Più strumenti di supporto economico a favore della rete e più coinvolgimento. Paolo Sacchi, vice presidente del Magap (Milano Assicurazioni gruppo agenti professionisti) e coordinatore agenti Magap perimetro Allianz, racconta a tuttointermediari.it come stanno vivendo questo momento gli intermediari da poco passati alla compagnia tedesca nell’ambito dello spin off. E del rapporto con gli agenti “storici” di Allianz dice…

Nel panorama italiano dei gruppi aziendali agenti è un caso unico: una rappresentanza agenziale con iscritti che hanno due mandati Allianz e UnipolSai. Il Magap (Milano Assicurazioni gruppo agenti professionisti) è anche questo. A raccontare questa particolarità è Paolo Sacchi (nella foto a sinistra), 46 anni, vice presidente del Magap e coordinatore agenti Magap perimetro Allianz. Con lui tuttointermediari.it ha voluto analizzare il momento che stanno vivendo gli agenti già Milano, poi UnipolSai e oggi Allianz. «Per effetto dello spin off ci siamo trovati praticamente divisi in due: metà iscritti al Magap con mandato UnipolSai e metà con mandato Allianz», racconta a tuttointermediari.it. «Altri gruppi agenti che si sono trovati più o meno in questa posizione hanno optato per una divisione a livello statutario; noi, invece, l’abbiamo considerata una opportunità più unica che rara».

Domanda. Quindi nessuna divisione?

Risposta. No, ma andava però creata una tutela giuridica che legittimasse l’operato del Magap. Ci siamo quindi divisi in maniera asettica per quanto riguarda le compagnie: chi è del perimetro Allianz parla con chi è di Allianz. Stesso discorso per quanto concerne UnipolSai. Non c’è alcun inquinamento tra i due perimetri. Nel caso di Allianz, i coordinatori siamo io e Cinzia Pizzato (presidente del Gasav, il Gruppo agenti Sasa Assicurazioni e Vita). Abbiamo anche integrato giunte, direttivi e commissioni, creando un unico soggetto che è la risultanza delle due espressioni Magap-Gasav, ottenendo una rappresentanza lato Allianz asettica rispetto a UnipolSai. Abbiamo incontrato l’azienda, abbiamo proposto questa idea e siamo in attesa di sapere se la ritengono corretta. Attraverso procure speciali che sono conferite a firma congiunta a me e Pizzato siamo in grado di sottoscrivere gli accordi aziendali che riguardano lato Allianz.

D. Quanti sono, oggi, gli iscritti Magap che hanno il mandato Allianz?

R. Sono circa 480 agenti. Il numero, però, comprende circa 180 iscritti al Gasav. Nell’ultimo congresso di Trieste, infatti, abbiamo condiviso una convergenza strutturale tra i gruppi Magap e Gasav, accomunati dagli stessi interessi. Non si è trattato di una fusione, ma di una operazione strategica e di opportunità e che abbiamo lasciato al libero arbitrio all’associato Gasav che così ha avuto la possibilità di iscriversi al Magap attraverso una delega transitoria.

D. È possibile, secondo lei, una collaborazione tra agenti Allianz e UnipolSai?

R. È il motivo per cui abbiamo deciso di rimanere all’interno di un unico perimetro. Oggi, la trasparenza e i regolamenti Ivass ci attribuiscono un ruolo di consulente, che incontra il cliente e in base alle sue esigenze gli propone il miglior prodotto. Quando ciascuna delle compagnie tende a esportare un proprio modello inevitabilmente potrebbero esserci aree di scopertura. La reciproca collaborazione può risolvere questo problema. Al centro, ribadisco, ci deve essere sempre il cliente.

D. Che congresso è stato quello dell’ottobre scorso a Trieste?

R. Come Magap avevamo già incontrato due volte la direzione generale di Allianz nella fase di closing che ha portato al passaggio di alcune agenzie da UnipolSai ad Allianz. E in entrambe le occasioni abbiamo evidenziato delle criticità. L’incontro di Trieste ha visto la partecipazione anche degli agenti iscritti al Gasav. Da un anno, del resto, condividiamo tutti i tavoli in linea con Gasav…A Trieste si è discusso delle problematiche che attanagliano in questo momento le nostre agenzie.

D. Quali sono le problematiche principali?

R. Per noi le criticità fondamentali sono tre: il rapporto fiduciario con l’impresa, la centralità del cliente e gli strumenti di business. Con Allianz vorremmo costruire un modello distributivo diverso, perché le dinamiche di acquisto sono diverse. Pensiamo per esempio al fatto che il ramo Rc auto è tendenzialmente sempre più disintermediato e che le abitudini di acquisto del consumatore stravolgeranno l’attuale asset delle agenzie. Siamo consapevoli di essere approdati nell’azienda patrimonialmente più solida del mercato. Di contro, però, la solidità di Allianz è rappresentata dall’elevata capacità di selezionare il mercato. Mi spiego meglio: le compagnie lavorano su margini operativi, sulla differenza tra premi e sinistri e sulla capacità di generare efficienza. Noi lavoriamo, invece, a provvigioni, e quindi se una compagnia profila dei rischi e ne mette in conclusione pochi perché li ritiene non vincenti, lei porta a casa gli utili, mentre noi non portiamo a casa nulla. Determinante, allora, diventa il tema relativo a una diversa distribuzione di questi utili. In altre parole l’azienda dovrebbe mettere a disposizione strumenti di supporto economici a favore della rete.

D. Il catalogo prodotti vi soddisfa? La tariffa Rc auto è competitiva oppure no, dal vostro punto di vista?

R. In Allianz, la tariffa Rc auto non permette alcuna correzione, nel senso che è il sistema informatico, attraverso degli algoritmi, che seleziona la scelta del cliente. Le disponibilità di flessibilità di utilizzo della rete sono inadeguate per un certo tipo di modello. Se per noi è competitiva? Diciamo che il discorso cambia in base alla zona in cui opera l’agente, così c’è chi è contento e chi non è soddisfatto. Al sud, per esempio, c’è un livello di soddisfazione elevato perché il sistema informatico agevola un certo tipo di clientela. Vorrei ribadire il concetto di prima: Allianz ha numeri e capacità di profilazione e selezione importanti: sarebbe stupido e poco lungimirante avere la presunzione di poter guidare un’azienda su un determinato profilo di scelta. Va invece rivendicata la condivisione del risultato finale. Agli agenti deve essere riconosciuta una partecipazione economica importante. (Nella foto accanto, Sacchi, primo da sinistra, al lavoro durante l’assemblea di Trieste dell’ottobre scorso)

D. Parliamo della convivenza con le agenzie “storiche” di Allianz. Avete avuto qualche caso di cosiddetto “cannibalismo”?

R. Di casi ce ne sono molti. Il “cannibalismo”, per quello che è possibile fare, è stato regolamentato dall’azienda attraverso delle circolari. Il vero problema è che nasce dall’atteggiamento degli intermediari. In più, ed è quello che la rete sta segnalando con forte disagio, è l’aggressività da parte del canale bancario, mi riferisco a CreditRas e UniCredit, nei confronti delle agenzie. Abbiamo sottolineato il problema direttamente alla compagnia, ma quest’ultima ha dichiarato di non poter intervenire, essendo un partner esterno. Allianz si è però impegnata a monitorare attentamente i numeri.

D. Come è, attualmente, il rapporto con l’Associazione Agenti Allianz?

R. Diciamo che, nella prima fase, motivi per dialogare con loro non ce ne sono stati tantissimi. Noi siamo stati catapultati su una nuova compagnia con tutto quello che comporta e con un nuovo sistema operativo che ha creato non pochi problemi. Ci siamo concentrati più sul lato operativo che politico.

D. Quale messaggio si sente di dare, in questo momento, agli agenti Magap lato Allianz…?

R. Al centro dell’universo c’è la propria agenzia e importante è qualunque strumento che alimenti il rapporto con la clientela. Le compagnie hanno fatto scelte forti pianificando e industrializzando i loro processi, perché oggi sono a tutti gli effetti delle fabbriche prodotto e quindi hanno una mission ben definita. Le agenzie, a loro volta, devono seguire lo stesso processo ma non è detto che ci sia una copertura al 100%. E allora bisogna essere bravi a utilizzare tutti gli strumenti disponibili a salvaguardia dei clienti. Penso per esempio alle collaborazioni.

D. …E ai vertici di Allianz?

R. Con loro ho un ottimo rapporto perché è caratterizzato da una estrema franchezza. Tutto quello che abbiamo da dire lo diciamo con chiarezza. In passato siamo stati anche duri e lo abbiamo fatto nell’interesse collettivo. Allianz rappresenta per noi il primo soggetto di fornitura di servizi e non solo. Per noi è la stella principale, ma a volte abbiamo la percezione che non voglia brillare della luce che meriterebbe per scelte industriali sue. Da qui nascono le nostre difficoltà. Riscontriamo spesso dei comportamenti un po’ incoerenti da parte dei vertici della compagnia, che continuano a ripetere alla stampa che la rete agenziale è centrale. Spesso abbiamo la sensazione che non sia così.

Fabio Sgroi

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