Il presidente del Gruppo agenti UnipolSai spiega i motivi che porteranno a una nuova rappresentanza agenziale, che nascerà dall’unione con il Gruppo agenti Milano. E ripercorre la sua esperienza alla guida di un gruppo piccolo nei numeri, ma «significativamente efficiente, snello e flessibile».   

Non solo Magap e Gruppo agenti La Fondiaria (Galf), che a ottobre convoleranno a nozze e costituiranno un unico gruppo aziendale agenti. Anche Gruppo agenti Milano (Gam) e Gruppo agenti UnipolSai hanno deciso di sposarsi. E lo faranno prima: il prossimo luglio. Dall’unione nascerà il Gruppo Agenti Associati UnipolSai. Del resto, la galassia UnipolSai è vasta: da qui la ricerca di affinità, di progetti condivisi. tuttointermediari.it ne ha parlato con Nicola Picaro (nella foto), presidente del Gruppo agenti UnipolSai (l’ex Gruppo aziendale agenti Sai).

Domanda. Come è nata questa affinità fra il gruppo da lei presieduto e il Gruppo agenti Milano guidato da Dario Piana?  

Risposta. Frequentando gli stessi tavoli di trattative con la mandante, Gam e Ga UnipolSai si sono molto spesso trovati su posizioni comuni, condividendo valori e modalità di relazione. Il Ga UnipolSai è costituito da circa 230 iscritti. Nel Gam ce ne è qualcuno in più, ma attenzione: in realtà il Gruppo agenti Milano annovera in totale circa 600 agenti, la metà dei quali, dopo lo spin off sono diventati agenti Allianz. La loro assemblea ha deliberato la volontà di dividere il gruppo per creare una relazione più intensa da una parte con Allianz e dall’altra con UnipolSai. Questa circostanza ha fatto sì che le affinità fra noi e il Gam (lato UnipolSai) diventassero un vero e proprio progetto di unificazione.

D. Quindi l’unificazione si concretizzerà solo con la parte degli agenti UnipolSai del Gam?

R. Esattamente. Gli agenti del Gam lato Allianz costituiranno il Gama (Gruppo agenti Milano Allianz, ndr). Vorrei però fare una osservazione che ritengo sia importante.

D. Prego.

R. Noi faremo l’unificazione con il Gam, ma ciò non toglie che le affinità e la storia comune rimangano e questo, secondo noi, può anche generare valore aggiunto in una relazione fra gruppi agenti che si conoscono meglio anche se stanno in due compagnie diverse, UnipolSai e Allianz. Le norme, per esempio, oggi consentono di lavorare in collaborazione. È chiaro che è più facile seguire questa strada con chi conosci meglio e con chi hai avuto una relazione intensa prima.

D. Allo stato attuale come è la situazione? E quali sono le prossime tappe che vi porteranno all’unificazione?

R. Gam e Ga UnipolSai hanno realizzato tutti i passaggi formali e giuridici. È stato elaborato lo statuto, l’atto costitutivo del nuovo organismo e le norme transitorie. Il tutto è stato sottoposto all’approvazione degli organi statutari. In sostanza i due gruppi agenti si ritroveranno insieme nella stessa location, si scioglieranno e il giorno successivo sarà celebrato il congresso di unificazione. Abbiamo deciso di compiere ufficialmente questo passo entro il prossimo 20 luglio. Verosimilmente il tutto avverrà la prima settimana di luglio, anche se non c’è niente di certo.

D. Come avviene in questi casi avete previsto delle norme transitorie? In altre parole ci sarà un periodo in cui alla guida ci saranno due presidenti?

R. Sì. Al termine di un periodo transitorio di 12-18 mesi si andrà a un congresso elettivo, secondo le nuove norme statutarie. Fino ad allora vivremo un periodo di co-presidenza gestito da me e dal vicepresidente vicario del Gam, Paolo Mordacci. Abbiamo cercato di fare le cose con grande equilibrio e senza alcuna prevaricazione. Nessuno dei due gruppi perderà nulla.

D. Parliamo del Gruppo agenti UnipolSai. Siete passati nel giro di pochi mesi da una proprietà (Fondiaria Sai) a un’altra (Unipol). Poi c’è stato anche il cambio di denominazione: da Gruppo aziendale agenti Sai a Ga UnipolSai. E non è finita, se consideriamo cosa accadrà a luglio…

R. Mi piace definire il nostro gruppo “giovane e snello”. L’anima della rappresentanza è rimasta sempre la stessa. Siamo subito andati incontro a quella che per noi si presentava come una nuova realtà (UnipolSai) e quindi mantenere la denominazione Gaa Sai sarebbe stato anacronistico. Sai, peraltro, non esiste più da tempo…Se vogliamo il cambio è stato anche un segnale politico forte per dire a tutte le altre rappresentanze della galassia UnipolSai: «Guardate che oggi è bene lavorare insieme».

D. Alla fine dell’anno scorso è stato confermato presidente del Ga UnipolSai. E’ al suo secondo mandato. Che esperienza è stata per lei guidare questo gruppo?

R. Più che misurare in anni questa mia esperienza, vorrei farlo in altro modo e con alcuni numeri: tre compagnie, quattro amministratori delegati, quattro direttori commerciali…Insomma per me è stata una esperienza travolgente, nel senso che poche volte a un presidente alla prima esperienza è capitato di trovarsi immerso in così tanti cambiamenti. Posso dire, probabilmente, di avere avuto molto più di quanto ho dato. Prima di tutto a livello di esperienza umana: il nostro gruppo, anche se costituito da 230 iscritti, realizza un’efficienza e una elasticità molto più significativa rispetto alla sua reale dimensione. Abbiamo lavorato con grande soddisfazione ottenendo anche risultati che vanno al di là di quelli che i nostri numeri farebbero pensare. E ciò è stato possibile proprio perché una gestione elastica e flessibile consente di dare risposte immediate alle esigenze degli iscritti.

D. Quale è stato l’aspetto più importante in questo percorso di crescita del Ga UnipolSai?

R. La storia del nostro gruppo, a cui peraltro io sono stato associato sin dal primo giorno della sua costituzione, è particolare perché nasce da una costola del gruppo agenti Sai. Nasce in un momento storico completamente diverso, con obiettivi diversi che però erano già quelli di creare una relazione innovativa con la compagnia, in un momento di difficoltà in cui l’attenzione si concentrava tutta sulla definizione di un accordo legato al programma informatico, il famosissimo programma Delta che qualunque agente Sai ancora ricorda. Le spaccature non sono mai gradevoli, però nel nostro caso ha finito col dare, nel corso del tempo, valore aggiunto alla relazione con la compagnia, perché siamo sempre riusciti a fornire un altro punto di vista.

D. Adesso si volta pagina ancora. La storia del gruppo proseguirà in altro modo. Tutti gli iscritti hanno capito questa scelta?

R. I vertici del nostro gruppo si sono mossi anche sulla base di una delibera assembleare chiara che indicava la volontà esplicita di cercare affiancamenti e unificazioni con i gruppi agenti a noi più affini nel mondo UnipolSai. Ovvio che poi la scelta del partner è una responsabilità che si deve assumere il gruppo dirigente. I prossimi incontri sul territorio che si svolgeranno in forma congiunta fra noi e il Gam serviranno anche a dissipare qualunque dubbio possa emergere.

D. Il matrimonio, insomma, era una scelta obbligata per il Ga UnipolSai?

R. No. Ho sempre pensato che l’unità per l’unità non sia un valore. Anzi la diversità di pensiero è il vero valore. Il pensiero unico non mi è mai appartenuto, però se i valori di fondo sono condivisi le diverse idee possono trovare spazio nella stessa casa. A questo proposito ci tengo a dire una cosa e la pregherei di riportarla in questa intervista: il percorso che stanno compiendo insieme Gam e Ga UnipolSai non sarebbe potuto avvenire se entrambi i gruppi dirigenti non avessero lavorato intensamente, gettando il cuore oltre l’ostacolo. Le persone, di grande qualità, che hanno lavorato in questa direzione vanno ringraziate. In particolare la commissione che ha predisposto il nuovo statuto, che è moderno e che è piaciuto molto alle rispettive giunte: Paolo Graffi, Giorgio Iandolo e Giorgia Pellegrini per il Gam, Daniela Plastina e Maurizio Sanna per il Ga UnipolSai.

D. L’ultima domanda riguarda il nuovo Patto UnipolSai che le rappresentanze agenziali della galassia UnipolSai andranno a discutere a breve con la mandante. Quale è la sua opinione?

R. Purtroppo quando si parla di Patto Unipol ci si sofferma troppo spesso sulla forchetta provvigionale. Capisco che è l’aspetto che interessa maggiormente, ma il Patto Unipol oggi esistente è molto di più: è tutta una serie di principi, di fondamenti condivisi e di relazione. È un complesso di norme e di regolamentazioni molto affascinante. Alcune parti del Patto probabilmente non possono funzionare proprio perché adesso ci sono altri gruppi agenti, penso per esempio alla questione legata all’informatica. In ogni caso il nuovo Patto UnipolSai si potrà sottoscrivere solo quando il precedente Patto sarà effettivamente scaduto e la trattativa si potrà avviare con tutti i sottoscrittori, mi riferisco anche a quelli storici.

Fabio Sgroi

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