13 luglio 2017 19:08

STEFFANO “CAVALCA” LA NUOVA LEGGE GELLI E INTENSIFICA LA RICERCA DI ACCORDI CON COMPAGNIE E INTERMEDIARI


Le novità normative che riguardano la responsabilità professionale medica aprono nuovi scenari per il settore assicurativo. Attilio Steffano, presidente e ad di Assimedici e presidente di Steffano Group spiega a Tuttointermediari.it l’impatto che stanno avendo sul business delle sue società e come intende sviluppare nuovi accordi di partnership.   

 

Per Attilio Steffano (nella foto a lato), presidente e amministratore delegato di Assimedici, società di brokeraggio di Steffano Group (di cui è anche il presidente), la nuova legge Gelli apre scenari nuovi, più chiari e delineati. E per chi rappresenta uno dei punti di riferimento nell’intermediazione assicurativa riferita al mondo della responsabilità professionale medica (non solo per l’assunzione dei rischi ma anche nella loro gestione) è come se fosse caduta manna dal cielo.

Il perché lo spiega lo stesso broker 54enne milanese, figlio e nipote d’arte (la Steffano Group è entrata nel 90esimo anno di vita essendo stata fondata nel 1928). In questa nuova legge ci ha messo lo zampino: «una delle poche volte in cui anche la potenzialità consultiva degli intermediari assicurativi ha trovato spazio», dice. Con un contributo evidente. In questa intervista, Steffano parla anche dei progetti delle sue società, degli accordi sottoscritti con compagnie e intermediari, della relazione con questi ultimi (oggi quelli che hanno rapporti di collaborazione in un modo o nell’altro con le sue società sono più di 1.600), dell’offerta formativa e di nuovi business all’orizzonte.

Domanda. Nell’ambito dell’assicurazione sanitaria non si parla d’altro: la legge cosiddetta Gelli sembra aver tracciato la strada giusta per disciplinare il settore. Quale è la sua opinione?

Risposta. La legge va a definire nuovi parametri sulla responsabilità medica riferita a strutture, professionisti e dipendenti, senza trascurare la conseguente garanzia per i cittadini di un equo ristoro in caso di un danno subìto per fatti riconducibili a responsabilità professionale medica. Tutte le strutture pubbliche e private dovranno, inoltre, dotarsi di una copertura assicurativa anche per danni cagionati dal proprio personale. La tutela del sanitario, che in passato veniva vessato da richieste di risarcimento che non trovavano nella copertura assicurativa della struttura un’idonea collocazione, rappresenta quindi un’altra novità importante. Rispondendo solo per colpa grave, la legge dà finalmente al professionista sanitario la certezza di poter continuare a operare, a seguire e a curare anche quei pazienti “difficili” e “complessi”, affetti da patologie gravi. Anche la rivalsa nei confronti del sanitario sarà limitata entro multipli prefissati della sua remunerazione annua e il danneggiato sarà risarcito equamente secondo parametri stabiliti.  La legge, in sostanza, è chiara: le aziende sanitarie devono dotarsi di una copertura adeguata, mentre i dipendenti rispondono, a seconda del danno che possono arrecare, solo per colpa grave.

D. La legge Gelli è un punto di arrivo o si poteva fare di più?

R. Era il massimo ottenibile oggi. Difficile fare meglio vista anche la clausola di invarianza finanziaria prevista dall’articolo 18 della stessa legge. Molti dei tanti aspetti sono stati disciplinati. Basti pensare, per esempio, alla situazione precedente in tema di rivalsa quando non risultava sempre chiaro chi e contro chi si dovesse esercitare il proprio diritto di rivalsa. Questa legge ha messo finalmente il bianco e il nero sui tanti toni di grigio preesistenti.

D. Lei ha in un certo senso avuto un ruolo nella stesura e predisposizione di questa legge?

R. Questa è stata una delle rare occasioni nelle quali anche la potenzialità consultiva degli intermediari assicurativi ha trovato spazio. Siamo stati auditi presso la XII commissione Igiene e Sanità del Senato e in più di una circostanza abbiamo collaborato proficuamente anche con l’onorevole Federico Gelli.

D. Questa legge come sta impattando su quello che è il vostro business?

R. Ci siamo subito dati da fare facendo leva sulla nostra consolidata esperienza e sull’importante livello di penetrazione di mercato che abbiamo nell’ambito delle coperture medmal, andando alla ricerca sia sul mercato nazionale, sia su quello internazionale, di compagnie disponibili ad adeguare velocemente i testi di polizza, rendendoli compliance alla nuova normativa Gelli. Abbiamo realizzato autonomamente il testo contrattuale per la copertura “colpa grave” dei dipendenti delle strutture, per sottoporlo poi alle compagnie disposte a investire nel nostro progetto di distribuzione.

D. E la scelta è caduta sulla compagnia torinese Nobis…

R. Sì. Tramite la nostra società di brokeraggio Assimedici abbiamo raggiunto una intesa con Carlo Calvi, amministratore delegato della compagnia, e con Alberto Di Tanno, presidente di Intergea Finance (che controlla Nobis, ndr). La compagnia torinese fonda la propria strategia sulla specializzazione e per questa ragione ci siamo trovati subito in perfetta sintonia. A noi è stato affidato lo sviluppo del business legato alla sanità, che distribuiremo in esclusiva. La nostra frequentazione del settore medmal è lunga oltre 30 anni e questo ci impone di agire con prudenza nell’implementare nuove coperture con nuovi partner. Il nostro principale obiettivo è, e sarà sempre, quello di garantire stabilità di risultato ad assicurati e assicuratori sottoscrittori dei nostri progetti. Con queste premesse anche in questa occasione l’imprintig contrattuale di nostra fattura è stato accolto da Nobis, all’insegna di una comune condivisione di metodi e contenuti.

D. In futuro pensate di sottoscrivere accordi con altre compagnie?

R. Certamente. Alcune trattative sono già in uno stato avanzato. Ricerchiamo compagnie disponibili a ritornare a sottoscrivere i rischi in sanità, siano esse italiane che estere. Rientra in questa ottica l’ingresso del nuovo direttore commerciale Luca Polli, che sta mettendo a disposizione di Assimedici la sua esperienza e conoscenza a livello internazionale.

D. Perché avete deciso di lanciare una divisione specifica, in seno ad Assimedici, denominata Sicuramed?

R. Soprattutto per inserire all’interno della piattaforma Sicuramed tutte le polizze che saranno in compliance con la legge Gelli. Questa divisione è nata non solo per gestire tutta la quota tradizionale delle coperture assicurative legate alla nostra specializzazione, ma anche per offrire una serie di servizi distintivi e differenziati al cliente e all’intermediario. Fra questi ricordo i servizi di pronto intervento legale e medico-legale, della tutela dell’immagine, della denuncia di sinistro, e il “servizio clienti” che permette di rispondere alle domande che il cliente pone all’intermediario.

D. Già, l’intermediario. La vostra strategia distributiva punta molto sugli agenti e sui broker. Del resto la stessa società di brokeraggio Assimedici si caratterizza per la sua attività wholesale. Oggi quanti intermediari collaborano con Assimedici?

R. Con Assimedici, che è l’azienda storica di Steffano Group, collabora circa un migliaio di intermediari, di cui il 50% sono broker, il 40% sono agenti e il 10% iscritti alla sezione E del Rui. (Nella foto sotto, un momento dell’intervista presso la sede legale di Steffano Group e di Assimedici, in viale di Porta Vercellina a Milano)

D. L’attività assicurativa del gruppo viene espletata anche attraverso un’agenzia di sottoscrizione: UA Underwriting Agency, agenzia generale AmTrust. Perché nasce? Quali sono gli obiettivi? E che numeri ha oggi?

R. Questa iniziativa, che risale alla fine del 2015, è nata su esplicita richiesta della compagnia AmTrust, con l’obiettivo di rafforzare una partnership già in essere con il nostro gruppo, creando una marcata distinzione operativa fra l’attività di intermediazione svolta tramite le nostre società di brokeraggio e quella, appunto, attraverso l’agenzia diretta. Dall’aprile 2016 al 31 dicembre 2016, la società, iscritta alla sezione A del Rui, ha raccolto oltre 8 milioni di euro di premi. A oggi abbiamo già raggiunto la quota di 13 milioni di euro pur essendo solo a metà anno. Complessivamente i contratti in essere sono oltre 30.000 e gli intermediari che vi collaborano sono circa 600, di cui 250 agenti e 300 broker. Sempre attraverso UA, la cui responsabile dell’attività di intermediazione è Paola Landi, abbiamo stretto accordi con vari gruppi aziendali agenti (fra cui l’Unione Agenti Axa, ndr), a favore dei quali eroghiamo interventi formativi di aggiornamento professionale dedicati in ambito medmal. Benché i risultati generati da questa partnership stretta con UA Underwriting Agency siano significativi, AmTrust sta disegnando una nuova strategia distributiva articolata attraverso una pluralità diffusa di collaborazioni. Se ciò venisse confermato nei fatti, anche UA ripenserà il proprio posizionamento di impresa, modulando con la tipica flessibilità di agenzia plurimandataria nuovi scenari e prospettive eventualmente alternative, ma sempre al servizio della propria rete e a beneficio di tutti i clienti.

D. Quale è il profilo di intermediario che collabora con le vostre società?

R. È un intermediario di fascia media, che non fa solo Rc auto. Generalmente opera in gruppi assicurativi importanti che non hanno soluzioni nel settore sanitario. È un intermediario strutturato, con una rete di subagenti e collaboratori, e che spesso inizia a collaborare con noi per sostituire le polizze disdettate dalla propria mandante, realizzando ben presto come la medmal sia un grosso canale per acquisire nuova clientela e per sviluppare business da affiancare alla propria mandante principale. La nostra attività, infatti, non è mai stata osteggiata dalle altre compagnie.

D. La campagna di reclutamento è aperta?

R. Sì. Siamo interessati a inserire intermediari che possano presentare un piano di sviluppo biennale, attraverso il quale raccogliere almeno 50.000 euro di premi intermediati.

D. Come è strutturata la vostra offerta formativa?

R. Garantiamo due tipologie, anche complementari, di formazione: sia presso la sede dell’intermediario, se sufficientemente strutturato (organizziamo corsi per almeno 25-30 collaboratori), sia attraverso le scuole di formazione che operano nell’ambito della responsabilità sanitaria, fra le più avanzate oggi in Italia, come quella dell’Università degli studi di Milano. Con quest’ultima, con l’istituto di Medicina Legale dell’Università di Milano, eroghiamo percorsi formativi tramite alcune associazioni. Si tratta di una formazione completa che spazia dall’ambito della sottoscrizione dei rischi alla valutazione del profilo di rischio e di appropriata adeguatezza del cliente da assicurare, compresi i delicati adempimenti gestionali che ne derivano. (Sopra, l’esterno della sede di Steffano Group e di Assimedici)

D. Il mondo dell’intermediazione assicurativa è spesso caratterizzato dalla concorrenza, anche fra gli stessi operatori. Voi, pur essendo società di intermediazione, vi definite “fornitori” dei vostri stessi colleghi. Può spiegare meglio questo concetto?

R. La nostra attività di specialisti ci permette di proporre ai nostri intermediari-partner soluzioni nel settore della sanità, non ancora offerte dal mercato convenzionale. Le nostre piattaforme informatiche consentono di fare un preventivo senza richiedere né il nome, né il cognome, né il codice fiscale del cliente dell’intermediario che fa il preventivo, pretendendo soltanto l’indicazione della specializzazione e delle caratteristiche della polizza. Il nostro sistema, quindi, emette un preventivo senza richiedere nessun dato sensibile dei clienti. Questo è un aspetto che viene molto apprezzato dai nostri intermediari.

D. Tema delicato: qualche dato sui sinistri?

R. Gestiamo complessivamente circa 2.000 sinistri all’anno, su un totale di circa 130.000 contratti in essere. Ciò a dimostrazione della bassa frequenza che un settore tanto delicato come la medmal è in grado di generare, nel rispetto di tariffe e selezione dei rischi. Si tratta di sinistri che trattiamo sino al momento della definitiva liquidazione da parte della compagnia. Con questi risultati siamo sempre riusciti a completare i rinnovi annuali con un corrispondente ridotto coefficiente di decadenza.

D. Da qui alla fine dell’anno lancerete nuove coperture assicurative?

R. Probabilmente sì. Penso per esempio alle esigenze innanzitutto dei liberi professionisti e anche degli operatori sanitari. Il mercato della medmal prospetta, dopo l’introduzione della legge Gelli e dei relativi decreti attuativi, una nuova fase di “fluidità favorevole”, all’interno della quale sarà ancora una volta essenziale percepire prontamente ogni indicatore di nuove esigenze, risolutive di altrettanto nuove evoluzioni professionali.

D. In generale quali sono gli obiettivi per questa seconda parte del 2017?

R. L’attività di UA Underwriting Agency proseguirà nella raccolta premi attraverso gli intermediari in attesa dell’uscita dei decreti attuativi legati alla legge Gelli. Per quanto riguarda Assimedici, punterà allo sviluppo nell’ambito delle coperture assicurative del mondo delle strutture sanitarie pubbliche e private e degli ordini professionali. Per ognuna si prospetta l’impegno nella necessaria e conseguente fase di aggiornamento dei contratti in essere ai nuovi standard normativi che saranno definitivamente emanati. A ottobre, poi, diventerà obbligatoria la stipula della polizza di Rc per gli avvocati. Per noi rappresenta una opportunità di mercato addizionale. E siamo pronti.

Fabio Sgroi

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