Fra la fine del 2024 e la prima parte del 2025, il broker ha lanciato diverse iniziative non solo  internamente (organigramma e divisioni), ma anche rivolte al mondo esterno e soprattutto agli intermediari. Di questo e di altro ha parlato Attilio Steffano, presidente e AD di Steffano Group.   

Più vicinanza alla rete degli intermediari assicurativi, nuove iniziative commerciali, la ricerca di partnership mirate, un interesse verso nuovi rami, cambiamenti nella organizzazione interna della società. Il 2025 di Steffano Group, società storica milanese attiva nel brokeraggio assicurativo e specializzata nel settore sanitario, è cominciato e sta proseguendo all’insegna delle novità, anche se alcune iniziative sono state lanciate alla fine del 2024.

Riguardano in primis la capogruppo Assimedici, che ha chiuso l’esercizio dello scorso anno con ricavi pari a 8 milioni di euro (7,6 milioni di euro a fine 2023). In questi primi cinque mesi del 2025 la società di intermediazione sta andando meglio dello stesso periodo dello scorso anno, forte delle tante iniziative lanciate, alcune delle quali devono ancora produrre i loro frutti. Tutto questo mentre la fase di adeguamento della legge Gelli (dopo i decreti attuativi) sta entrando nel vivo e in vista di un evento celebrativo storico per la società: il centenario, nel 2028. Tuttointermediari.it ha fatto il punto con Attilio Steffano, che di Steffano Group (e di Assimedici) è presidente e amministratore delegato.

Domanda. Come sta andando Assimedici in questa prima parte del 2025?

Risposta. La raccolta premi è cresciuta rispetto allo stesso periodo del 2024 e anche il portafoglio sta registrando degli incrementi. In questi primi 5 mesi abbiamo messo in atto delle riorganizzazioni interne importanti e sono molto contento che chi aveva scelto altre strade per ottenere una giustificata crescita professionale abbia valutato di rientrare nella nostra azienda, come nel caso di Alessandro Paglia. Stiamo crescendo come area manager e come back office, anche se l’investimento maggiore ha riguardato l’informatica. Tutte le nostre piattaforme sono ora collegate con l’Epi (External Presentation Interface) delle compagnie con cui collaboriamo.

D. In particolare come è cambiata l’organizzazione interna della società? Come è strutturato l’organigramma?

R. In seno al Cda di Assimedici, io ricopro il doppio incarico di presidente e AD. Il vice presidente è Luca Polli, che è stato dirigente fino al 31 ottobre 2024 e ora è in pensione, anche se rimane operativo all’interno della società. Gli altri consiglieri di amministrazione sono Andrea Frontino, underwriting & business development, con funzione di supervisione anche di tutta la parte IT e Serena Bocchi (moglie di Attilio Steffano, ndr), direttore tecnico, che si occupa, appunto, della parte tecnica del settore corporate e adesso si è fatta carico anche dello sviluppo di quegli intermediari che vogliono iniziare a collaborare con noi in questo ambito. A seguire, ma non fanno parte del Cda, operano Caterina Mancuso, che segue gli intermediari più profittevoli (oggi sono 156 e sono definiti “Team Gold”) che collaborano con noi, Veronica Arosio, dirigente della parte amministrativa, in azienda da 13 anni, Paola Landi, con l’incarico del coordinamento e sviluppo delle convenzioni Sna e gruppi agenti, in azienda da oltre 16 anni, e Federico Todeschini, che si occupa dello sviluppo degli intermediari iscritti nella sezione E del Rui. Sotto, ci sono gli area manager, oggi 12.

D. In queste ultime settimane avete lanciato due divisioni…

R. Sì, per noi è una novità. Nell’ambito della riorganizzazione varata nel 2025 ho creato, con il ritorno di Paglia, la divisione Med Mal Hub. Gli Hub sono veri e propri punti di riferimento per agenti e broker, uffici in loco che offrono supporto agli intermediari. Abbiamo aperto quello di Milano e apriremo a breve quello di Roma. Quest’ultimo sarà all’interno dell’ufficio di rappresentanza che abbiamo già nella Capitale. L’obiettivo che ci siamo prefissati è reclutare circa 1.000 nuovi intermediari che necessitano di trovare soluzioni in ambito sanitario. L’altra divisione è denominata Corporate, e ha la funzione di supportare i broker medio grandi, cioè quelli che hanno bisogno di una assistenza tecnica sulle strutture. Come affermato in precedenza, di questa divisione si occupa Bocchi, che terrà i rapporti tecnici con gli intermediari per la sottoscrizione del rischio corporate. Quest’ultima è supportata da Debora Cangelli e Giorgio Platania.

D. Accordi con compagnie? Come è oggi la situazione?

R. Quelli storici sono con AmTrust Assicurazioni, Berkshire Hathaway European Insurance Dac, Lloyd’s, Assicuratrice Milanese e Revo Insurance. Poi abbiamo la partnership con Nobis, la cui convenzione è stata rinnovata fino al 30 maggio 2026, che sta proseguendo con grande successo e che riguarda le coperture cyber. Oggi abbiamo oltre 9.000 contratti in essere, sicuramente sono numeri interessanti. Nobis, come è noto, è stata acquisita da Axa Italia. Ci auguriamo di proseguire questa partnership anche con la nuova proprietà.

D. Intese con altri operatori del mercato?

R. Ci siamo rafforzati sul mercato dei Lloyd’s, attraverso accordi con due coverholder: Furness Underwriting e One Underwriting. La collaborazione con quest’ultima società, in particolare, si realizza attraverso la distribuzione, da novembre scorso, di un prodotto in esclusiva, la polizza Colpa Grave 5.0 per medici e sanitari di strutture sanitarie pubbliche e private. Questa polizza, rispetto a quelle tradizionali, è dedicata anche alla libera professione, a coloro che, per intenderci, operano con partita Iva.

D. Partnership con i gruppi aziendali agenti?

R. Ci stiamo lavorando.

D. Parliamo della vostra rete. Quanti sono, a oggi, gli intermediari assicurativi che collaborano con Assimedici?

R. Sono 2.066 di cui circa il 57% sono agenti e il 43% broker. C’è una piccola percentuale che collabora con noi di iscritti nella sezione E del Rui. Percentuale che nel corso di quest’anno crescerà sensibilmente.

D. Come sono distribuiti geograficamente?

R. Il 61% degli intermediari opera nel nord – ovest Italia, l’8% nel nord – est, il 20% nel centro Italia e l’11% nel sud – isole.

D. Di quanto è cresciuto il numero degli intermediari che lavorano per Assimedici?

R. A fine 2023 erano circa 1.700.

D. Come spiega questo incremento in un settore, quello della sanità, comunque particolare?

R. Nel 2025 e nel 2026 tutti gli intermediari dovranno adeguare i contratti assicurativi alla norma Gelli e ai suoi decreti attuativi. La scelta di offrire le soluzioni sanitarie a sempre più intermediari rientra in questa logica. C’è da dire che il mercato assicurativo tradizionale, quello rappresentato dalle compagnie cosiddette “generaliste”, non mette nelle condizioni gli agenti di avere soluzioni adeguate in ambito sanitario, così abbiamo ricevuto parecchie richieste di collaborazione da parte di intermediari (anche di compagnie “blasonate” che chiaramente non hanno la specializzazione in sanità), il cui obiettivo era quello innanzitutto di non perdere la propria clientela. Per agenti e broker, quello della sanità, oltre alla Rc professionale, è comunque un indotto importante. Parliamo di società di intermediazione piccole, micro realtà, a cui in passato non avevamo fatto proposte perché ritenevamo di dover puntare su intermediari più strutturati….

D. In particolare cosa proponete a queste società dimensionalmente piccole in termini di portafoglio?

R. L’adeguamento ai decreti attuativi di tutti i loro prodotti e delle soluzioni commercializzate alla clientela e la conversione delle polizze individuali in polizze corporate. Tenga conto che abbiamo ottenuto delle autonomie di sottoscrizione da Revo Insurance per premi che partono dai 1.500 euro con fatturati di 300.000 euro: ritengo sia una offerta estremamente competitiva anche perché le franchigie sono contenute. È un modo, per quegli agenti delle compagnie tradizionali, di mantenere la propria clientela e, in molti casi, di acquisirne nuova. Per un intermediario, siglare un contratto assicurativo con uno studio odontoiatrico non vuol dire solo acquisire la polizza Rc tramite Assimedici, ma significa ampliare il raggio di azione proponendo ulteriori soluzioni in diversi ambiti che vanno dal property agli infortuni, dall’auto all’abitazione, fino agli infortuni dei titolari e del personale dello studio. La nostra crescita è puntata sicuramente sulle strutture e su quello che è l’adeguamento delle polizze individuali di tutto il personale.

D. In che modo intendete essere più vicini alla rete?

R. Attraverso gli strumenti che abbiamo sempre messo a loro disposizione e attraverso la novità, di cui ho fatto riferimento in precedenza, degli Hub. Ma daremo supporto ai nostri intermediari anche attraverso l’apertura di Med Mal Point targati Assimedici. Si tratta di piccole realtà (attiveremo collaborazioni B con A o B con B) che si rivolgono al cliente finale, ma che si appoggiano sempre e comunque a un intermediario. Il primo Med Mal Point lo abbiamo inaugurato a Catania con un agente locale (che utilizza il brand Assimedici), a cui abbiamo affidato la convenzione dell’Ordine dei medici della città etnea. Con il Med Mal Point introduciamo un altro aspetto, quello di offrire agli intermediari che operano con noi la formazione per il personale sanitario. Abbiamo a catalogo oltre 300 crediti Ecm…

D. Quando e dove apriranno i prossimo Med Mal Point?

R. Questo è un progetto pilota, da costruire con quegli intermediari che desiderano collaborare con Assimedici attraverso un rapporto “privilegiato”. Contiamo di aprire una decina di Med Mal Point entro la fine del 2025.

D. Gli intermediari assicurativi che collaborano con Assimedici sono, ha dichiarato in precedenza, oltre 2.000. C’è l’intenzione di incrementare ulteriormente questo numero?

R. Se si considera che gli intermediari che in un certo senso ci riguardano, mi riferisco agli iscritti nelle sezioni A e B, sono circa 17.000 e che fra questi ci sono diversi duplicati (tra persone fisiche e giuridiche) ritengo che il fatto di avere oggi collaborazioni con oltre 2.000 fra agenti e broker sia un risultato importante. L’obiettivo che mi sono proposto è arrivare a quota 3.000 intermediari entro la fine del 2026 e questo ci permette di essere l’unica realtà che non fa auto e che si occupa di Rc professionale a poter vantare questi numeri.

D. Altri progetti per il futuro?

R. Nel 2025 e nel 2026 avvieremo nuove collaborazioni con compagnie specializzate in rami diversi rispetto a quelli di cui ci occupiamo oggi. Entreremo, probabilmente a partire dal prossimo mese di luglio, nel settore delle polizze a copertura delle catastrofi naturali.

D. Cat Nat? In che modo vi approccerete?

R. Il tema del Cat Nat riguarda anche il mondo sanitario. La copertura obbligatoria, infatti, è riferita anche ai poliambulatori, agli studi medici e odontoiatrici e altro. È su questo che punteremo…Con tutta probabilità faremo accordi con più compagnie. Aggiungo che arricchiremo il panel dei servizi con un’altra novità…

D. Cioè?

R. Entro la fine del prossimo mese di settembre lanceremo una soluzione per le spese sanitarie dei medici, attraverso una vera e propria cassa sanitaria che vedrà al suo interno tanti riassicuratori. Metteremo a disposizione del mondo sanitario un prodotto clusterizzato che escluderà un certo genere di prestazioni. E i nostri intermediari ci aiuteranno a distribuirlo.

D. Altre iniziative lanciate o in cantiere?

R. Alla fine dello scorso anno abbiamo chiuso una convenzione (della durata di un anno) con la Federazione nazionale ordini professioni infermieristiche (Fnopi) per assicurare gli infermieri (oggi il 51% di loro non è coperto) negli ambiti Rc, aggressioni e contrazione virus. Abbiamo ottenuto, per questi ultimi, condizioni esclusive che partono da un premio minimo di 21 euro per 1 – 5 milioni di euro di massimale e arrivano a un premio massimo di 29 euro per 5-6 milioni di euro di massimale. Questa copertura è intermediata attraverso il nostro partner SanitAssicura, società iscritta nella sezione E del Rui che fa parte del gruppo Consulcesi. Noi di Assimedici abbiamo anche un ruolo formativo all’interno di questa realtà.

D. In passato avete puntato sulle coperture Rc legate alle sperimentazioni cliniche. Quali risultati avete ottenuto?

R. Le polizze sottoscritte sono tante. Nell’ambito della divisione corporate abbiamo un ufficio che si occupa di questo. È un tema di nicchia in mano a pochissimi intermediari. Abbiamo un supporto quasi esclusivamente dal mercato Lloyd’s. I risultati, ripeto, sono buoni.

D. Usciamo per un attimo dal recinto di Assimedici e guardiamo al mercato dell’assicurazione sanitaria. Come lo vede?

R. Le compagnie che avevano fatto della sanità il loro punto di riferimento hanno in mente o lo hanno già fatto di espandersi in altri rami perché credo che occuparsi solo di sanità inizi a stare stretto per le imprese assicurative che fanno solo quello. Le nuove compagnie che si stanno affacciando a questo mondo sono molto prudenti. Ne deriva che la crescita è fatta attraverso piccoli numeri…

D. Legge Gelli. Quanto ha contribuito a rendere più chiaro il quadro entro cui operare in chiave assicurativa?

R. Sicuramente ha prodotto risultati e sarà così anche in futuro. La norma presenta delle imperfezioni, ma comunque ha contribuito a fare chiarezza.

D. Secondo lei si può migliorare?

R. Credo non ci siano né la volontà, né i progetti per poterla migliorare nei prossimi anni. E comunque, per apportare delle migliorie, andrebbe rimodulata la responsabilità sanitaria in generale. A mio parere non è possibile non liquidare il danno senza colpa. Nel mondo della sanità, questo è un tema importante. Facciamo l’esempio di un bambino che nasce cerebroleso: se c’è un errore ok, ma senza c’è un danno. In quest’ultimo caso sarebbe logico e giusto prevedere per la vittima una pensione sociale…e invece non vedo possibilità di intervento su questo…

D. Nel 1928 suo nonno Attilio entrava nel grande mondo degli assicuratori muovendo i primi passi. Lei, insieme con suo fratello Marco, rappresenta la terza generazione. È di pochi giorni fa l’ingresso del broker Steffano Assicuratori, gestita da quest’ultimo, in Edge. Adesso lei è rimasto l’ultimo Steffano titolare di una società di brokeraggio…

R. Si, sono rimasto l’unico Steffano indipendente e questo per me è un grande orgoglio.

D. La domanda finale che le pongo è…fino a quando? I grandi operatori del mercato, broker, compagnie e fondi, le hanno fatto pervenire sul tavolo diverse proposte per una eventuale acquisizione…

R. Le mie società sono le uniche sul mercato che hanno una proprietà individuata in un’unica persona, se ci riferiamo al fatturato commissionale e ai premi intermediati, in una fase dove le acquisizioni sono ormai all’ordine del giorno. Confermo che la mia azienda nel suo complesso è stata ed è oggetto di valutazioni e attenzioni dai principali player del mercato. Quello che posso dire è che sicuramente Assimedici dovrà scegliere la via della cessione e la vendita, e a differenza di tutte le altre operazioni di acquisizione, terrà conto di due ambiti di valore: l’Ebitda e la rete di intermediari. Quest’ultima ha una storia importante (circa 800 intermediari collaborano con Assimedici da oltre venti anni, ndr) ed evidenzia numeri che il mercato non ha. Nel 2028 Assimedici celebrerà i suoi 100 anni di storia e sarà un evento che mi vedrà comunque ancora alla guida di questa azienda…Poi si vedrà…

Fabio Sgroi

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