Il nuovo managing director del gruppo internazionale si dice pronto ad affrontare questa sfida «con molto entusiasmo». All’inizio si punterà su broker e managing general agent. L’offerta riguarda il mondo delle financial lines, del cyber e del property and casualty.  

Quella di Hiscox, per Massimo Fedeli (nella foto), è più che una nuova sfida. Perché per la prima volta è stato chiamato a ricoprire un ruolo apicale in una compagnia rispetto ai trascorsi in Helvetia, Nationale Suisse e Zurich: managing director della nuova branch italiana. Risponderà direttamente alla responsabile della struttura di Hiscox con riferimento al Southern Europe (che comprende Spagna, Portogallo, Francia e Italia), in particolare a Valentine Studer.

L’annuncio della sua nomina è arrivata qualche giorno fa. In questa intervista concessa a Tuttointermediari.it, Fedeli racconta come intende muoversi e illustra gli obiettivi italiani del gruppo assicurativo globale di specialty insurance, che punta dritto su broker e managing general agent. Almeno in questa prima fase.

Domanda. Con quale spirito affronta questa sua nuova avventura professionale? 

Risposta. È stata una scelta professionale voluta, quella di passare da un’attività di gestione tradizionale in una compagnia, come è stato in Zurich, Nationale Suisse ed Helvetia, a una che mira a costruire qualcosa di nuovo, avendo dietro un gruppo assicurativo internazionale solido, con 125 anni di storia. Hiscox sta sviluppando la sua attività in Europa e ha individuato in Italia un modello di business che si sposa moltissimo con le sue ambizioni: mettere a disposizione del mercato le sue grandi competenze nel settore delle micro, piccole e medie imprese. E questo l’ho trovato interessante, come anche la volontà di fare le cose bene e per gradi, innanzitutto facendo conoscere al mercato italiano quanto di buono c’è nel modello di business della compagnia. Il mercato danni, in Italia, è sì attraente perché cresce di 7-8 punti percentuali l’anno, ma è anche molto difficile perché, come tutti i mercati, è maturo quindi non è semplicissimo entrarvi. Ho intrapreso questa nuova avventura professionale con molto entusiasmo e con grande senso di responsabilità. Sono convinto che il modello di Iscox si sposi molto bene con quella che è la realtà italiana. La compagnia ha una strategia che non è di posizionamento, non è di opportunismo, ma mira a rimanere sul mercato per lunghissimo tempo.

D. Quali obiettivi si è data Hiscox con l’apertura della branch italiana?

R. L’obiettivo principale del primo anno è far conoscere al mercato italiano quelle che sono le caratteristiche che il gruppo ha in tutti i mercati dove è presente e cioè una modalità di interazione solida, basata fondamentalmente su una qualità alta sia del servizio (in termini di risposta, di tempi di emissione e amministrativi), per la quale ha ricevuto molte riconoscenze, sia della gestione sinistri.

D. Hiscox era già presente in Italia, attraverso l’acquisizione della società di intermediazione Lokky. Cosa l’ha spinta a mettere radici in Italia?

R. L’Italia era, per il gruppo internazionale, quell’economia matura ed evoluta che mancava, in Europa. Chiaramente la grande presenza di piccole, medie e microimprese nel nostro Paese rappresenta sicuramente un fattore chiave per proporre prodotti innovativi e interessanti, destinati a imprese che evolvono, che diventano sempre più tecnologiche e quindi che hanno specifiche esigenze.

D. Quindi, da adesso, Hiscox è presente in Italia attraverso una branch, che opera in regime di stabilimento, e la società di intermediazione Lokky?

R. Esattamente. C’è la branch, di cui io sono, appunto, il responsabile, e c’è la società di brokeraggio Lokky, che detiene il 100% dell’agenzia omonima e che ha un proprio brand, un proprio modello di servizio e una piattaforma digitale specifica per gli intermediari.

D. Le due entità sono distinte?

R. Sì, anche se fanno parte dello stesso gruppo. La branch opererà su mercati complementari rispetto a Lokky, ma non si sovrapporrà all’attività di quest’ultima, dal momento che si rivolgerà ad altri tipi di segmenti, tipici del mondo del brokeraggio assicurativo e delle managing general agent.

D. Il team della branch italiana di Hiscox?

R. Stiamo lavorando per creare, entro quest’anno, una struttura che abbia in sé un team di persone operative nell’underwriting, nella gestione sinistri, nella compliance, ecc. Saranno persone con competenze elevate e allo stesso tempo sarà una struttura piuttosto “leggera” e “agile”, che sfrutterà anche le opportunità che ci offre la tecnologia.

D. Su quali prodotti si basa la vostra offerta?

R. La proposta assicurativa, in questo momento, riguarda il mondo delle financial lines (dalla Rc professionale alla D&O), del cyber (ambito su cui Hiscox ha una competenza specifica) e del property & casualty (puntiamo su una clientela selezionata).

D. Si tratta di prodotti standardizzati oppure la branch italiana ha la possibilità di personalizzarli, quindi in autonomia?

R. L’obiettivo di Hiscox è trovare, in ogni Paese in cui opera, le soluzioni migliori, anche in considerazione del fatto che ogni mercato è diverso l’uno dall’altro. Il team italiano cercherà di adattare le competenze, le conoscenze e il modo di operare di Hiscox alla realtà locale.

D. Punterete, inizialmente, su broker e Mga. Quali caratteristiche devono avere per collaborare con voi?

R. Avvieremo rapporti di collaborazione con chi vuole stabilire con noi una partnership solida, di reciproco interesse e di lunga durata. Inizialmente stringeremo pochi accordi, ma con partner piuttosto forti e strutturati.

D. Pensate di rilasciare mandati anche ad agenti tradizionali?

R. In questo momento no. Strada facendo, vedremo…

D. Accordi con i gruppi aziendali agenti? Potrebbe essere un’idea?

R. Potrebbe essere un canale interessante…Ogni strada è percorribile laddove ci siano la possibilità di mettere a servizio la nostra competenza e interessi di business. Non escludiamo nulla a priori, però in questa fase la strategia è delineata.

D. Metterete a disposizione degli intermediari anche una piattaforma per preventivazione ed emissione delle polizze?

R. Inizialmente lavoreremo, soprattutto con le Mga, con le deleghe di authorities. Successivamente, fra la fine del 2026 e i primi mesi del 2027, metteremo a disposizione la piattaforma che Hiscox utilizza in tutti i paesi europei.

D. Insomma, il lavoro non le manca…

R. Dopo 30 anni di attività in questo settore mi trovo a vivere una nuova esperienza e quello che è più entusiasmante è l’idea di creare qualcosa di nuovo in Italia, rappresentando un gruppo importante e con una storia importante. Questo per me è fonte di grande orgoglio. Al tempo stesso sento il bisogno di imparare ancora tante cose e di mettere a disposizione di Hiscox tutta la mia esperienza maturata in questi anni.

Fabio Sgroi

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