Marco Vecchietti, consigliere delegato di Rbm Salute e amministratore delegato di Previmedical, racconta a tuttointermediari.it come opera la compagnia specializzata nel ramo salute e tutte le novità, tecnologiche e non solo, che ha da poco lanciato e che si appresta a mettere a disposizione della propria rete distributiva. A cominciare dalla nuova linea di polizze individuali Servizio Sanitario Personale^® .

Rbm Salute crede agli intermediari tradizionali al punto che il piano industriale prevede un raddoppio del numero delle agenzie assicurative. E questo perché, come ha sottolineato Marco Vecchietti (nella foto), consigliere delegato di Rbm Salute e amministratore delegato di Previmedical, «la polizza salute è una delle coperture nelle quali l’elemento fiduciario e quindi il rapporto personale con l’intermediario assume un valore fondamentale».

Il manager classe 1977, in questa intervista racconta a tuttointermediari.it le strategie della compagnia specializzata nell’assicurazione sanitaria e come opera sul campo. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Come sono andati questi primi 9 mesi del 2015 in termini di raccolta premi?

Risposta. I risultati sono molto positivi. Nell’ultimo triennio, Rbm Salute ha acquisito quote crescenti di mercato, affermandosi come primo operatore del ramo salute. È la dimostrazione che specializzazione e business model della compagnia hanno saputo conquistare il mercato sia in un’ottica corporate, sia in’ottica retail. L’esercizio 2014 si è chiuso con una raccolta premi di quasi 300 milioni di euro; i dati relativi alla semestrale 2015 ci proiettano su base annuale a quota 350 milioni di euro. Ma non abbiamo intenzione di fermarci. Stiamo continuando a lavorare per ampliare ulteriormente la nostra quota di mercato e a investire fortemente nello sviluppo di nuovi prodotti assicurativi. Il prossimo 7 ottobre abbiamo previsto il lancio di una nuova linea di polizze individuali Servizio Sanitario Personale^® proprio per rispondere in pieno alle crescenti esigenze di copertura sanitaria da parte delle aziende e dei cittadini. Credo si tratti di una sfida molto importante perché in questo settore per troppo tempo il mercato assicurativo ha lavorato con un approccio eccessivamente standardizzato e poco vicino ai reali bisogni degli assicurati.

D. Questo è un settore su cui si stanno lanciando in molti. Rbm Salute in che cosa si distingue?

R. L’elemento principale che ci differenzia è la specializzazione e la vocazione a occuparci a 360 gradi della salute degli italiani. La classifica Ania relativa alle imprese assicurative del ramo salute parla chiaro: i player completamente votati alla salute sono soltanto due ed Rbm Salute è il più significativo in termini di volume premi e clientela gestita. In primo luogo credo che l’elemento distintivo della compagnia sia il network di strutture sanitarie convenzionate, sviluppato in collaborazione con Previmedical, che con oltre 97.000 convenzioni è la più grande rete operante sul territorio. Inoltre, non bisogna dimenticare che il ramo salute è fortemente incentrato sulla qualità del servizio e Rbm Salute, in questi anni, ha puntato molto sulla costruzione di un modello di gestione dei sinistri smart, attraverso l’utilizzo delle nuove tecnologie. I nostri assicurati, per esempio, possono gestire integralmente i sinistri direttamente dal proprio smartphone o tablet, trasmettendo la documentazione attraverso la fotocamera, e possono integrare tutti i dati riguardanti il proprio stato di salute mediante un sistema di cartella elettronica on line. Inoltre, grazie all’accordo appena siglato con iHealth^® (multinazionale francese che produce dispositivi medicali wireless e bluetooth, ndr), Rbm Salute è stata la prima compagnia assicurativa in Italia a entrare nel mondo della cosiddetta Mobile Health, consentendo ai propri assicurati di poter essere sempre connessi alla propria salute.

D. Cosa vi aspettate, in particolare, dalla partnership siglata con iHealth®?

R. Puntiamo a innovare ulteriormente il nostro business model associando alla nuova linea di prodotti assicurativi dei dispositivi medicali (orologio contapassi, bilancia, glucometro, pulsossimetro e via dicendo) che attraverso la App proprietaria di Rbm Salute Fill UP^® consentiranno all’assicurato il monitoraggio del proprio stato di salute attraverso uno smarphone o un tablet. Crediamo profondamente che questi nuovi strumenti possano essere degli ottimi veicoli per avvicinare le persone a una cultura della salute incentrata sull’adozione di stili di vita attivi, sulla prevenzione e sulla protezione assicurativa. La stessa App che abbiamo sviluppato va proprio in questa direzione riconoscendo agli assicurati che controllano i propri parametri vitali principali (i cosiddetti vitals) di beneficiare di un meccanismo di scontistica progressiva sui premi richiesti per ciascun prodotto.

D. Focalizziamo l’attenzione sulla struttura distributiva di Rbm Salute. Come è articolata?

R. La compagnia associa ai distributori tradizionali, quindi una rete agenziale “classica”, i canali della bancassicurazione e della piattaforma web. Quest’ultima, in occasione del lancio della nuova linea prodotti, sarà completamente rivoluzionata, sebbene sia entrata in servizio solo un anno fa, con l’obiettivo di renderla sempre più intuitiva e accessibile. Il cuore della piattaforma, in particolare, è il nuovo preventivatore che permette, per tutti i prodotti, di effettuare comparazioni e simulazioni, consentendo agli assicurati di identificare agevolmente la polizza sanitaria più adatta alle proprie esigenze, scegliendo tra diversi massimali, scoperti e franchigie. Ci tengo, tuttavia, a sottolineare un aspetto molto importante….

D. Quale?

R. La piattaforma web non si pone in una logica antagonista rispetto alla rete distributiva della compagnia. Anzi, è uno strumento di indirizzamento del cliente verso i nostri intermediari. Il preventivatore web di Rbm Salute, infatti, consente all’assicurato, in fase di chiusura del proprio preventivo, di scegliere se utilizzare il web anche per concludere l’acquisto, che avviene direttamente on line, oppure se recarsi presso l’agenzia più vicina, automaticamente geolocalizzata dal sistema. In questo modo, la rete agenziale finisce di fatto per intercettare una fascia di clienti che può essere, all’origine, meno propensa a recarsi presso un’agenzia assicurativa e rispetto alla quale le attività di prevendita, usualmente molto oneroso, sono sostanzialmente già svolte.

D. Quante agenzie lavorano oggi per Rbm Salute?

R. Sono circa 120.

D. Avete intenzione di ampliare la rete?

R. Stiamo sicuramente lavorando per una implementazione del canale agenziale. Oltre alle agenzie intratteniamo rapporti anche con diversi istituti di credito e alcuni intermediari grossisti. Il nostro piano biennale, per quanto riguarda nello specifico le agenzie assicurative, prevede di raddoppiare il numero dei punti vendita. Del resto il bisogno dei cittadini di maggiore protezione in campo sanitario è assolutamente crescente e per essere soddisfatto richiede prodotti sempre più articolati e innovativi che le compagnie tradizionali non possono mettere in campo.

D. Che tipo di agente cercate? Quali caratteristiche deve avere?

R. Quello salute è sicuramente un prodotto che, se gestito correttamente, garantisce all’agenzia un alto grado di fidelizzazione, perché non c’è nulla che stia più a cuore al cliente del suo stato di salute. Rmb Salute ricerca agenti che siano disponibili a una adeguata formazione che consenta di evidenziare con competenza le caratteristiche distintive dei nostri prodotti rispetto a quelli tradizionali.

D. Quale ruolo, in generale, possono svolgere gli agenti in questo settore?

R. Il comparto salute si caratterizza per la necessità di innovazioni costanti e tecnologie avanzate. L’elemento qualitativo, del resto, nelle cure è fondamentale. Tuttavia, non bisogna mai dimenticare che la polizza salute è una delle coperture nelle quali l’elemento fiduciario e quindi il rapporto personale con l’intermediario assume un valore fondamentale.

D. Avete previsto dei percorsi formativi dedicati per gli intermediari tradizionali?

R. Assolutamente sì, dal momento che la gamma prodotti di Rbm Salute è molto ricca. Con il lancio della nuova linea di prodotti avremo contemporaneamente quasi 20 differenti polizze all’interno di 4 categorie specifiche. Ciò differenzia in modo puntuale la nostra offerta e dunque è necessario mettere a disposizione dei distributori percorsi formativi che li aiutino anche a illustrare alla clientela, in modo adeguato, le varie differenze fra i prodotti. Per questo motivo, oltre a un ampio team di formatori, abbiamo sviluppato in collaborazione con Iama Consulting un sistema di e-learning che ci consente di tenere costantemente aggiornata la nostra rete nel pieno rispetto dei recenti Provvedimenti dell’Ivass in materia.

Fabio Sgroi

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