Intervenuto a un recente convegno di Le Fonti, il direttore distribuzione e marketing della compagnia veronese ha parlato non solo degli aspetti che caratterizzano la relazione con la rete, ma anche di quanto fatto negli ultimi mesi su alcuni settori di business e di formazione. In primo piano anche le strategie nel digital e la sinergia con Fata.
L’accordo integrativo fra Cattolica Assicurazioni e i relativi gruppi agenti? «Ci siederemo con le cinque rappresentanze e si cercherà, da qui a dicembre, di porre le basi per il nuovo accordo integrativo che seguirà le priorità che ci daremo come impresa nel piano industriale 2018 – 2020». Lo ha affermato Marco Lamola, direttore distribuzione e marketing di Cattolica Assicurazioni, intervenuto nell’ambito di una tavola rotonda dal titolo Compagnie e reti fisiche: come innovare la collaborazione, organizzata da Le Fonti qualche settimana fa a Milano e alla quale ha partecipato in qualità di relatore. (A fianco, Lamola dietro le quinte in occasione del convegno di Le Fonti. Sotto, prende qualche appunto in attesa di intervenire)
È stata l’occasione anche per fare il punto su come si è mossa la compagnia e cosa intende fare in futuro, in attesa che il nuovo piano industriale venga definito e presentato al mercato (tra la fine di quest’anno e l’inizio del prossimo). Si è partiti dall’ultimo piano industriale, quello 2014-2017, attraverso il quale Cattolica Assicurazioni, fra le altre cose, ha puntato sullo sviluppo di nuovi segmenti di mercato, relativi in particolare al settore agroalimentare, welfare, Pmi, impresa sociale e terzo settore.
«Il nostro obiettivo è stato quello di cercare filoni di business nuovi e di puntare su quelli già conosciuti e che appartengono al Dna della compagnia, vale a dire enti religiosi e non profit. Stiamo parlando di un indotto di 25.000 parrocchie e 225 diocesi in Italia, una comunità che è parte del sistema Paese. E lo abbiamo fatto sviluppando una forte collaborazione con alcuni agenti professionisti sul territorio», ha spiegato Lamola.
Un capitolo a parte ha riguardato l’aspetto relativo all’agroalimentare, con Cattolica che, acquisendo Fata Assicurazioni dal 1° gennaio scorso, è cresciuta su questo settore. «Certamente il know-how di Fata Assicurazioni costituisce un bagaglio e un valore aggiunto notevole, in un settore che però lamenta una sotto assicurazione ancora più elevata di quella della piccola e media impresa. C’è un mercato enorme che conta milioni di persone e di piccole medie imprese; l’Italia nel mondo dell’agroalimentare è molto forte e c’è una filiera che va dal produttore al consumatore finale che abbraccia non solo la parte produttiva e distributiva, ma anche quella dei servizi e dell’accoglienza, mi riferisco per esempio agli agriturismi», ha detto Lamola.
Ma come si è mossa Cattolica? L’expertise di Fata è stata estesa anche agli agenti storici della compagnia veronese? «Abbiamo lavorato in questi ultimi 12 mesi sulla convergenza nell’offerta», ha risposto Lamola. «Da una parte gli agenti Cattolica hanno recepito alcuni prodotti tipici di Fata e dall’altro gli agenti di quest’ultima hanno visto ampliarsi la loro offerta, soprattutto nell’auto; oggi hanno le stesse possibilità di tutti gli agenti del gruppo Cattolica».
Durante il dibattito si è parlato anche di digital, nell’ambito del quale la compagnia ha avviato diverse iniziative che hanno visto il coinvolgimento della rete. «Nel dicembre del 2015 abbiamo annunciato alla nostra rete agenziale l’intenzione di fare un percorso di trasformazione digitale. Il motivo? Semplice: recuperare tempo a favore del cliente, eliminando le attività a basso valore aggiunto. Un agente professionista, infatti, non può perdere 20-30 minuti per una pratica perché in questo modo non estrinseca quelle che sono le sue competenze. Abbiamo provato a definire tutti gli ambiti di miglioramento di micro processi agenziali, 140 per la precisione, raccolti in rilasci progressivi che avrebbero abbracciato per 18 mesi questo percorso verso l’efficienza gestionale di agenzia. Abbiamo chiarito sin da subito che il digitale non è alternativo al mondo agenziale, ma un suo compagno di viaggio. Nel breve abbiamo dunque coinvolto i nostri agenti, 60 in tutto, scelti nelle varie fasce di età, definendoli “ambasciatori digitali”». Oggi a che punto è l’iniziativa? «Abbiamo tre rilasci che si concluderanno a fine del 2017», ha fatto sapere Lamola.
Come si muoverà Cattolica in questa seconda parte dell’anno? Innanzitutto si continuerà a puntare sugli agenti. «La compagnia ha scelto di raccogliere il 94% del suo business danni tramite gli agenti; non è uno slogan promozionale, basta questo per far capire quanto gli agenti siano centrali nella nostra strategia. Vuol dire che quello che chiediamo è legato ai nostri interessi e non solo. Da tre anni consecutivi gli agenti Cattolica, per loro capacità e per aver fatto anche qualche buona scelta, registrano alla voce “ricavi” il segno positivo; non è una cosa banale in un contesto competitivo come quello attuale», ha evidenziato Lamola.
«Come ci muoveremo in futuro? Nell’agroalimentare abbiamo lanciato due polizze ibride, nel mondo del non profit polizze uniche del volontariato, e proseguiremo con la trasformazione digitale, la semplificazione dei processi e la customer experience: tutto ciò rappresenta una grandissima opportunità per gli agenti a cui chiediamo un cambio culturale che per noi è necessario, un cambio che consenta di acquisire competenze gestionali, commerciali, manageriali, tecniche e digitali e di avere quella capacità di creare attraverso un marketing a livello locale quell’empatia che sicuramente aiuta nelle relazioni con i clienti», ha continuato il manager della compagnia veronese. «Cattolica crede nella formazione e continua a investire. Ha anche provato a fare un ulteriore passo e cioè ha organizzato un master executive per gli agenti costituito da 10 moduli che spaziano su argomenti molto diversi fra loro. Ogni modulo ha tre fasi: fondamentale, avanzato e specifico, in quanto i livelli di competenze degli agenti è molto differenziato. Il 93% degli agenti Cattolica si è iscritto ad almeno un modulo di questo master; significa che sono consapevoli che una parte del loro successo passa anche dalle loro competenze».
Fabio Sgroi
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