Non solo una focalizzazione sul business e sui delicati accordi da rinnovare, ma anche una posizione chiara sulla questione “Prima Assicurazioni”. E spazio anche ai tanti progetti da consolidare…

A Venezia, qualche settimana fa, in occasione dell’assemblea elettiva che ha visto l’avvicendamento al vertice (Alessandro Lazzaro out, Matteo Comi in), l’Unione agenti Axa (Uaa) ha fissato i punti su cui lavorare nei prossimi due anni. Della mozione, Tuttointermediari.it ha già parlato in questo articolo. Interessante è anche capire come il neo presidente Comi intende impostare la propria linea. In altre parole quali sono i punti chiave del suo programma di lavoro.

Li ha illustrati dettagliatamente proprio nel corso dell’assemblea di Venezia, quando ha ufficializzato la sua candidatura alla guida del gruppo agenti. Il piano di lavoro si suddivide in quattro tematiche, ritenute fondamentali: business, accordi, Nobis – Prima Assicurazioni, progettualità.

BUSINESS –  Comi ha parlato, in particolare, di motor, casa – globale fabbricati, ma anche di ius variandi e tacito rinnovo. In ambito motor è stato sottolineato come il 2025 sia stato un anno «difficile, con la manovra di maggio scorso varata dalla compagnia che ha generato un forte impatto sul sistema agenziale, sulle sottoreti e sui clienti», ha esordito il presidente di Uaa. «I numeri sono preoccupanti: drastica contrazione del new business e un dato di incassi che tiene, ma principalmente per effetto dell’aumento medio del 12% previsto dalla manovra; il tutto accompagnato con un inevitabile calo della retention. Il miglioramento del combined ratio sul motor sarà con tutta probabilità centrato da Axa, ma a quale prezzo? L’intensità della relazione fra la compagnia e la rete agenziale, tratto distintivo della dimensione Axa, ne ha risentito profondamente».

Per il 2026 potrebbe aprire spiragli positivi, anche se la situazione va monitorata. «La manovra presentataci dalla compagnia per il 2026 è dichiarata essere più distensiva: se nel 2025 l’obiettivo era quello di un aumento del premio medio del 9%, nel 2026 tale incremento dovrebbe attestarsi intorno al 3%. La situazione per le agenzie, quindi, resterà ancora impegnativa e necessita di un presidio. Pertanto sento il dovere di sedermi intorno a un tavolo per tutelare l’interesse generale degli agenti Axa con l’obiettivo di discutere e di ricercare le migliori soluzioni possibili per superare questo tipo di complessità che non potrà protrarsi ancora a lungo».

Altri due prodotti di mass market sui quali Uaa vorrebbe lavorare riguardano casa e globale fabbricati. «La polizza casa è un ottimo prodotto, ma purtroppo l’ultimo restyling ha portato a una significativa contrazione delle vendite e solo attraverso una specifica convenzione fortemente voluta dall’Uaa è stato possibile invertire la dinamica», ha affermato Comi. «Se una polizza si vende, però, solo attraverso lo strumento di una convenzione vuol dire che il posizionamento tariffario merita un ripensamento. Bisognerà poi capire se la convenzione andrà avanti o no». La situazione è «ancora più complicata sul fronte della globale fabbricati dove, seppur in presenza di un andamento tecnico decisamente negativo, servirebbero idee per rilanciare il new business e, allo stesso tempo, mantenere, con strumenti semplici ed efficaci, il portafoglio esistente».

Il presidente di Uaa, inevitabilmente, ha toccato anche due aspetti delicatissimi che riguardano tutta la categoria, come ius variandi e abrogazione del tacito rinnovo, esprimendo in modo chiaro e inequivocabile quello che è il suo pensiero. «Per quanto riguarda lo ius variandi ormai tutte le compagnie si sono adeguate», ha ossrvato. «In Axa abbiamo cercato, come gruppo agenti, di perimetrare l’utilizzo dello ius variandi al solo new business, circoscrivendolo alla sola componente prezzo e non anche a quella normativa. La clausola, però, è considerata lecita nel nostro ordinamento e, fino a quando lo sarà, poco altro si potrà fare se non, appunto, provare a perimetrarne l’utilizzo». Sull’abrogazione del tacito rinnovo «sono invece contrario nel modo più assoluto. Il valore patrimoniale di un portafoglio poggia anche sulla sua stabilità e ritengo che l’abrogazione del tacito rinnovo vada nella direzione opposta e cioè quella di renderlo ancora più liquido. La questione non è comunque, almeno per il momento, nei piani di Axa». Importante è stato, però, chiarire sin da subito la sua posizione.

ACCORDI – Comi è partito dall’accordo integrativo. «La compagnia, anche e soprattutto per effetto delle sollecitazioni dell’Uaa, intende investire sull’accordo integrativo e ha stanziato risorse importanti, con l’obiettivo primario di ridare smalto e intensità alla relazione con la propria rete. Stiamo parlando di un accordo che vale diversi milioni di euro, con un importantissimo pacchetto di novità, fino alla riduzione del tasso di interesse sulla rivalsa. Una riduzione che avrebbe un impatto economico sulle future riorganizzazioni, ma anche sui piani di rivalsa in corso».

Qui l’intento di Comi è chiaro: «Lavoreremo intensamente su questo fronte, fermo restando che non è nostra intenzione intervenire e negoziare su istituti cardine dell’accordo che appartengono fisiologicamente alla contrattazione di primo livello». In merito all’accordo sinistri, dopo un «grande» lavoro svolto dalla commissione preposta, «è arrivato ora il momento di consolidarlo».

Infine Ambition. La compagnia, ha fatto sapere Comi, «si è detta disponibile a compensare una delle lob, in particolare quella del non – motor personal. La nostra posizione è che occorre introdurre altre clausole di salvaguardia, vista la complessità per le agenzie nel raggiungere i target di Ambition anche e soprattutto determinata dalla postura tecnica aziendale».

NOBIS – PRIMA ASSICURAZIONI – E veniamo a un tema scottante e che ha fatto discutere molto, sia dentro che fuori Axa. Due acquisizioni che non sono piaciute al gruppo agenti. «La compagnia, in merito a queste due operazioni molto rilevanti dal punto di vista dell’investimento, ci ha chiesto di aprire una discussione finalizzata a comprendere come queste realtà possano convivere all’interno del sistema Axa, generando valore economico anche a vantaggio degli agenti e allo stesso tempo evitando o riducendo il rischio della cannibalizzazione dei portafogli», ha dichiarato Comi, che poi ha approfondito la questione Prima Assicurazioni. «Più di 100 agenti hanno già deciso di lavorare con questo operatore e personalmente non posso che rispettare questa decisione», ha detto. «Del resto, Prima Assicurazioni ha rappresentato, negli ultimi due anni, un salvagente per moltissimi agenti Axa che si sono ritrovati in una condizione di forte pressione tariffaria. Quindi, uno dei temi è salvaguardare gli interessi di questi agenti, magari definendo una cornice normativa che possa meglio tutelarli».

Altro tema riguarda la possibilità di aprire Prima Assicurazioni al resto della rete. «Rispetto a questo, è giusto chiarire subito un punto: non voglio essere in alcun modo il protagonista o l’acceleratore di una dinamica che potrebbe portare allo snaturamento della rete degli agenti Axa che deve rimanere ancorata al proprio Dna. La rete di Axa è costituita da circa 700 agenzie. La stragarande maggioranza di esse, seppur in un contesto complicato, hanno preferito continuare a lavorare solo con Axa; altre hanno iniziato a intermediare con altri operatori attraverso collaborazioni orizzontali, mentre talune hanno assunto un altro mandato generalista. Non voglio accelerare né un cambiamento di pelle della rete, né il rischio di una possibile defocalizzazione da parte della compagnia rispetto al business motor».

PROGETTUALITA’ – Qui Comi ha approfondito Uaa Next Generation (iniziativa dedicata ai giovani agenti Axa), Omnia (informatica) e la società di servizi Uaa Servizi. Su Uaa Next Generation, Comi ha convintamente dichiarato che «andremo avanti a investire in questo progetto. La mia idea è quella di inserire un next gen in ogni commissione e garantirne la presenza anche nel direttivo e all’interno della giunta. Ciò per dare un segnale concreto di avvio di un ricambio generazionale».

Capitolo Omnia. «Abbiamo la necessità di continuare a investire sull’ambiente digitale Omnia, oggi al centro dei processi operativi e gestionali delle agenzie. Lanceremo quindi un piano formativo aperto anche ai dipendenti di agenzia finalizzato ad accrescere il livello di competenza, partendo dal basso».

Infine Uaa Servizi. «Il potenziale è veramente enorme. L’obiettivo è quello di dotarsi di uno strumento che possa consentire agli agenti Axa di trovare soluzioni assicurative, attraverso un modello di collaborazione orizzontale, sia sui rischi non presidiati dalla mandante che su quelli dove la compagnia, per postura tecnica o per risk appetite, non risulti competitiva. Stiamo parlando, però, di un’azienda, al contrario di Uaa che invece è un’associazione. E un’azienda deve strutturarsi come tale. Serve, in altre parole, una vera organizzazione, che oltre al responsabile dell’attività di intermediazione assicurativa (Beatrice Fora in Uaa Servizi), possa fare affidamento su una figura manageriale capace di far funzionare la società, gestire e monitorare le partnership e altro…Il primo obiettivo sarà quindi quello di individuare tale figura e inserirla nell’organico».

IL MESSAGGIO AGLI ISCRITTI UAA – Comi ha assunto l’incarico di presidente dell’Unione agenti Axa con grande entusiasmo. E ha invitato il gruppo a guardare il futuro con fiducia. «Siamo davvero un grande gruppo agenti e lo dico con la massima sincerità. Le altre rappresentanze agenziali e il mercato ci guardano con ammirazione, con stima, ci vedono come un gruppo agenti coeso, capace di esprimere idee e di negoziare, e che non ha paura di prendere posizioni. Abbiamo veramente un patrimonio che è straordinario; mettiamo allora da parte quell’individualismo che è un po’ figlio della natura umana ma anche molto caratterizzante della figura dell’agente di assicurazione e pensiamo con la testa, con la mentalità, con il mindset di gruppo. Facciamo gruppo, facciamo squadra, è l’unico modo che avremo per rimanere centrali nella distribuzione assicurativa».

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA