remunerativi e in più è una compagnia molto disponibile nei loro confronti. Questo può fare la differenza sul mercato. Ci interessa la capacità dell’agente di farsi portavoce di innovazione.

D. Ricercate anche broker?

R. Il broker assicurativoresta, per Afi Esca, un interlocutore importante per due motivi: perché è nell’ambito dei broker che spesso troviamo l’interlocutore giusto per proporre il prodotto abbinato ai mutui, e perché è facile trovare nei broker quelle relazioni con altre realtà (per esempio le piccole banche locali o accordi di distribuzione con associazioni), utili per sviluppare in modo più ampio la distribuzione. In sintesi: Afi Esca dispone di prodotti adatti a una rete agenziale che risponde in maniera corretta alle nostre esigenze di produzione. Il broker resta una validissima alternativa su prodotti e settori e opportunità che non sono appannaggio di un agente.

D. Prevedete il reclutamento anche di iscritti alla sezione E del Rui?

R. Attualmente noncollaboriamo con questa categoria di intermediari e non c’è ancora un progetto di costituire un’agenzia di direzione che ci consenta di reclutare iscritti alla sezione E. Tuttavia un subagente che avesse intenzione di collaborare con noi, può farlo per il tramite di uno dei nostri partner agenti o broker.

D. L’ipotesi, in futuro, di lavorare con una rete proprietaria è verosimile o è da scartare del tutto?

R. Non è nei nostri piani, ma non lo escludiamo a priori. Il progetto Afi Esca in Italia ha una impostazione flessibile che consente non necessariamente di muoversi replicando il modello francese. Oggi il reclutamento riguarda intermediari terzi. Già il fatto di aver aperto agli agenti è una piccola variante rispetto a come opera la compagnia in Francia.

D. Afi Esca è presente su tutto il territorio nazionale?

R. Sì, anche se in alcune regioni siamo meno presenti. In particolare in Sardegna, Sicilia, Basilicata e Calabria. L’obiettivo è di avere una presenza capillare. La compagnia può contare su un responsabile Nord- Ovest, un responsabile Lombardia-Emilia Romagna e un responsabile Centro Italia basato su Roma. Completeremo l’organico con un responsabile per il Nord-Est, uno per il Centro per la parte adriatica e un responsabile per il Sud. Questi delegati regionali studieranno il territorio di riferimento,  si occuperanno del reclutamento e si attiveranno per erogare formazione agli intermediari, al loro personale, animando l’attività di produzione.

D. State ricercando anche accordi di Bancassurance? E che tipo di orientamento avete verso gli operatori wholesale?

R. Per il momento non è prevista l’ipotesi di sottoscrivere partnership con istituti di credito. Per quanto riguarda la seconda domanda, preferiamo lavorare con gli agenti diretti.

D. In un momento in cui la figura dell’intermediario viene messa fortemente in discussione, a causa della disintermediazione, Afi Esca decide di puntare decisamente su questo canale, andando quindi controcorrente…

R. Il fatto di rivolgersi agli agenti e ai broker sta nella natura della nostra società e dei nostri prodotti. Parliamo di polizze individuali che si adattano a molteplici esigenze, per cui l’unico elemento in grado di distribuirle adeguatamente è l’intermediario, cioè la persona fisica, il professionista in grado di fornire consulenza. Un motore di ricerca, una macchina o una qualsiasi cosa su schermo non è in grado di fare ciò. Per Afi Esca, gli intermediari restano al centro dell’attività di business in Italia.

Fabio Sgroi

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