L’agenzia di sottoscrizione del gruppo Hyperion Insurance punta su nuovi mercati di nicchia (tra cui il cyber risk)  per una offerta ancora più specialistica. Allo studio anche altri accordi di partnership con compagnie assicurative e banche. E il peso degli agenti cresce sempre di più. Parla l’amministratore delegato Maurizio Ghilosso.

Un utile ante imposte in crescita del 30% (a quota 2,9 milioni di euro rispetto ai 2,2 milioni dell’anno precedente), una raccolta a +14% (per un totale di 33 milioni di premi) e 50.000 polizze emesse. Dietro ai dati di Dual Italia (l’agenzia di sottoscrizione di assicurazione e riassicurazione del gruppo Hyperion Insurance), riferiti all’ultimo anno fiscale, c’è di più. C’è un cambiamento di rotta che porta a nuovi prodotti e all’esplorazione di nuove aree di mercato, ferma restando la forte specializzazione della società nei tre segmenti Rc professionale, Rc degli amministratori di società (D&O) ed Rc patrimoniale per enti e dipendenti pubblici. tuttointermediari.it ha approfondito questi temi con una intervista a Maurizio Ghilosso (foto in basso), amministratore delegato di Dual Italia. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. L’ultimo anno fiscale (1 ottobre 2013 – 30 settembre 2014) ha registrato numeri da record. Come sono andati i primi quattro mesi del nuovo esercizio?

Risposta. I risultati sono ancora molto buoni dal punto di vista dello sviluppo e della profittabilità. In particolare stiamo crescendo (+8%) meno rispetto all’analogo periodo dello scorso anno, anche perché l’obbligatorietà della Rc professionale ha spinto i premi molto in basso. Nonostante ciò continuiamo a essere concentrati su questa area di affari con la consueta attenzione alla profittabilità.

D. Recentemente lei ha parlato di Dual Italia come un «assicuratore virtuale». Può spiegare meglio questa definizione?

R. In realtà ho sposato una definizione utilizzata dai colleghi di Londra. Il concetto di virtualità è legato al fatto che svolgiamo il ruolo di sottoscrittori, in nome e per conto di assicuratori che in giro per il mondo ci danno la capacità. Fino a un anno fa, grazie al legame stretto con Arch Insurance, il nostro focus riguardava una parte specifica del segmento financial lines. Adesso abbiamo ampliato il raggio di azione, grazie all’accordo con Liberty Specialty Markets, che oggi è la compagnia principale del panel di assicuratori e riassicuratori che garantiscono capacità al Gruppo. Ciò ha permesso a Dual di declinare una serie di offerte alternative al segmento financial lines. Si tratta di un cambiamento che è andato di pari passo con la ristrutturazione della nostra casa madre a Londra, per cui oggi Dual dispone di vari team di esperti propriamente dedicati a tante linee di business, in grado di fornire soluzioni in modo veloce.

D. Ma il focus principale resta sulle financial lines?

R. Certamente. Vogliamo continuare a essere specialisti in questo segmento dove siamo considerati un punto di riferimento nel mercato. Il business della Rc professionale resta principale e garantisce il 77% del nostro fatturato. Come le ho detto, vogliamo esplorare nuovi mercati, sempre in chiave specialistica e in ottica di affiancamento ai prodotti di cui disponiamo.

D. Entriamo subito nello specifico. Quali sono queste nuove aree di business?

R. All’inizio dello scorso mese di dicembre abbiamo lanciato una polizza nell’area delle coperture Dual Donation no problem. I nostri colleghi a Londra di Dual Asset Underwriting operavano già su questo tema a livello internazionale, con una serie di coperture molto ampie. Abbiamo quindi lavorato per costruire una soluzione più specifica per il mercato italiano, legata all’articolo 563 del codice civile (Azione contro gli aventi causa dai donatari soggetti a riduzione, ndr). E questa è la dimostrazione di un approccio glocal, a livello di gruppo, cioè della capacità di mettere a disposizione l’esperienza globale per dare opportunità a livello locale, identificando qualcosa di immediatamente fungibile rispetto a un tema specifico. In sostanza, il prodotto tutela gli interessi economici nelle operazioni di compravendita e locazione di proprietà immobiliari donate (ogni anno in Italia le donazioni sono circa 170.000) dalle richieste di riduzione e/o restituzione avanzate dai legittimari. Le banche con le quali abbiamo parlato hanno mostrato subito interesse e stiamo già vendendo diverse polizze. Altre coperture che stiamo commercializzando sono le cosiddette BBB (Bankers Blanket Bond) delle istituzioni finanziarie, che tutelano dall’infedeltà dei dipendenti ai danni agli stabilimenti e al loro contenuto, dalla falsificazione di documenti/titoli alla contraffazione di valuta.

D. E poi state trattando anche la copertura di uno dei rischi di cui si sta molto parlando attualmente: quello riconducibile ai crimini informatici.

R. Esattamente. Tutti guardano questo mercato con curiosità, perché presenta grandi potenzialità. Il lancio della nostra polizza Dual Cyber (che garantisce in caso di perdita o diffusione non autorizzata di dati elettronici o di informazioni di terzi e copre i costi di investigazione e recupero dei dati, di notifica e pubbliche relazioni e di controllo delle posizioni di credito, ndr) è previsto nei primi giorni del prossimo mese di marzo. Anzi, colgo l’occasione per dirle che il prossimo 31 marzo organizzeremo un convegno a Milano nel corso del quale, oltre ad affrontare gli aspetti legati a questa tematica, presenteremo anche la nostra soluzione mass market dedicata al segmento delle piccole aziende. Il rischio che corrono tutte le organizzazioni è enorme. Il problema è mondiale e quindi riguarda anche l’Italia. Purtroppo la percezione di questo rischio è bassa, ma la problematica non è di poco conto. Pensiamo per esempio alle imprese di piccola dimensione: un danno di questo tipo può compromettere definitivamente la vita dell’azienda.

D. E manca la consapevolezza…

R. Credo che la funzione vera di un assicuratore sia quella di informare il cliente e di affiancarlo fornendogli tutte le spiegazioni del caso. Non è una questione legata all’acquisto del prodotto: oggi ci sono le piattaforme web e la fruibilità di un prodotto dal punto di vista dell’acquisto è banale. Il grande valore di un intermediario è la capacità di trasferire in modo semplice questa cultura.

D. Quali altre aree di mercato intendete trattare?

R. Abbiamo iniziato il 2015 lavorando anche sul segmento affinity, in particolare negli infortuni legati allo sport. Inoltre guardiamo con attenzione a Expo, la rassegna dedicata all’alimentare. Dual dispone di un team, a Londra, che si occupa di agricoltura. Abbiamo intenzione  di sviluppare proposte specifiche anche su questo comparto.

D. Dual Italia lavora molto con gli intermediari. Come si articola la rete? (Nella foto a fianco, un momento dell’intervista presso la sede di Dual Italia, in via De Amicis a Milano)

R. Negli ultimi anni,il numero delle agenzie è aumentato. Siamo passati dalle 93 del 2012 alle 150 di aprile 2013; al 30 gennaio 2015 sono 184. Il numero dei broker, invece, è passato da 320 del 2012 a 295 di oggi. Il peso di agenti e broker è cambiato leggermente nel corso degli ultimi anni, ma quello che è più importante per noi è lavorare con professionisti preparati e con organizzazioni ben strutturate. In ogni caso il numero totale degli intermediari credo rimarrà attorno a 500 circa.

D. Alla fine dell’anno scorso, Dual Italia ha organizzato tre workshop in cui ha incontrato la propria rete. Come è andata?

R. Abbiamo spiegato agli intermediari i cambiamenti strategici in atto nella nostra azienda e la reazione è stata molto positiva. Anche di fronte alle presentazioni dei nuovi prodotti di cui le ho parlato in precedenza…Inoltre, per la nostra rete, c’è una importante novità.

D. Quale?

R. Stiamo cambiando la piattaforma gestionale. Da qualche mese i nostri dipendenti la utilizzano già. Con la nuova piattaforma, su tutta la parte tailor made, i nostri intermediari partner potranno dialogare con il sottoscrittore in chat sbloccando quotazioni complesse e chiudendo velocemente i rischi, ferma restando l’emissione diretta di tutte le polizze da banco. Su questo stiamo lavorando a ritmo serratissimo e il nostro obiettivo è essere pronti prima del prossimo mese di giugno.

D. Insomma lei non crede agli scenari catastrofici che qualcuno descrive e che parlano di sparizione degli intermediari professionali?

R. Gli intermediari oggi sono ancora troppo dipendenti dal portafoglio auto e credo che da qui a 10 anni non ci sarà più nulla nel motor che transiterà dal canale agenziale. Quindi il futuro sarà di chi ha saputo, o saprà, spostarsi verso aree di business e nicchie dove sono richieste competenza e capacità di consulenza. Questi sono i valori che fanno la differenza e gli intermediari che collaborano con Dual lo hanno capito.

D. Le partnership con Rsa, Tua Assicurazioni, Uniqa e Poste Assicura proseguiranno? Dobbiamo aspettarci novità?

R. La collaborazione continua e siamo soddisfatti. Con tutta probabilità entro quest’anno sigleremo altri accordi…

D. Si tratta di compagnie italiane o estere?

R. Non posso sbilanciarmi…

D. Le attività italiane di Rsa sono state acquisite da Itas. Per voi cambierà qualcosa?

R. Da parte nostra assolutamente no.Speriamo che la collaborazione possa andare avanti anche con Itas.

D. Dual Italia è molto attiva anche nella bancassicurazione. A oggi ha accordi con Intesa Sanpaolo e Banca Cras, istituto di credito presente in Toscana. Prevedete di chiudere altri accordi?

R. Verosimilmente sì.

D. I numeri relativi ai sinistri?

R. Beh, ritengo siano il nostro fiore all’occhiello. Dal 2005 alla fine del 2014 abbiamo gestito circa 7.500 sinistri. Dal momento in cui arriva la richiesta di risarcimento chiudiamo il 27% dei sinistri in 6 mesi, il 50% dei sinistri in un anno e l’83% dei sinistri nel corso del secondo anno. Credo che la gestione proattiva del danno sia una delle chiavi per ottenere risultati tecnici migliori. Almeno nel nostro caso è così.

D. Dual Italia è nata nel 2000. Quest’anno celebra i suoi primi 15 anni di vita. Quale bilancio si può trarre?

R. La soddisfazione è enorme, anche dal punto di vista personale. Quest’anno festeggio i 10 anni di appartenenza a Dual. Di strada ne abbiamo fatta. Il profilo della società è completamente cambiato e la crescita si può toccare con mano. I numeri sono il risultato tangibile della capacità di avere fatto le cose in un modo diverso.

Fabio Sgroi

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