19 dicembre 2017 19:22

LATERZA E QUELL’ATTO DI FIDUCIA CHIESTO ALLA RETE. UNIPOLSAI INCASSA IL SI’ DI TUTTI I GRUPPI AGENTI AL NUOVO PATTO


Il direttore generale della compagnia: «Prendere delle decisioni quando ci si trova davanti a discussioni che riguardano aspetti economici, normativi e tecnici comporta sempre l’assunzione di un atto di fiducia. Che ripagheremo nel corso dei prossimi anni…».  

 

Un «atto di fiducia nei confronti della compagnia». È quello che Matteo Laterza (nella foto a lato), direttore generale di UnipolSai, aveva chiesto ai gruppi aziendali agenti della compagnia prima delle loro assemblee che avrebbero dovuto approvare o meno il nuovo Patto UnipolSai. «Una fiducia che verrà sicuramente ripagata dalla compagnia nel corso dei prossimi anni», aveva detto in tempi non sospetti.

A distanza di due mesi dalla prima assemblea (quella di Intermediari UnipolSai Associati, metà ottobre) e dopo il sì definitivo e ufficiale da parte dell’Associazione Agenti UnipolSai, arrivato alla fine della settimana scorsa, adesso il quadro è chiaro: tutti i gruppi agenti hanno “sposato” il nuovo Patto. Certo non sono mancati alcuni “momenti di riflessione” di qualche rappresentanza, ma alla fine conta solo il risultato finale.

Del resto lo sapeva bene Laterza, prima delle assemblee. «Prendere delle decisioni quando ci si trova davanti a discussioni che riguardano aspetti economici, normativi e tecnici comporta sempre l’assunzione di un atto di fiducia», aveva detto in occasione della prima assemblea, quella di Ius Associati di metà ottobre scorso.

Un anno e mezzo fa, quando è cominciata la trattativa per il rinnovo dell’accordo integrativo, compagnia e rappresentanze agenziali erano partite da posizione nettamente diverse. La posizione di UnipolSai era questa: «Noi», ha ricordato Laterza, «partivamo da un presupposto fattuale che riguardava come la compagnia era (ed è) messa  rispetto al mercato di riferimento e questo necessitava un distinguo fra il mondo dell’auto e del non auto. Nell’auto, la compagnia presentava un profilo remunerativo a livello provvigionale più elevato della media del sistema, anche per una situazione di coefficienti tecnici e di redditività che allo stesso modo era migliore di quella del mercato. Questo ci ha permesso, nell’ambito del rinnovo dell’accordo integrativo, di proporre un elemento di protezione del profilo remunerativo sull’auto e quindi un aumento della componente fissa, che potesse tutelare la nostra rete distributiva, in un contesto di possibile ulteriore deterioramento dei rapporti tecnici».

Laterza, di fatto, ha giustificato le maggiori provvigioni di cui ha beneficiato la rete. «L’esperimento che noi abbiamo avviato nel 2015 col Patto 1.0 ha permesso, grazie alla nostra politica assuntiva e grazie al contributo degli agenti, di assumere una qualità tecnica di produzione che oggi ci consente di essere i migliori del mercato: è giusto, quindi, rendere merito alla nostra rete distributiva con adeguate remunerazioni».

Sui rami elementari non auto la situazione, invece, è «differente». Anche in questo caso UnipolSai nel 2016 è risultata essere «la compagnia o fra le compagnie con un profilo remunerativo provvigionale più alto. Il nostro obiettivo era quello di creare le condizioni affinché anche sui rami elementari la situazione fosse simile a quella dell’auto. UnipolSai, però, a livello di rapporti tecnici, non ha un indice di redditività che giustifica oggi un profilo di remunerazione così com’è e quindi abbiamo avviato una serie di proposte modificative dell’accordo integrativo volte a far sì che si creassero le condizioni per stimolare una maggiore qualità nel processo assuntivo e ovviamente favorire il percorso di sviluppo».

Questo è stato uno dei punti su cui compagnia e rappresentanze agenziali hanno discusso animatamente. Alla fine, ha osservato Laterza, «è evidente che entrambe le parti devono rinunciare a un qualcosa», facendo intendere che quello che è stato firmato dai gruppi e dalla compagnia «non è l’accordo che volevamo». UnipolSai, in sostanza, avrebbe voluto introdurre, tra l’altro, un meccanismo che consentisse una compartecipazione al miglioramento della redditività tecnica della compagnia. «Noi riteniamo che nel momento in cui la compagnia abbia un miglioramento della redditività tecnica sia giusto che ci sia una compartecipazione; allo stesso modo, in presenza di una fase di deterioramento sulla componente variabile è giusto che ci sia una compartecipazione della rete distributiva che peraltro un pò di leve per gestire questi aspetti secondo noi ce l’ha».

In ogni caso su questo punto la trattativa fra la compagnia e le rappresentanze agenziali si è arenata, soprattutto per la resistenza dei gruppi agenti. Già, la trattativa. Laterza ha voluto sottolineare come questa sia stata «sempre leale» e portata avanti con l’obiettivo di arrivare a una «reciproca soddisfazione. Quello che vorrei sottolineare, con grande forza, è che UnipolSai basa la propria strategia di posizionamento del proprio business sulla rete fisica. La compagnia è realmente convinta che il ruolo dell’intermediario oggi sia centrale e lo sarà sempre più per i prossimi decenni, anche se bisogna prendere atto di alcuni elementi che stanno cambiando il mondo della distribuzione assicurativa».

Fabio Sgroi

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