tuttointermediari.it ha svolto una inchiesta per capire cosa hanno fatto o cosa intendono fare le rappresentanze agenziali. C’è chi ha costituito società proprietarie iscritte alla sezione A del Rui e chi invece ha dato vita a società di brokeraggio. Chi punta alle collaborazioni A con A o A con B. E chi…
Trovare una compagnia generalista in grado di coprire adeguatamente tutti i rischi è una operazione difficilissima. Forse impossibile. E poi: siamo sicuri che il prodotto offerto dalla compagnia di riferimento sia quello giusto? Nel corso di questi ultimi anni sono aumentati i casi di gruppi aziendali agenti che hanno costituito (spontaneamente o su “imbeccata” della mandante principale) società (proprie o “partecipate”) iscritte alla sezione A del Rui o anche società di brokeraggio. O che hanno stretto semplicemente rapporti con società di intermediazione esterne. E c’è chi invece punta sulle collaborazioni fra intermediari. Obiettivo? Ovviare al problema relativo alla trattazione di quei rischi che la propria mandante di riferimento non assume.
tuttointermediari.it ha acceso un faro su questo argomento, attraverso una inchiesta che descrive un quadro su come i gruppi aziendali agenti si sono mossi (o intendono muoversi). Del totale delle rappresentanze agenziali interpellate (35) hanno risposto in 25. Vediamo.
Partiamo con il Gruppo Agenti Generali. Il consiglio direttivo della rappresentanza agenziale presieduta da Vincenzo Cirasola (a sinistra), «almeno per il momento non ha ritenuto opportuno creare alcuna società o contratto in collaborazione in esclusiva con un determinato intermediario, ma ha lasciato liberi gli associati di scegliere sulla propria piazza o fuori, il collaboratore (broker o agente) più idoneo a risolvere la specifica esigenza del cliente. Il Gruppo Agenti Generali ha tuttavia fornito agli associati una lettera di collaborazione tipo (A con B e A con A, ndr), finalizzata a offrire le garanzie tecniche-giuridiche necessarie». È questa la risposta fatta pervenire a tuttointermediari.it.
Rimanendo nella galassia Generali, il Gruppo Agenti Lloyd Italico ha costituito una società specifica, che, spiega il presidente Antonio Canu, «avrebbe dovuto svolgere sia il compito oggetto di questa inchiesta, sia di acquisire mandati anche per rischi che la mandante di riferimento assume, ma in maniera non adeguata alle esigenze dei clienti e dell’agenzia. Questa società, seppur mantenuta attiva, non ha iniziato l’attività di intermediazione a seguito di un accordo integrativo con Generali Italia che prevedeva varie compensazioni e numerose garanzie. La società», evidenzia Canu, «è sempre lì e potrà essere attivata laddove non venga rinnovato l’accordo o laddove si presenti una diffusa e generalizzata necessità e con esigenza conseguente dei nostri associati».
Per ovviare al problema relativo alla trattazione dei rischi che la mandante non è disposta ad assumere, il Gruppo Agenti Uniti Tua Assicurazioni (Aut), non ha costituito nessuna società iscritta al Rui. È quanto fa sapere il presidente Michele Sonnessa (a destra). «Ovviamente ci siamo posti da tempo il problema, poiché siamo consapevoli che la redditività delle agenzie e la fidelizzazione dei clienti passano anche dalla capacità di soddisfare al meglio le richieste di questi ultimi, anche laddove fossero rivolte a ottenere coperture assicurative per rischi che la nostra mandante non è disposta ad assumere», osserva Sonnessa. «Abbiamo ricercato dei partner che fossero nelle condizioni di offrirci questa possibilità e abbiamo definito a livello nazionale una partnership tra il nostro gruppo agenti e Aec spa, per offrire ai nostri iscritti la possibilità di sottoscrivere un accordo di libera collaborazione fra intermediari di assicurazione con Aec Underwriting Agenzia di Assicurazione e riassicurazione spa». A oggi, fa sapere Aut, sono diverse le agenzie che hanno sottoscritto l’accordo di collaborazione. Le linee di business riguardano la Rc professionale, in particolare la medical malpractice con partner che hanno un rating molto alto. «Ciò ci consente di completare la nostra offerta assicurativa nel mondo dei professionisti, aziende ed enti pubblici», sottolinea Sonnessa. Ma non è finita qui: «Stiamo definendo altri due accordi che estenderemo ai nostri iscritti: con Financing & Credit Broker srl, società di mediazione assicurativa e di brokeraggio, e con l’azienda proprietaria della piattaforma assicurativa multi-prodotto e multi-target Genio.eu, che seleziona soluzioni assicurative in collaborazione con molteplici compagnie nazionali e internazionali», conclude Sonnessa.
Enzo Sivori, presidente dell’Associazione Agenti UnipolSai, Roberto Pietramala, presidente del Gruppo agenti Navale e Jean François Mossino, presidente del Gruppo Agenti Sai, hanno risposto all’inchiesta di tuttointermediari.it con una nota congiunta: «I nostri gruppi agenti hanno acquisito una partecipazione azionaria della società di brokeraggio Integra Broker srl, il cui presidente è Paolo Lasorsa. Questa società di brokeraggio opera in tutti i rami, anche se la collaborazione con le agenzie nostre associate si sviluppa in grande prevalenza per affari che non riusciamo ad assumere: cauzioni, Rc generale e altro».
Da UnipolSai torniamo a Generali Italia. Più precisamente all’Unione Nazionale Agenti Toro (Unat). Ecco la risposta del presidente Mariagrazia Musto (a sinistra): «Prima di confluire nel mondo Generali Italia, il nostro gruppo agenti aveva sostenuto, tra i suoi associati, la creazione di una società di servizi, UnaTrading. La ricerca di servizi da mettere a fattore comune era lo scopo del Consorzio che ha solo recentemente avviato la ricerca di soluzioni assicurative alternative al mandato Generali Italia. Il consorzio da pochi mesi, con modifica statutaria, si è reso autonomo rispetto alla rappresentanza del gruppo agenti prevedendo l’accesso ad associati anche non iscritti all’attuale Unat. Il nostro gruppo ha intenzione primariamente di ottenere da Generali Italia l’apertura all’assunzione di tutti i rischi. Laddove la volontà della mandante risultasse diversa sarà doveroso per il gruppo studiare soluzioni alternative».
Discorso diverso per il Gruppo Agenti Augusta. «Pur avendo ben presente la questione relativa alla trattazione di quei rischi che la compagnia non assume o, mi sia concesso, dichiara solo nelle parole di assumere, non abbiamo ritenuto a oggi di creare strutture specifiche per ovviare al problema», afferma il presidente Federico Serrao. I motivi? Eccoli: «La forte incidenza del ramo auto in molte delle agenzie ex Augusta, ramo verso il quale, con successo, si sono riversati gli sforzi della commissione apposita, proprio nei confronti di Generali Italia, e che hanno portato al sensibile miglioramento del prodotto; l’evidenza di come Generali non sia di fatto uscita da alcun ramo, e l’altrettanta evidenza che nel 70%-80% dei casi, i rischi vengono comunque assunti; la possibilità di ricorrere alle collaborazioni A con A e A con B, ricordata di frequente ai nostri associati».
Lavori in corso, invece, in casa Gruppo agenti assicurativi professionisti (Gaap), il nuovo soggetto che racchiude il Gruppo Agenti La Fondiaria e Milano Assicurazioni gruppo agenti professionisti). «Nella mozione del nostro ultimo congresso di Trieste è fatta espressa menzione della volontà dell’assemblea generale di dotare il gruppo di una specifica unit dedicata alla redditività delle agenzie in uno scenario di mercato ormai profondamente cambiato», spiegano Francesco Bovio, presidente del Magap e Vittorio Giovetti, presidente del Galf. «Abbiamo quindi prontamente allestito questo organismo (al momento è una commissione specifica e non un soggetto giuridico indipendente) che si sta occupando di analizzare, a livello di costi e di ricavi, ogni opportunità che consenta ai nostri associati (almeno a coloro che riterranno strategico e utile usufruirne) di migliorare la marginalità della propria azienda/agenzia. È una iniziativa di più ampio respiro rispetto al perimetro “rischi che la propria mandante non assume”. Facciamo questa precisazione poiché riteniamo che sia semplicistica e anche un po’ old economy la lettura di chi pensa di fare in un’altra compagnia quello che la propria mandante non assume. Crediamo quindi che l’approccio corretto sia nel comprendere che esiste un mercato (e non più solo una specifica compagnia) che su certe tipologie di rischi appare meno “disponibile” rispetto al passato e che pertanto potrebbe essere necessario rivolgersi a operatori più specialistici o che hanno fatto scelte distributive più mirate ad alcune aree di business rispetto ad altri», evidenziano Bovio e Giovetti.
L’Associazione Agenti Allianz la sua società ce l’ha. Tramite una sua società di servizi, la rappresentanza agenziale presieduta da Umberto D’Andrea (a destra) ha costituito A & B Broker srl, società di brokeraggio con sede in corso Italia a Milano. Il responsabile è Enrico Fiazza. A & B Broker srl, si legge sul sito, è la società di brokeraggio degli agenti Allianz ed è «in grado di offrire una vasta gamma di soluzioni assicurative messe a disposizione dai migliori player del mercato. Questa opportunità è possibile grazie ad accordi con compagnie di assicurazioni nazionali e internazionali, all’accesso al mercato dei Lloyd’s attraverso accordi con alcuni sottoscrittori, inoltre, accordi di partnership con broker internazionali, per offrire soluzioni sofisticate e coerenti a una tipologia di rischi particolari», in particolare nei settori Rc professionale, medical malpractice, tutela legale, cauzioni & fideiussioni e altro.
Il Gruppo Aziendale Agenti Assimoco – Assimoco Vita (Gaaassim) «non ha costituito, per ora, alcuna società. Stiamo valutando di concretizzare un paio di accordi con broker per cercare di sopperire a questi problemi», fa sapere il presidente Giovanni Garro.
Un discorso a parte merita il Gruppo Agenti Helvetia. «Dei questo tema abbiamo parlato più volte con i componenti del direttivo, ma in realtà una necessità simile non è mai stata sentita come “indispensabile”, né tanto meno ci è stata sollevata o sollecitata dalla rete. Ritengo che tale atteggiamento provenga dalla cultura degli agenti Helvetia che da sempre sono plurimandatari, firmano un contratto di agenzia plurimandataria e dunque da sempre sono stati capaci di risolvere in proprio le particolari esigenze organizzando per le proprie agenzie le singole sinergie necessarie». Così il presidente Pierguido Durini. (a sinistra)
L’Unione Agenti Axa non ha alcuna società ma, afferma il presidente Alessandro Lazzaro, «la materia viene trattata dalla giunta attraverso la commissione commerciale. Esistono alcuni accordi con compagnie specialistiche (Arag e Uca per la tutela legale) sottoscritti dal gruppo (in realtà dai due ex gruppi) e un altro accordo, che è stato disdetto, con Cf Assicurazioni per le perdite pecuniarie. Esiste, inoltre, un accordo con Axa attraverso le società Distribuzione e Previdenza (di Axa) e Uia (underwriter per i rischi di Rc professionale non gestiti da Axa) che tuttavia abbiamo intenzione di chiudere».
«Il mio gruppo ha da tempo acquisito una partecipazione in una società di brokeraggio per sviluppare e acquisire tutti quei contratti che la nostra impresa non assume o assume a condizioni fuori mercato, sia dal punto di vista normativo, sia economico». È la risposta di Alfonso Coltro, presidente del Gruppo Agenti Italiana Assicurazioni. «In particolare tutti i rischi di Rc professionale, tecnologici, D&O e in particolare quelli aventi particolari normative e/o difficoltà assuntiva, come per esempio la Rc medica».
La società partecipata è la Professional Brokers Associati Gestioni Assicurative srl, con sede a Parma, una filiale a Verona e prossimamente una a Milano presso la segreteria del gruppo agenti. Il presidente della società è Michele Larini.
Nessuna società costituita per il Gruppo Aziendale Agenti Rsa. «Il nostro», spiega il presidente Dario Mannocci (a destra), «è un gruppo agenti di una compagnia plurimandataria e quindi non è mai emersa l’esigenza di strutture e accordi in questo senso. In passato era stato fatto un accordo con April per venire incontro a una serie di esigenze per il ramo malattia che notoriamente la Rsa non esercitava. Devo dire che il risultato è stato modesto, se non scarso. Inoltre, alla luce dell’acquisizione di Rsa Italia da parte di Itas Mutua, questa esigenza viene ancora meno in quanto la nuova proprietà ha un listino prodotti più generalistico rispetto a Rsa ed è quindi in grado di colmare le eventuali lacune».
Anche il Gruppo aziendale agenti Nationale Suisse non si è mosso in questo senso, ma per una ragione ben precisa. «Il gruppo non ha creato società o strutture per trattare rischi non graditi per la semplice ragione che siamo un gruppo di veri plurimandatari, organizzati a gestire con altri canali le esigenze dei clienti», sottolinea il presidente Roberto Zanirato.
Davide Nicolao (a sinistra), presidente dell’Associazione nazionale agenti generali Ina Assitalia (Anagina), parte da lontano per spiegare il suo pensiero. «Il superamento della segmentazione del mercato assicurativo in una logica di libera concorrenza e la tutela dei consumatori sono le finalità perseguite dal legislatore che ha introdotto il divieto delle clausole di esclusiva, nonché riconosciuto le collaborazioni tra intermediari. Nonostante l’intento apprezzabile del legislatore non ritengo che il plurimandato sia necessariamente motivo di crescita del mercato; è tuttavia un’opportunità che abbiamo considerato e che continueremo a considerare nell’esercizio della nostra attività di intermediari assicurativi. La rete da me rappresentata è, per tradizione, legata al marchio Ina Assitalia, oggi Generali Italia. Non abbiamo, quindi, al momento ritenuto opportuno creare strutture specifiche o società per la trattazione di rischi al di fuori del mandato con Generali Italia».
Il Gruppo Agenti Zurich, al contrario, si è dato da fare. «Abbiamo siglato una partnership con il broker Mag-Jlt (quarto broker al mondo) riuscendo a mettere a disposizione dei nostri iscritti la collaborazione con Link, underwriter agency (iscritta in sezione A del Rui) e grazie alla quale saremo in grado di quotare e stampare in assoluta autonomia prodotti a marchio Lloyd’s», sottolinea il presidente Enrico Ulivieri. «A nostra disposizione ci saranno anche tutti i prodotti delle compagnie per le quali Link è mandataria, esclusa al momento la Rc auto. Per le coperture riguardanti rischi molto particolari è possibile inoltre attivare una collaborazione diretta con il broker. Di fatto grazie a questa partnership, un iscritto al Gaz difficilmente perderà importanti opportunità offerte dal mercato, aumentando allo stesso tempo la propria professionalità».
Il Gruppo Agenti Milano Allianz non ha costituito società per la collocazione di affari che la mandante non intende assumere. È quanto afferma a tuttointermediari.it il suo presidente Dario Piana (a destra). «Tuttavia abbiamo costituto un gruppo di hub che ha preso il mandato con una compagnia specializzata nella Rc professionale (escluso i medici) per poi impostare un rapporto di collaborazione con tutti i colleghi che lo desiderano per la copertura di questi rischi», dice. «Al momento circa 70/80 agenti collaborano tra loro con un discreta raccolta di premi altrimenti perduti. Inoltre abbiamo stipulato un accordo di collaborazione fra il nostro gruppo e un altro (il Gruppo Aziendale Agenti UnipolSai, ndr) per lo scambio di affari fra agenti interessati, ma che è ancora nella fase iniziale. Siamo molto attenti al fenomeno e non tralasciamo nessuna iniziativa che possa portare qualche beneficio ai colleghi affinché si possa contrastare la costante contrazione dei ricavi».
Roberto Salvi, presidente del Gruppo Agenti di Assicurazione Toro (Gaat), ricorda come il suo gruppo abbia costituito la società Gaat Service srl, con sede in via Don Minzoni a Torino (Ace, Elba e Uca sono le imprese per le quali è svolta l’attività). I responsabili dell’attività di intermediazione sono Marcello Cosimi e Lea Giardini.
Anche Intermediari UnipolSai (Ius) Associati ha la sua società (iscritta alla sezione A del Rui dal 7 settembre scorso), come sottolinea il presidente Roberto Fresia. Si tratta di Ius Insurance srl, «creata per gestire le polizze assicurative di Gruppo e per offrire la possibilità ai Soci di poter trattare rischi che la nostra mandante non assume. Non svilupperà il ramo Rc auto». Presidente e amministratore delegato è Luciano Dal Mina.
Nessuna società, invece, per il Gruppo Agenti Assicurativi Amissima. «Gli iscritti al nostro gruppo utilizzano, nell’eventualità, la formula della collaborazione A con B», dice il presidente Letterio Munafò. «Mi piacerebbe istituzionalizzare il tutto attraverso la collaborazione con una società. Ci stiamo pensando. Anche d’accordo con la compagnia».
Agenti Groupama Italia (Agit), ha una società di riferimento (C.a.r. spa) costituita molti anni fa dagli agenti del gruppo, il cui responsabile e presidente è Claudio Roghi. «La società», afferma Mauro Franchi, presidente di Agit, «ha l’obiettivo di indirizzarsi verso la proposizione di soluzioni assicurative che completino l’offerta assicurativa del mandato principale». (Nella foto a lato, da sinistra, Franchi e Roghi)
Chiudiamo con il Gruppo Agenti Sara. «Da tempo siamo attenti alla problematica dei propri iscritti relativamente alla mancata acquisizione di alcuni rischi da parte della mandante», dice il presidente Alessandro Nesi. «Data la particolarità degli agenti Sara e la diversa tipologia di mandati che gli stessi hanno sottoscritto, al momento non abbiamo ritenuto opportuno creare un’apposita società per la gestione di tali rischi. Abbiamo però avviato contatti con broker al fine di rendere possibile un rapporto di collaborazione con gli iscritti al gruppo e abbiamo avuto contatti con compagnie che operano in settori dove la nostra mandante non opera, sempre al fine di attivare un rapporto di collaborazione per gli agenti iscritti al Gruppo Agenti Sara. Alcuni agenti hanno già avviato un rapporto di collaborazione».
All’inchiesta di tuttointermediari.it non hanno partecipato: il Gruppo Intermediari Assicurativi Uniqa, il Gruppo Agenti Aviva, il Gruppo Agenti Cattolica, il Gruppo Agenti Cattolica Duomo UniOne, il Gruppo Agenti Fata Assicurazioni, il Gruppo Agenti Liguria, il Gruppo Agenti Reale Mutua, il Gruppo Aziendale Agenti UnipolSai, il Gruppo Agenti Vittoria e il Gruppo Agenti Donau.
Fabio Sgroi
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