Peter Gaipel, chief executive officer di Pramerica Life, spiega a tuttointermediari.it come intende consolidare le strategie distributive del gruppo. Tra gli obiettivi, l’ampliamento del numero delle agenzie generali e non solo.  

Il 2015 sarà, per il gruppo assicurativo Pramerica, un anno importante. Festeggia, infatti, il 25esimo anno di presenza in Italia, attraverso Pramerica Life (compagnia assicurativa ramo vita facente capo al gruppo Prudential Financial, Inc.) e Pramerica Marketing (agenzia assicurativa lanciata nel 2001). Dal 2010, il gruppo assicurativo Pramerica ha adottato una nuova strategia distributiva che si basa su un modello multicanale costituito dalla rete diretta life planner, dalle agenzie generali e da accordi commerciali siglati con agenti, broker e banche. Poste le basi, adesso il gruppo vuole consolidare questo modello. Come? tuttointermediari.it lo ha chiesto a Peter Geipel (nella foto sotto), chief executive officer di Pramerica Life.

Domanda. Il 2014 volge al termine. È possibile fare un bilancio dei risultati registrati da Pramerica Life?

Risposta. Il trend di quest’anno è stato simile a quello del 2013, quando abbiamo conseguito premi lordi contabilizzati pari a 205,9 milioni di euro. Stimiamo di chiudere l’anno più o meno con gli stessi volumi. Tenga presente che la nostra compagnia si focalizza più sulla qualità che sui volumi. Insomma il bilancio è positivo.

D. Quali sono i canali su cui fa leva la distribuzione dei prodotti?

R. La strategia distributiva di Pramerica si basa su un modello multicanale costituito da accordi con banche (Banca Cassa di Risparmio di Asti, Banca di Piacenza, Banca popolare di Marostica, Cassa di Risparmio di Cento, Banca della Marca e Banca Esperia) e reti terze di agenti e broker. Queste si affiancano alla nostra storica rete diretta di professionisti life planner e alla più recente rete di agenzie generali.

D. Quale è il core business della compagnia?

R. Il nostro obiettivo è vendere protezione, in particolare prodotti a premi ricorrenti. Nel corso del 2014 abbiamo centrato l’obiettivo che ci eravamo prefissati per quanto riguarda la collaborazione con le banche: siamo riusciti, infatti, a vendere in modo significativo questa tipologia di polizze attraverso gli istituti di credito. In Italia sono poche le compagnie che ci riescono.

D. Dunque, il modello di bancassurance vi premia…

R. Il nostro modello è stato apprezzato, tanto è vero che ci sono pervenute richieste di collaborazione da parte di banche che a oggi non sono nostre partner. Nel 2015, con tutta probabilità, sigleremo altri accordi di collaborazione con istituti di credito locali. È questo il nostro target e l’intenzione è di innovare il modello e migliorare il processo di vendita. Per la verità lo stiamo già facendo…

D. Cioè?

R. Vendere protezione attraverso il canale bancario non è un’operazione semplice. Stiamo parlando di prodotti complessi che non si possono commercializzare tramite il semplice sportellista. Pramerica sta lavorando su un modello che consiste nel mettere a disposizione delle banche dei consulenti formati e preparati da noi. Consulenti che operano presso le filiali delle banche e, oltre a fare attività di vendita, a sua volta formano il personale e gli sportellisti. È un modello che stiamo testando e che ha riscontrato il forte interesse di almeno 3-4 banche.

D. Come si spiega il boom dei risultati che le compagnie stanno registrando nel settore vita? Che cosa vuol dire? Che la cultura assicurativa degli italiani sta cambiando?

R. Non direi. Il mercato, negli ultimi 20 anni, è rimasto pressoché invariato. La percentuale di richiesta di protezione è compresa fra l’1,5% e il 3%. Non è cambiato nulla. Si parla molto di protezione, ma a oggi le polizze che vanno per la maggiore sono quelle legate ai danni, agli infortuni, alla malattia, alla casa. I prodotti che offrono protezione classica non si sottoscrivono perché il cliente non vede un ritorno. Da questo punto di vista c’è ancora molto da fare in termini di cultura assicurativa. La vocazione di Pramerica è quella di far comprendere ai clienti che la protezione è necessaria e che le famiglie hanno bisogno di protezione molto più professionale.

D. Focalizziamo l’attenzione sull’aspetto prettamente assicurativo. Pramerica ha accordi con reti terze e soprattutto dispone di una propria rete che fa leva sulle agenzie generali e sui life planner. Partiamo dalle agenzie generali. Quante sono e dove sono ubicate?

R. Le agenzie generali sono 4, di cui 3 sono ubicate in Lombardia (Milano, Carate Brianza e Gallarate) e una nel Lazio (Latina). Quello delle agenzie è un modello nuovo che abbiamo sviluppato due anni fa e che vogliamo sicuramente ampliare. Il nostro obiettivo è una crescita graduale. Anche nel 2015 prevediamo di incrementare il numero di agenti generali ai quali affidare l’apertura di nuove realtà commerciali.

D. Quale è il profilo di agente assicurativo che state cercando? (Nella foto a lato, un momento dell’intervista rilasciata presso la sede di Pramerica Life, in piazza della Repubblica a Milano)

R. Un professionista che lavori molto nel settore vita (almeno il 50% del portafoglio) e che abbia conoscenza di questo ramo. In altre parole, uno specialista. In Italia non sono tanti…Sia chiaro. Un agente generale che lavora con noi può tranquillamente operare anche nei danni, ma il nostro interesse è quello di offrirgli prodotti vita. È il business di Pramerica. L’agente generale è un imprenditore che si crea la sua rete di subagenti (la compagnia si offre anche di formarli) ed è totalmente autonomo.

D. I life planner: chi sono e quale è la loro caratteristica?

R. La rete è costituita da circa 340 professionisti (dato al 31 dicembre 2013). Dal 2008 il numero è praticamente raddoppiato e sul territorio nazionale sono seguiti da 5 filiali (due a Milano e una a Roma, Pescara e Torino). Si tratta di venditori-consulenti iscritti alla sezione E del Rui che vengono costantemente e adeguatamente formati da noi. Oggi abbiamo due fasce di consulenti. La prima è costituita da chi è alle prime armi e svolge una sorta di apprendistato, in modalità part-time, al termine del quale si diventa life planner. La seconda fascia fa riferimento proprio ai life planner, attività che viene svolta a tempo pieno e in esclusiva. Il loro numero è destinato a crescere; prevediamo un incremento del 5%-10% anche in considerazione dell’apertura di altre filiali sempre nel centro-nord Italia.

D. La formazione rappresenta, per Pramerica, il fiore all’occhiello. Come è organizzata? (A questa domanda ha risposto Livio Varesi, manager, field training di Pramerica)

Varesi. Per poter impattare sul mercato su tematiche molto difficili come quelle legate alla protezione, il life planner deve avere una preparazione a 360 gradi. Per questo motivo l’aspetto formativo, in Pramerica, ha una focalizzazione particolare. Del resto, in passato, abbiamo anticipato alcuni provvedimenti poi emanati da Ivass. Penso per esempio alle 60 ore per l’iscrizione (da sempre la nostra compagnia ha previsto 3 settimane di formazione in aula, di cui due centralizzate). Oppure all’analisi dei bisogni dei clienti, cosa che abbiamo sempre fatto. Non si va sul campo se prima non si è adeguatamente formati. Questa è la filosofia della compagnia: formazione di base, normativa e tecnica e giornate di approfondimenti. E dopo aver creato un approccio consulenziale, utile per le prime esperienze sul campo, prevediamo un ritorno in aula per i necessari approfondimenti su teoria e pratica. Le risorse più meritevoli vengono indirizzate verso il mondo corporate, che richiede una preparazione diversa e particolare.

D. Gli obiettivi per il 2015 quali sono?

R. Oltre a quello che le ho detto procederemo, non appena avremo ottenuto l’autorizzazione da parte di Ivass, alla vendita di alcuni prodotti rami danni, in particolare malattia e infortuni. Sia chiaro: Pramerica è una compagnia di nicchia nel ramo vita, maggiormente orientata nella protezione, e tale vuole rimanere.

Fabio Sgroi

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