In questa intervista, il numero uno della cosiddetta Tripla A approfondisce non solo le tematiche che riguardano il gruppo agenti in senso stretto, ma dice la sua anche sulle questioni di carattere sindacale. Al centro anche il rapporto con le altre rappresentanze agenziali in seno ad Allianz: «Il mio sogno è una unificazione entro 3-4 anni…».  

Il futuro dei giovani agenti, ma anche la ricerca della massima redditività delle agenzie, passando dall’attenzione all’evoluzione dell’offerta commerciale e a ogni processo potenzialmente impattante nel business dell’azienda (e che potrebbe riverberarsi sulla rete agenziale). Senza tralasciare il rapporto con le altre rappresentanze agenziali in seno ad Allianz. Sono gli aspetti su cui si sta concentrando l’Associazione agenti Allianz, comunemente detta Tripla A, in questa fase. A fare il punto è il presidente Ennio Busetto (foto in alto), che in questa intervista rilasciata a Tuttointermediari.it affronta anche tematiche sindacali e non solo: tacito rinnovo per le polizze danni, intelligenza artificiale, accordo nazionale impresa agenti, Allianz 51. Tutte questioni che impattano sulla categoria agenziale.

La Tripla A è il secondo gruppo agenti più numeroso nel panorama assicurativo italiano (1.750 iscritti), dopo quello di Unipol Assicurazioni.

Domanda. Dopo l’assemblea di medio termine della fine dell’anno scorso su quali attività si sta concentrando la Tripla A, in questa fase?

Risposta. Il mio intervento, in quella sede, era centrato sul futuro della nostra categoria e non solo, che era anche il tema principale dell’evento. Il futuro impatta su tanti aspetti, interni ed esterni all’associazione. Internamente penso ai giovani, un argomento che assume una rilevanza importante per la Tripla A. La mia opinione è che negli ultimi anni un po’ tutta la categoria agenziale avrebbe dovuto dare maggiore attenzione a questo aspetto. Tutti avremmo dovuto coltivare la cultura del ricambio generazionale e creare le premesse perché questo potesse avvenire con maggiore serenità. Per quanto ci riguarda, proprio in relazione a questo tema, stiamo organizzando per il prossimo mese di maggio un incontro specifico dedicato agli agenti under 40 iscritti alla Tripla A, circa un’ottantina, dove si parlerà di futuro, di cos’è l’associazione (perché è importante per tutti gli agenti Allianz, quindi anche per loro), cosa possiamo fare ora noi over 40 per loro e cosa potranno fare loro per noi nei prossimi anni. I giovani, e credo che questo discorso possa valere anche per tutti gli altri gruppi agenti, si muovono e agiscono in maniera diversa rispetto a coloro, me compreso, che hanno una certa età. Noi dobbiamo essere attrattivi per loro ora, perché dobbiamo riuscire a coinvolgerli culturalmente sul fatto che partecipare attivamente a un’associazione di agenti come la nostra  è fondamentale. Da qui alla fine del mio secondo mandato da presidente (marzo 2027, ndr) mi concentrerò molto su questo argomento…

D. Oltre al tema relativo ai giovani, di cosa vi state occupando?

R. Le altre tematiche su cui in questo momento stiamo concentrando gli sforzi riguardano il quotidiano confronto con il top management della compagnia: al centro le questioni riguardanti l’offerta commerciale, quindi i prodotti, il loro aggiornamento, come rivedere il portafoglio e come aggiornarlo alla luce dei sistemi oggi a disposizione. C’è una buona sinergia con l’azienda. C’è rispetto e ascolto da entrambe le parti e questo è il presupposto fondamentale per poter rappresentare e quindi riuscire a convincere Allianz che magari tante decisioni che assume probabilmente vanno in qualche angolo “smussate” per permettere a noi agenti di vivere al meglio la nostra attività quotidiana.

D. Nessun accordo importante da rinnovare, dunque?

R. A stretto giro no. Nei cinque anni, finora, di mio mandato ho sottoscritto due accordi economici, l’ultimo dei quali avrà scadenza a dicembre 2027.

D. Con la mandante i temi in discussione attualmente riguardano, quindi, l’ordinaria amministrazione?

R. Direi di sì. Questioni dirompenti non ce ne sono. Tenga conto che ci sono tanti aspetti di cui magari altri gruppi agenti si stanno occupando adesso, ma che noi come gruppo abbiamo trattato in passato. La nostra attività di confronto con la mandante, in questa fase, riguarda più che altro la “manutenzione” di cose già strutturate. Penso per esempio al rinnovo di alcuni prodotti, come quello relativo alle Pmi, oggi di altissimo livello.

D. Capitolo polizze Cat nat…

R. L’anno scorso abbiamo fatto un grandissimo lavoro con un risultato direi eccezionale, in termini di produzione legata a questa tipologia di polizze. Certo, non è semplice capire quali siano i veri rischi di cui nessuno conosce la portata e capisco bene il punto di vista delle compagnie. Noi, come gruppo agenti, abbiamo lavorato insieme con l’azienda, cercando di individuare anche la migliore situazione da adottare in qualsiasi contesto perché è stata evidente la mancanza di una linea comune, nel senso che i nostri competitor si sono mossi in maniera differenziata l’uno dall’altro, a livello tariffario. Gli stessi algoritmi possono analizzare i dati passati, ma non ciò che succederà…

D. Insomma lo stato delle agenzie Allianz ritiene sia positivo?

R. Sì.

D. Due anni fa, nel corso dell’assemblea di Venezia aveva sottolineato l’impegno della Tripla A a supportare quelle agenzie con una dimensione di portafoglio a rischio. Oggi come è la situazione?

R. Questo è un tema molto importante che ho portato avanti da quando ho assunto la carica di presidente dell’associazione. Il discorso inevitabilmente si lega al ricambio generazionale nella nostra categoria e alla mutazione profonda del nostro mercato. Un fattore, quest’ultimo, che richiede una capacità di adattamento. L’associazione ha prestato attenzione al tema, mostrando grande disponibilità ad aiutare tutti quei soci che intendessero valutare la possibilità di accorparsi. Ha anche organizzato, e continua a farlo, degli incontri su questo argomento per tenere acceso il faro.

D. La mutazione del mercato è, soprattutto, tecnologica. Che idea si è fatto?

R. Penso a ChatGPT e a quello che paventa di poter fare. Nessuno, fino a qualche tempo fa, avrebbe immaginato qualcosa del genere. Che peso ha in termini di potenziale? Per me tanto. Se avessi un portafoglio esclusivamente di rami vari, probabilmente sarei più tranquillo, ma abbiamo un po’ tutti , non solo noi agenti Allianz, portafogli legati anche al mondo motor. Fino a poco tempo fa la minaccia, per la nostra categoria, era rappresentata dai comparatori e dalle dirette. Ora è arrivata l’intelligenza artificiale ed è sicuramente un potenziale pericolo per la nostra attività. Molti sostengono che, a proposito dell’IA, sarà un problema per chi non la utilizzerà. Io penso che il problema vero è che qualcuno, mi riferisco al mondo delle compagnie, ha cominciato a utilizzarla con scopi ben diversi, visto che il consumatore, accedendovi, può trovare tutte le risposte che cerca e anche la consulenza…

D. Avete chiesto delle garanzie, da questo punto di vista, alla mandante?

R. Allianz Italia, in questa fase, sta utilizzando l’IA per creare strumenti a supporto dell’attività agenziale. La compagnia, infatti, ritiene fondamentale la sua rete agenziale per la gestione della clientela (e il ruolo degli agenti, durante la pandemia, lo ha ampiamente dimostrato), ma anche per ottenere quella redditività che vuole perseguire.

D. Abolizione del tacito rinnovo per alcune polizze danni. Ne state parlando con la mandante?

R. Assolutamente no. Da noi, al momento, non è un problema. Lo è, invece, quanto successo in altre parti…e ciò potrebbe condizionare, nel tempo, un po’ tutto il sistema. Sono convinto che si sia dato pochissimo spazio a questo problema, perché è inevitabile che possa impattare sulle reti agenziali.

D. Si aspettava una maggiore presa di posizione da parte dei sindacati di categoria degli agenti?

R. Ho il massimo rispetto del lavoro che fa il Sindacato nazionale agenti, come ho dichiarato altre volte. Per noi lo Sna è un punto di riferimento importante, però su questo aspetto, secondo me, una maggiore attenzione avrebbe potuto prestarla.

D. Parliamo di Allianz 51…

R. …E torniamo al discorso sul ricambio generazionale in agenzia. Se avessimo pensato per tempo a qualcosa probabilmente le compagnie non sarebbero arrivate a lanciare progetti come Allianz 51. Si dice che siano progetti guidati dagli agenti, ma la verità è che la partecipazione maggioritaria è dell’azienda…Forse, e lo dico agli iscritti alla Tripla A, sarebbe il caso di parlare del futuro della propria agenzia qualche anno prima che si arrivi a prendere delle decisioni all’ultimo minuto, perché poi è troppo tardi e il risultato è quello del dirottamento verso progetti come quello di Allianz. Occorre avere maggiore sensibilità da parte dei soci…

D. Accordo nazionale impresa – agenti (Ana) e trattative per il rinnovo che si sono arenate…Come si esce dalla situazione di stallo?

R. Occorre buon senso da parte di tutte le parti in causa. Il confronto si è bloccato sul discorso dati che sono sì importanti, senza ombra di dubbio, ma sono in mano al cliente che li dà a chiunque. È un sistema che non governiamo più. Ma poi: visto tutto l’impianto normativo relativo proprio ai dati, quanti agenti di assicurazione sono in grado di gestirli e allo stesso tempo tutelarli, secondo le disposizioni di legge? Ribadisco: tutte le parti in causa devono aprirsi a una concertazione che possa tener conto anche delle mutate situazioni che ci sono state nel tempo.

D. L’Ana, secondo lei, andrebbe riscritto o modificato?

R. Credo che l’impianto sostanziale sia ancora in gran parte valido. Magari coloro che fra 5-6 anni andranno in pensione non vogliono che si tocchi. Al contrario, chi ci sarà ancora dopo questo lasso di tempo spinge per una modifica perché tante cose sono cambiate. E poi c’è il problema della rivalsa…

D. Torniamo alle questioni di casa Allianz. I gruppi agenti: ce ne sono in tutto quattro. Come è il rapporto con loro?

R. Molto buono. Ormai dialoghiamo tutti insieme con la mandante, ci scambiamo informazioni e, soprattutto negli ultimi mesi, il coordinamento avviene in maniera importante. Certo, abbiamo storie diverse, è evidente che risulta un po’ complicato immaginare di parlare a senso unico, ma l’interlocuzione è intellettualmente molto onesta e i ragionamenti che facciamo insieme sono molto costruttivi. Lavoriamo per trovare quella giusta sinergia. Il mio sogno, è chiaro, è arrivare a un’unica rappresentanza agenziale come ha fatto la Tripla A riunendo le tre divisioni storiche Ras, Lloyd Adriatico e Allianz Subalpina anni fa.

D. I tempi non sono ancora maturi?

R. Io auspico che si arrivi quanto prima alla costituzione di un unico gruppo agenti. Sono consapevole delle diversità che attualmente ancora esistono ma, ripeto, il mio sogno è che questa operazione si concretizzi al massimo entro 3-4 anni. Ci sarà da lavorare, ma abbiamo tutti la volontà di farlo.

D. Come proseguirà l’attività della Tripla A in questo 2026 che porterà di fatto alla conclusione del suo secondo mandato?

R. L’obiettivo principale è lavorare su ogni aspetto che possa portare gli agenti Allianz ad avere il massimo del potenziale di redditività. L’attenzione grande sarà rivolta a ogni processo che va a impattare nel business dell’azienda; noi vogliamo recitare il nostro ruolo di stakeholder.

D. La Tripla A sarà chiamata, tra poco meno di un anno, a eleggere il nuovo vertice della rappresentanza: si ricandiderà per un terzo mandato o è ancora presto per parlarne?

R. Non mi ricandiderò. Non solo perché lo statuto dell’associazione vieta di fare più di due mandati consecutivi, ma anche perché credo che un gruppo come il nostro, che ha una numerica così importante di iscritti, debba avere al suo interno la capacità di rinnovarsi, per generare valore. Non condivido, e chiedo subito scusa rispettando le volontà di tutti, la scelta di chi presiede un gruppo agenti a vita… Da 22 anni sono dentro la vita associativa di rappresentanze agenziali, includendo i miei trascorsi anche nel gruppo agenti Lloyd Adriatico. Penso di aver dato abbastanza…

Fabio Sgroi

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