La chief distribution officer del gruppo elvetico: «Puntiamo a costruire relazioni di business e di fiducia nel lungo periodo». E per seguire questa tipologia di intermediari è stato sviluppato un modello di business che fa leva su questi quattro principi fondamentali…

«I broker? Per noi rappresentano un canale di assoluto rilievo nel patto per la crescita e di fiducia siglato con gli intermediari. Vogliamo essere scelti da loro come un partner affidabile, competente tecnicamente e con cui costruire una relazione di business e di fiducia di lungo periodo». Emanuela Mantini, chief distribution officer di Helvetia Italia, ha approfondito quelle che sono le strategie della società elvetica verso questo canale distributivo.

L’occasione è stata la recente convention del broker Win, peraltro partner di Helvetia, dove Mantini ha partecipato a una tavola rotonda dal titolo La nuova fisionomia del brokeraggio assicurativo: quali sfide per il mercato?

Il mercato del brokeraggio, ha osservato Mantini, «sta vivendo un processo di profonda trasformazione. Oggi, come compagnia, ci troviamo di fronte a intermediari che sono sempre più strutturati e più specializzati, che hanno competenze tecniche crescenti e che hanno un ruolo determinante nella gestione dei rischi più complessi». Quello del broker, quindi, non è solo un canale distributivo, ha fatto notare la manager, «ma è un interlocutore che orienta le scelte, che costruisce soluzioni e accompagna il cliente in un contesto di complessità crescente».

Proprio alla luce di ciò, Helvetia Italia ha sviluppato un modello di business per il canale broker che si basa fondamentalmente su quattro principi fondamentali: la coerenza dell’offerta («deve essere completa, tecnicamente valida e affidabile nel tempo per i clienti dei broker», ha sottolineato Mantini), la centralità della competenza tecnica («vogliamo essere riconosciuti e scelti dai broker per le nostre competenze tecniche in fase di  valutazione dei rischi, per la nostra capacità di comprendere i fenomeni e lavorare insieme a loro per costruire le soluzioni migliori per il cliente»), un modello di sviluppo mirato e focalizzato («vogliamo essere partner su quei segmenti di business dove riteniamo che i broker possano esprimere il massimo del loro valore e del loro potenziale») e un modello di sviluppo sostenibile nel tempo («le commissioni commerciali che noi creiamo riconoscono il valore del broker e al tempo stesso guardano anche la sostenibilità tecnica del business e del portafoglio»).

Helvetia Italia, negli ultimi mesi, sta lavorando molto sul miglioramento della qualità del servizio proposto a tutti gli intermediari (agenti e broker) proprio con l’ambizione di diventare il partner “preferito”. Per raggiungere questo obiettivo, il gruppo elvetico ha messo mano a tutta la catena del valore, puntando alla semplificazione dei processi assuntivi, a elevare la qualità del servizio assuntivo nella gestione della relazione e nella specializzazione, e all’ottimizzazione nella gestione dei sinistri.

In merito al primo punto, cioè alla semplificazione dei processi assuntivi, Helvetia si è focalizzata in particolare «su tutto il mondo commercial e  specialty lines», ha sottolineato Mantini, «che per noi è un’area strategica core dove riscontriamo, appunto, la necessità di semplificare il nostro modello operativo. Qui abbiamo lanciato un pilota che ha come obiettivo quello di migliorare le valutazioni tecniche e la velocità con cui rispondiamo ai nostri intermediari nel fornire le quotazioni. L’intenzione è di estendere, nei prossimi mesi, questo nuovo modello operativo a tutte le linee di business e a tutti gli intermediari».

Veniamo al secondo punto: elevare la qualità del servizio assuntivo nella gestione della relazione e nella specializzazione. Qui, ha fatto sapere Mantini, l’obiettivo è «lavorare su una maggiore focalizzazione di account assuntivi, quindi assuntori dedicati a partner specializzati, per migliorare la qualità del supporto assuntivo». A questo proposito si è fatto riferimento, per esempio, a una iniziativa lanciata proprio in collaborazione con la società di brokeraggio guidata dalla ceo Titti De Spirt,  nelle scorse settimane; relativamente al circuito Win «è stata identificata in compagnia, nel mondo commercial lines, una figura dedicata che si occupa solo del servizio assuntivo per questo circuito e che ha proprio come obiettivo quello di migliorare la qualità del servizio dove sappiamo che abbiamo avuto problemi nell’ultimo anno», ha fatto sapere Mantini. Si tratta di una iniziativa, ha aggiunto, «nata dall’atteggiamento di ascolto della compagnia verso i propri partner».

L’ultimo punto, che peraltro Tuttointermediari.it ha trattato in questo articolo, è il lancio all’inizio del 2026 di una nuova organizzazione in ambito sinistri. «Siamo passati da una logica generalista – territoriale a una logica verticale per linee di business», ha spiegato sinteticamente Mantini. «In particolare, il nuovo modello di gestione prevede che per ogni linea di business ci sia una struttura dedicata ai rispettivi sinistri. L’obiettivo è sviluppare competenze più verticali che ci permettano di offrire un servizio sinistri che sia eccellente nell’interesse dei nostri distributori e dei nostri clienti».

Fabio Sgroi

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