5 gennaio 2018 21:10

SANTOLIQUIDO A 360 GRADI SU AMISSIMA: IL BILANCIO DI 1 ANNO, IL FUTURO DELLA COMPAGNIA, IL RAPPORTO CON GLI AGENTI, I PROSSIMI OBIETTIVI


In questa intervista concessa a Tuttointermediari.it, l’amministratore delegato e direttore generale parla di tutto. E ricorda il suo mancato approdo, 9 anni fa, in Aviva, chiamato da Andrea Moneta. Che oggi è il suo presidente in Amissima. «Il 2018», dice, «è per noi un anno “critico” nel quale dobbiamo riuscire a ultimare le attività lanciate nel 2017 che ci devono portare a migliorare notevolmente i nostri risultati tecnici». E sul futuro della compagnia le opzioni (compresa una possibile vendita) sono diverse….

 

L’azionista Apollo ha puntato (anche) su di lui per rilanciare Amissima, una volta acquisita dal gruppo Carige. E Alessandro Santoliquido (foto a lato) ha accettato la sfida; lui che in un certo senso è abituato a “raddrizzare” situazioni diciamo così “complicate”. Lasciata Sara a ottobre del 2016, ha preso le redini delle due compagnie Amissima Assicurazioni e Amissima Vita ricoprendo il ruolo di amministratore delegato e direttore generale e formando un’accoppiata, con il presidente Andrea Moneta, che sarebbe potuta nascere prima.

Già, in pochi lo sanno: nove anni fa, Moneta era ceo di Aviva per l’area Emea e cercò proprio Santoliquido con l’obiettivo di affidargli la responsabilità tecnica di tutte le compagnie di Aviva. L’aneddoto lo ha raccontato lo stesso Moneta qualche mese dopo l’approdo di Santoliquido in Amissima. «Ho provato a convincere Alessandro a unirsi ad Aviva. Lui ha esitato, ma poi ha deciso di cogliere la sfida di Sara e ha fatto benissimo perché la sua è stata una sfida bellissima e di successo. Con Apollo ci siamo riusciti e sono contentissimo».

Lui, Santoliquido, ha ricordato così, a margine di questa intervista concessa a Tuttointermediari.it, quello che è successo 9 anni fa. «Avevo appena lasciato Allianz (giugno 2009) e Moneta mi aveva proposto di diventare responsabile tecnico di tutte le compagnie di Aviva a livello europeo, con base a Dublino. Proprio l’idea di operare all’estero e stare sempre in giro per l’Europa mi ha frenato. Tra l’altro in quel periodo avevo ricevuto l’offerta di lavoro da Sara. Alla fine ho scelto quest’ultima che era sì in una situazione complicata, ma avevo a disposizione tutte le leve e una rete agenziale estremamente fidelizzata».

Il destino ha voluto che i due si incrociassero nuovamente, stavolta dalla stessa parte e per la stessa causa. Quella di un gruppo, Amissima, che si intende rilanciare attraverso un piano a medio-lungo termine che è stato presentato a marzo dello scorso anno e che adesso sta vivendo la sua fase se vogliamo più delicata perché è quella in cui si devono far quadrare i conti e si lanciano iniziative i cui effetti si vedranno solo strada facendo.

I numeri del 2017 non sono stati diramati ufficialmente, ma Tuttointermediari.it è in grado di anticipare quelli che sono i dati preliminari che parlano di una raccolta premi complessiva di 395 milioni di euro (+12% rispetto al 2016) nei danni e di circa 775 milioni nel vita (-7%, con un calo del 15% sui prodotti tradizionali e un aumento del 25% sulle temporanee caso morte e del 160% sui prodotti unit-linked).

In questa intervista, Santoliquido parla di tutto: del suo primo anno in Amissima, del futuro della compagnia, dei progetti e del rapporto con la rete agenziale e degli obiettivi di quest’anno.

Domanda. Un anno e due mesi fa approdava in Amissima. Quale è il bilancio di questa sua esperienza?

Risposta. La compagnia arrivava da una storia abbastanza travagliata. Da subito mi sono mosso in due direzioni: capire in che situazione si trovava l’impresa dal punto di vista tecnico e costruire la squadra del management. Per quanto riguarda il primo punto è emersa subito la necessità di migliorare l’andamento tecnico non solo nell’auto, ma anche negli altri rami. Ho cercato, quindi, di instaurare un dialogo con la rete agenziale grazie anche all’arrivo di Antonio Scognamillo (nel ruolo di direttore commerciale centrale, ndr) prima e di Riccardo Riccardi (responsabile rete vendite, ndr) poi. L’obiettivo è stato quello di permettere agli agenti di continuare a lavorare nelle migliori condizioni, costruendo un rapporto molto più vicino e più costante rispetto a realtà più grandi.

D. La costruzione della squadra, invece?

R. Abbiamo inserito Paolo Landi quale responsabile dell’attuariato e del pricing, Marco Franzi come chief operating officer, Massimo Toselli a capo dei sinistri e l’abbiamo completata a settembre scorso con l’innesto di Paola Canfora nel ruolo di direttore tecnico danni. È un team forte, costituito da persone molto preparate, che hanno affiancato gli altri validi professionisti presenti in azienda.

D. Per lei, quella di Amissima è l’ennesima sfida…

R. Sapevo che la situazione era complicata. Soprattutto dal punto di vista tecnico era quella che mi aspettavo e mentre il settore vita non riscontra grandissime problematiche, lo stesso non si può dire per i danni. Nel corso del 2017 mi sono focalizzato principalmente su questo ramo, cercando di lavorare per migliorare la parte tecnica non perdendo di vista l’aspetto commerciale. Stiamo ragionando su come rendere adeguati i prodotti in ottica Solvency 2, stiamo analizzando tutto il tema degli investimenti anche grazie all’apporto di Apollo, abbiamo rafforzato la struttura antifrode e selezionato i migliori fiduciari, siamo intervenuti nella gestione costruttiva dei reclami, ci stiamo impegnando in generale per migliorare tutti i processi di controllo e rafforzare le varie strutture. Diciamo che il focus principale è sulla parte tecnica: sinistri e underwriting. (Nella foto sopra, Santoliquido, a destra, è con Antonio Scognamillo)

D. La proprietà (il Gruppo finanziario Apollo Global Management) che cosa le ha chiesto, in particolare?

R. Mettere a posto le due compagnie Amissima Assicurazioni e Amissima Vita. La proprietà ha un orizzonte temporale di 4-5 anni e una strategia precisa: acquisire un’altra compagnia o altre compagnie con l’obiettivo di crescere sul mercato italiano.

D. E non è facile….

R. No, non è semplice. Alla fine del 2016 avevamo messo gli occhi su Uniqa, ma l’operazione non è andata in porto. Adesso non ci sono, nel breve, molte opportunità; noi, comunque, siamo pronti. Vedremo se accadrà qualcosa nel giro di 1-2 anni. Intanto ci stiamo focalizzando sulla ricerca di nuovi accordi distributivi con partner bancari, sia vita, sia danni.

D. Che cosa succederà qualora non dovesse realizzarsi l’obiettivo originale?

R. Dobbiamo trasformare Amissima in un “gioiellino”, ripulirla per bene mettendo a posto le riserve sinistri, diventando forti dal punto di vista tecnico e con un andamento positivo, con una rete agenziale valida, con l’idea di poter essere inglobati in un player già presente sul mercato.

D. In un’altra intervista rilasciata a un quotidiano nazionale ha parlato anche della possibilità che Amissima diventi una public company…

R. Qualora la compagnia dovesse crescere oltremodo, per intenderci raggiungendo una raccolta premi nei danni di oltre un miliardo di euro, e Apollo decidesse di uscire, si potrebbe pensare a una quotazione in Borsa. In questo caso potremmo camminare da soli… (Nella foto a sinistra, un momento dell’intervista, presso la sede di Amissima in viale Certosa a Milano)

D. Insomma le opzioni sono diverse e, come ha precisato, ci potrebbe essere l’eventualità anche di una vendita. Per gli agenti “storici” della compagnia sarebbe un altro cambio di casacca. Che cosa si sente di dire loro?

R. Il mercato assicurativo italiano, negli ultimi tempi, ha visto acquisizioni in blocco di intere reti agenziali di compagnie ben più grandi di Amissima. Secondo me il tema su cui bisognerebbe concentrarsi è un altro. Per l’agente di oggi è più importante capire come adeguarsi a quello che è un mondo che cambia dal punto di vista regolamentare, tecnologico e di comportamento del cliente; e su questo stiamo lavorando con i nostri agenti. Il programma di training che abbiamo messo in piedi e che fa leva su persone che vantano esperienze avanzate mira proprio a dare un valore aggiunto all’agente, consentendogli di crescere dal punto di vista della preparazione professionale. Sono convinto che, per un agente, il marchio è sì importante, ma la propria professionalità conta di più.

D. Quanto è cambiata, oggi, questa professione?

R. Tanto, ed è quello che ripeto sempre: l’agente passivo, colui cioè che è abituato a stare in agenzia ad aspettare di fare una polizza, fa parte di una razza ormai in via d’estinzione. Non può più sopravvivere…

D. La compagnia sta coinvolgendo anche i collaboratori d’agenzia…

R. Esattamente. Nel 2017 sono stati organizzati diversi contest e gare anche per loro. L’idea è quella di supportare gli agenti nel coinvolgimento dei propri collaboratori e questo ci permette di avere accesso a circa 4.000 persone. Ma vorrei ritornare nuovamente sul discorso di prima relativo all’eventualità di una vendita della compagnia.

D. Prego.

R. È uno scenario che non riguarda solo Amissima, ma anche tante altre imprese. Il consolidamento progressivo fa parte delle logiche di mercato, vista la situazione attuale che vede tre gruppo detenere oltre il 50% del business danni. Quello che noi possiamo offrire agli agenti è la capacità di riuscire a lavorare al loro fianco, prestando il massimo ascolto e preoccupandoci della loro crescita professionale e dei loro collaboratori.

D. Approfondiamo le strategie di Amissima per quanto concerne la rete agenziale. Il reclutamento, iniziato prima del suo arrivo, andrà avanti, a quanto pare…

R. Prima del mio approdo, la compagnia aveva reclutato oltre un centinaio di agenzie: alcune sono andate bene, ma una buona parte non ha prodotto i risultati sperati e infatti abbiamo chiuso il rapporto per la scarsa profittabilità. Il piano che abbiamo presentato a marzo scorso prevede il reclutamento di nuove agenzie, il cui rapporto di collaborazione è cambiato rispetto al passato. (A lato, Santoliquido interviene durante la tappa milanese dell’ultimo roadshow di settembre)

D. In che modo?

R. Siamo partiti con mandati biennali che però adesso tramuteremo in indeterminati con paternità del portafoglio.

D. Che tipo di agente cerca Amissima? E in che zona d’Italia?

R. Possibilmente con un portafoglio complessivo compreso tra i 2 e i 5-6 milioni di euro e che sia intenzionato a lavorare con noi instaurando un rapporto che duri nel tempo. Un agente orientato soprattutto al mercato delle piccole e medie aziende e al retail e che riesca a lavorare sui rinnovi Rc auto arricchendo il prodotto in sé, facendo cross selling. Per quanto riguarda la zona, pensiamo di crescere di più nel nord Italia visto che nel sud il nostro peso è significativo. Questo non vuol dire che anche nel meridione non si possa aumentare il numero di agenzie. Certo, bisognerà prima mettere a posto la parte tecnica, anche se la nostra esperienza ci dice che in realtà in tutte le aree ci sono agenti con andamenti tecnici buoni.

D. L’anno scorso quanti sono stati gli agenti che hanno avanzato la propria candidatura?

R. Circa 400. Le agenzie aperte sono state circa 70.

D. La maggior parte non vi ha convinto. Perché?

R. In realtà con molti di questi siamo ancora in trattativa. Vede, spesso l’agente che cerca una alternativa è quello che ha avuto problemi con la mandante e quindi bisogna stare molto attenti a capire con chi abbiamo a che fare e cercare di instaurare un rapporto su basi solide per entrambi. L’idea di Amissima è quella di continuare a lavorare con gli agenti attuali continuando con l’attività di reclutamento, meno “spinta” rispetto allo scorso anno.

D. Fra gli obiettivi a medio-lungo termine c’è anche quello di aumentare il portafoglio medio delle agenzie Amissima dagli attuali 800.000 euro a 1,3 milioni di euro nel 2021…

R. È un discorso progressivo. Oggi la media è bassa…parliamo di agenzie molto piccole. Quelle che hanno un portafoglio di 500.000-600.000 euro di portafoglio e con una buona parte di Rc auto hanno problemi di continuità…

D. Oggi come è il rapporto con il Gruppo Agenti Assicurativi Amissima?

R. È buono. C’è stato e c’è qualche malumore perché nel momento in cui si diminuisce la scontistica è normale. Oggi, però, non è più possibile applicare una scontistica elevata ed è necessario dare spazio a parametri più tecnici, anche per non svendere le polizze penalizzando i margini della compagnia e degli agenti stessi. Ci risulta che il gruppo agenti stia vivendo un momento delicato a causa di vicissitudini interne, ma noi siamo attenti a mantenerci neutrali e a tenere aperto un dialogo costruttivo.

D. La rappresentanza agenziale ha avanzato alcune richieste particolari?

R. I temi sono diversi: stiamo lavorando sul cambio del sistema informatico e delle politiche assuntive, quest’anno rivedremo il catalogo prodotti dando un taglio più moderno e con testi che siano maggiormente comprensibili per il cliente, stiamo creando il dipartimento marketing, lanciando iniziative formative. Si tratta di attività svolte in sinergia con gli agenti e che richiederanno tempo. Importante è stabilire i giusti livelli di priorità.

D. Amissima ha mai pensato di farsi la sua compagnia “diretta”?

R. No. Creare una “diretta” richiede investimenti di un certo tipo e il raggiungimento di una determinata massa critica. Oggi, il mercato delle dirette in Italia si sta restringendo, non sta aumentando. Ciò anche per la diminuzione dei premi Rc auto.

D. Essere presenti nel mondo dei comparatori?

R. È un mondo nel quale difficilmente si riesce a guadagnare. Il business che le stesse compagnie dirette fanno attraverso i comparatori non è particolarmente interessante.

D. Progetti per sviluppare la bancassicurazione?

R. Ci crediamo molto. Anche qui siamo alla ricerca di accordi sia nei danni, sia nel vita, con banche locali medio-piccole. Abbiamo alcune trattative in corso…

D. In conclusione. Che cosa si aspetta da questo 2018?

R. Quello scorso è stato un anno di transizione in cui abbiamo fatto la squadra e studiato la situazione. Il 2018 è per noi un anno “critico” nel quale dobbiamo riuscire a ultimare tutta una serie di attività lanciate nel 2017 che ci devono portare a migliorare notevolmente i nostri risultati tecnici, e ipotizzare il break even, per poi raccogliere i risultati positivi dal 2019.

Fabio Sgroi

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