Il fenomeno va tenuto sotto osservazione anche per eventuali influenze in altri Paesi europei.

In Francia nel 2014 erano 30 (circa 6.000 dipendenti), hanno raccolto premi superiori ai 2,5 miliardi di euro, il loro fatturato è ammontato a 1 miliardo di euro, in crescita del 10% e 5 milioni di clienti beneficiano di un prodotto ideato da loro. Quello dei broker grossisti francesi è sicuramente un fenomeno tutto da seguire. Anche perché rappresenta una tendenza che potrebbe influenzare altri paesi europei e, fra questi, l’Italia.

Ad accendere il faro su questo fenomeno è stato l’Osservatorio europeo sull’intermediazione assicurativa realizzato da Cgpa Europe (compagnia specializzata nella Rc professionale degli intermediari assicurativi) in collaborazione con il Monitoring european distribution of insurance (Medi) e con Audencia Nantes, tra le principali scuole superiori di commercio e management in Francia.

L’osservatorio si è soffermato sul boom di questi nuovi intermediari assicurativi che possono segnare una possibile evoluzione dell’attività professionale. Ma chi sono i broker grossisti e come si sono sviluppati in Francia? Si tratta di intermediari nati per contrastare l’abbandono, da parte delle compagnie (da qui una contrazione dell’offerta assicurativa) di alcuni segmenti di mercato. Sono nati dall’azione congiunta dei vincoli di mercato e della concorrenza, muovendosi laddove gli assicuratori non erano più operativi o la cui offerta non era più soddisfacente per il mercato. In pratica hanno cercato di proporre delle offerte agli intermediari dettaglianti in settori abbandonati o mal gestiti.

Proprio per questo, i broker grossisti si sono concentrati su prodotti di nicchia, come per esempio Rc della caccia, polizza sanitaria integrativa, Cpi o rischi non graditi in Rc auto. Nel mercato francese, ha sottolineato l’Osservatorio di Cgpa Europe, sono ben accolti da agenti e broker retail perché hanno una sensibilità da intermediari: sono orientati al marketing e lavorano su target di clientela ben determinati; investono molto nelle nuove tecnologie per industrializzare i processi e ridurre i costi; cercano di offrire prodotti utili ai clienti e non seguono la moda dei prodotti da banco.

Oggi, nel panorama assicurativo francese, i broker grossisti sono divenuti insostituibili. Alcuni di essi, prosegue l’Osservatorio, hanno avuto molto successo (si pensi per esempio ad April, Alptis e Solly Azar). E il futuro sembra essere dalla loro parte, non soltanto in Francia. «L’intermediazione isolata, nella quale ciascuno pensa a tutto e solo per se stesso, è verosimilmente in via di estinzione», fa presente l’Osservatorio di Cgpa. «Gli intermediari di domani dovranno essere in rete per rispondere alla rivoluzione digitale e soddisfare gli obblighi regolamentari crescenti. Questo richiederà loro investimenti a cui non potranno sottrarsi. Occorrerà quindi accompagnarli e aiutarli nel rispetto delle loro specificità per non perdere ciò che li rende forti. I brokers grossisti sono nella posizione giusta per farlo, perché sono estremamente qualificati».

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA