È il tema che ha inaugurato la serie di “aperitivi formativi” organizzati da Ius Associati e che ha visto confrontarsi docenti, consulenti e intermediari.

Come può un agente assicurativo svolgere il ruolo di attore fondamentale nella creazione di valore per le Piccole e medie imprese? È stato questo il tema con cui Intermediari UnipolSai (Ius) Associati, il gruppo agenti presieduto da Fabrizio Chiodini, ha inaugurato un ciclo di “aperitivi formativi” dedicati agli iscritti alla rappresentanza agenziale.

Il primo incontro si è tenuto a Milano la settimana scorsa e ha visto la presenza di una sessantina di intermediari. Il titolo dell’evento, Assicurazioni, rischio e valore d’impresa: come creare un cocktail bilanciato, ha acceso un faro sugli aspetti che caratterizzano il rapporto fra l’assicuratore e il consumatore-cliente e in particolare fra l’intermediario-agente e l’imprenditore.

Un rapporto spesso difficoltoso, come denota la sottoassicurazione delle imprese italiane. Di chi è la colpa? Dell’assicuratore o dell’imprenditore? Si è parlato anche di questo nel corso dell’incontro, che ha visto la partecipazione, fra i relatori, di docenti universitari, consulenti e intermediari, e che ha focalizzato l’attenzione anche su quello che è il valore di una impresa, definito come «il risultato di un bilanciamento sapiente di rischi e opportunità, in cui il rischio stesso diventa fattore della produzione, se opportunamente gestito con strumenti di natura finanziaria, manageriale e assicurativa». Già, il problema è che forse troppo spesso l’intermediario si sofferma più sul prodotto piuttosto che su altri aspetti che impattano sull’azienda.

«Quello che si nota, oggi, è la mancanza della consapevolezza di alcuni rischi da parte dell’imprenditore. Quest’ultimo, spesso, fa confusione tra rischio e danno», ha sottolineato  Guido Mantovani (nella foto sopra, a destra), professore presso l’Università Cà Foscari di Venezia. «Quante volte accade che un imprenditore, di fronte per esempio a un mancato pagamento delle fatture da parte di un’altra azienda, si rivolge all’assicuratore convinto di recuperare le eventuali somme? E quante volte si è sentito dire dall’assicuratore che in casi come questo non si parla più di rischio, ma di danno? Ebbene, la prima cosa da fare nei confronti del mondo imprenditoriale è quella di fare comprendere che il danno è ex post, mentre il rischio è ex ante. Se non rendiamo chiaro questo fenomeno agli imprenditori è difficilissimo riuscire a vendere loro degli strumenti di copertura dei rischi. È un discorso che riguarda la cultura: il prodotto assicurativo si vende per la gestione del rischio, non del danno».

Mantovani ha illustrato nel corso del suo intervento anche dei casi pratici di situazioni che hanno messo in seria difficoltà le imprese. «L’intermediario deve far capire alla clientela imprenditoriale che la componente assicurativa non serve a sistemare i conti del passato, ma quelli del futuro dell’azienda», ha detto. In altre parole, viene richiesto un altro modo di impostare la relazione, che non deve essere più basato sulla mera vendita del prodotto. «L’intermediario oggi si trova di fronte a una scelta: proporre il prodotto o il servizio di verifica? Io ho la sensazione che il futuro di questa professione si giochi sui servizi, perché sempre più occorre parlare del valore dell’impresa attraverso le competenze acquisite. In questo modo l’imprenditore crederà di più a quella che è l’offerta assicurativa».

Stimolato dalle domande poste da Andrea Mantovani di Zeroquattro – Consulenza e Formazione, moderatore dell’evento, il pubblico ha provato a ragionare su quale approccio occorre avere nel rapportarsi con l’impresa di qualsiasi settore.

Nel corso dell’evento c’è stato spazio anche per il punto di vista di Ius Associati, con gli interventi di Carlo Beolchi, agente formatore e presidente di Ius Academy, la società di Ius che si occupa di formazione, e di Fabio Picchi, componente della giunta esecutiva di Ius. Il primo ha in pratica rafforzato il concetto espresso da Mantovani: «L’intermediario che si siede di fronte all’imprenditore per affrontare non il tema delle coperture assicurative nei riguardi della persona, che è la maniera più semplice, ma che è pronto ad aiutarlo a gestire il problema per esempio degli aspetti retributivi, si pone in una ottica differente. Quando un imprenditore si trova davanti un intermediario che come punto di partenza del dialogo pone al centro le problematiche retributive dell’azienda cambia sicuramente atteggiamento. Il ruolo dell’intermediario, così, non è più quello del venditore, ma di una persona che si siede al fianco dell’imprenditore e condivide i problemi con lui per cercare di risolverli. In altre parole crea valore per l’azienda e per i suoi dipendenti», ha affermato Beolchi.

Picchi ha invece trattato l’aspetto tipico dei prodotti, il cui sviluppo non può non tenere conto dei contesti, dei territori in cui gli agenti operano e dei clienti. «Prima di sollecitare la compagnia a sviluppare un determinata gamma prodotti è utile capire a chi verranno proposte queste polizze. Proprio perché il nostro è un mondo variegato. Certamente è necessario proporsi all’imprenditore facendo una giusta e corretta consulenza». E con prodotti adeguati. Per questo, ha sottolineato Picchi, «occorre disporre di tutte le gamme di prodotto: da quelli di pronta vendita a quelli consulenziali, fino a quelli tailor made. Su questo abbiamo in corso un confronto continuo con UnipolSai…». (Nella foto in alto, da sinistra, Fabio Picchi e Carlo Beolchi)

All’evento di Ius ha preso parte anche Silvio Genovese di Sqs Associazione Svizzera che ha affrontato il tema delle certificazioni. Chiodini (nella foto a sinistra), presidente di Ius Associati, ha avuto il compito di chiudere l’evento formativo: «Mi pare sia chiaro il concetto che l’intermediario, nel rapporto con l’imprenditore, non debba basarsi esclusivamente sulla polizza in sé, ma debba guardare oltre», ha detto. «L’obiettivo dell’evento di Milano era proprio quello di analizzare questo aspetto con un punto di vista differente, facendo più cultura. Un modo per cogliere tutte le opportunità che possono portarci verso strade più moderne e vadano oltre il focus sull’auto…».

Fabio Sgroi

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