Pierpaolo Marano, professore di diritto delle assicurazioni dell’Università Cattolica di Milano, analizza gli scenari attuali e futuri, che impongono una visione, per gli agenti, «più dinamica e più da imprenditori».

Nuove normative, innovazioni tecnologiche, un comportamento dei clienti che cambia. Le sfide, per gli attori del mondo assicurativo, non sono poche, e vanno sicuramente a impattare sul rapporto fra chi i prodotti deve elaborarli (le compagnie) e chi deve venderli (gli intermediari). Come potrebbe evolvere la relazione fra le imprese e le reti agenziali? E quale è il futuro dell’intermediazione assicurativa? A questi interrogativi, non semplici, ha provato a rispondere Pierpaolo Marano (nella foto a sinistra), professore associato di diritto delle assicurazioni presso la Facoltà di scienze bancarie, finanziarie e assicurative dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, intervenuto al recente congresso elettivo del Gruppo agenti Reale Mutua.

Marano è partito da lontano, da quella che era la relazione prima delle norme che sono state introdotte nel 2005. «Una relazione», ha ricordato il professore, «che in Italia era di natura proprietaria. Esistevano vincoli di natura giuridica e di natura negoziale che configuravano la relazione fra imprese e reti agenziali in un termine che potremmo sintetizzare di “monomandato”. C’erano clausole contrattuali che lo prevedevano e norme che lo vietavano. Ma c’erano anche strutture di prodotto (per esempio le poliennali) o pratiche negoziali (preconto) che erano sicuramente elementi che conducevano a una sorta di fidelizzazione acritica delle reti rispetto alle imprese».

Poi molte cose sono cambiate, soprattutto con l’introduzione della legge Bersani. «Diciamo che è stata introdotta una serie di misure che in un certo senso hanno favorito la mobilità degli agenti, fino alla norma sulle collaborazioni, che hanno accresciuto le occasioni di “infedeltà” da parte della rete agenziale nei confronti delle compagnie. Queste ultime hanno reagito diversificando le fonti di approvvigionamento, aprendo ai canali del brokeraggio, provando formule diverse, cercando reti alternative e utilizzando quelle telematiche, nel tentativo di instaurare una relazione diretta con i potenziali clienti».

LA FINE DI UN MATRIMONIO D’AMORE – Per Marano, di fronte a uno scenario di mobilità sia da parte delle reti, sia da parte delle imprese, che ha di fatto annullato qualsiasi vincolo giuridico alla fedeltà, si tratta adesso di capire come si può svilupparsi il rapporto compagnia-agente. «E’ evidente che il matrimonio fra i due, oggi, è più di interessi che di amore. È necessario, cioè, che da entrambi ci sia la convenienza a stare insieme. Quello che una volta era dato dal vincolo giuridico, che legava quasi indissolubilmente il rapporto, oggi invece resta uno stare insieme perché c’è interesse comune a stare insieme». Se la situazione è questa, come si mantiene vivo questo matrimonio di interessi? «Quello che è certo è che non si può immaginare una relazione duratura dove solo una parte ha l’onere di costruire il rapporto e l’altra se ne disinteressa o se ne approfitta», ha affermato Marano. Cosa fare, quindi, per tenere vivo questo rapporto?

GLI AGENTI DEVONO CHIEDERSI SE… – Gli agenti non possono non considerare le nuove normative già introdotte e in “dirittura di arrivo”, come per esempio la Idd (Insurance distribution directive) che dovrà essere recepita entro due anni. «Questa direttiva», ha ricordato Marano, «enfatizza il concetto che le imprese e gli intermediari devono perseguire il migliore interesse dell’assicurato e non soltanto, quindi, la ricerca del prodotto adeguato. In più, questa tutela nei confronti del cliente non può esaurirsi nel momento in cui si colloca il prodotto ma, in base a varie interpretazioni, deve proseguire anche oltre, nel senso di valutare se, durante la vigenza della copertura, questa continua a essere adeguata all’esigenza dell’assicurato».

 Se dunque la direttiva ha questo obiettivo, diventa fondamentale, per gli intermediari, chiedersi se davvero, ammesso che conoscano bene il cliente e le sue esigenze, i prodotti proposti siano i più rispondenti ai bisogni dell’assicurato. Non solo. Marano ha puntato l’indice su un altro aspetto e cioè sui prodotti del futuro. «Una rete agenziale ha il dovere di chiedersi in quale direzione sta andando il mercato dal punto di vista della richiesta della clientela,  se la compagnia per cui lavora sta approcciando questi nuovi ambiti e quale preparazione sta dando alla rete».

…MENTRE LE IMPRESE… – Anche le compagnie devono fare i conti con le nuove normative e anche la Idd le coinvolge pienamente. «La nuova direttiva impone ai cda delle compagnie una certa conoscenza delle caratteristiche dei prodotti che vengono commercializzati e se questi siano effettivamente indirizzati a un target di riferimento adeguato alle finalità del prodotto stesso», ha detto Marano. (Nella foto a lato, Pierpaolo Marano interviene durante il recente congresso del Gruppo agenti Reale Mutua) 

«La direttiva mira, fra l’altro, a dimostrare come è stato individuato il target di clientela e quali esigenze e bisogni questo stesso target ha». E non basta. «La compagnia deve selezionare la rete distributiva più adeguata rispetto al target  di mercato individuato. E allora c’è da chiedersi se in futuro le compagnie potranno ritenere per esempio tutta la rete agenziale adeguata a vendere un determinato prodotto o se saranno obbligate a fare differenziazioni nell’ambito della rete. Segmentazioni nuove, indotte, incentivate, imposte dalla normativa. Le compagnie, inoltre, devono conoscere i dati dei clienti e qui si pone un problema di come acquisire questi dati, perché se si deve dimostrare che quel prodotto è mirato a quel target di mercato necessariamente questo influirà nella relazione con le reti».

I NUOVI SCENARI E LE DOMANDE CHE DEVONO PORSI LE RETI AGENZIALI – «Questi scenari», ha concluso Marano, «impongono prospettive diverse rispetto al passato e dovrebbero indurre le reti a chiedersi se davvero la questione ruota attorno alla proprietà del portafoglio o più sulla proprietà del cliente. Le reti devono avere una visione più dinamica e approcciarsi più da imprenditori…».

Fabio Sgroi

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