Nel 2016, secondo una indagine di Innovation Team, quasi il 56% degli agenti è stato contattato da una o più compagnie per il conferimento del mandato. Gli agenti più contattati sono al nord e al centro Italia, hanno portafogli medi fra i 2 e i 4 milioni di euro e operano con più marchi.

La competizione sugli intermediari da parte delle compagnie? Resta intensa. A dirlo è una indagine condotta da Innovation Team, società di consulenza e di ricerca, dal titolo Il cambiamento dell’intermediazione assicurativa e il punto di vista degli agenti, effettuata da giugno a ottobre dell’anno scorso con la collaborazione dei Gruppi aziendali agenti. In precedenza, tuttointermediari.it si era soffermato sui numeri relativi al plurimandato e alle collaborazioni fra intermediari, e anche sulla redditività delle agenzie.

Secondo l’indagine, nel 2016 il 55,8% degli agenti è stato contattato da una o più compagnie per il conferimento del mandato. Il dato è in linea con il trend riscontrato nel 2015 (56,7%) e nel 2014 (56,7%). Gli agenti più contattati dalle compagnie sono al nord e al centro, hanno portafogli medi fra i 2 e i 4 milioni di euro e operano già con più marchi. Rimane bassa, anche se in lieve crescita, la quota di agenti, pari al 12,2%, che attivamente cerca nuovi mandati: nel 2015 questa percentuale era del 9,1% e nel 2014 del 21,5%. C’è da dire che nel caso di agenti plurimandatari la percentuale del 12,2% raddoppia.

Secondo Fabio Orsi e Daniele Cirelli di Innovation Team, «molte compagnie cercano di ovviare alla riduzione della raccolta auto e alla stagnazione dei mercati non obbligatori acquisendo portafogli e soprattutto agenti, mediamente giovani, nell’ottica di avviare un ricambio generazionale che al momento resta molto lento. I dati a questo proposito sono piuttosto eloquenti: l’età media degli agenti attivi è oggi pari a poco meno di 52 anni e appena il 3,3% del totale ha meno di 35 anni».

Quali sono state le leve di acquisizione più utilizzate dalle compagnie per ampliare la propria rete approcciando i nuovi agenti? Per il 33,7% degli intervistati il fattore su cui ha puntato maggiormente la compagnia è stato la competitività del prezzo, seguito dalla qualità dell’offerta (25,8%), dagli incentivi economici (15,6%), dall’ampiezza della flessibilità assuntiva (13,7%) e dalla capacità assuntiva (11,2%).

E quali sono i fattori secondo cui gli agenti scelgono di operare con una compagnia? L’indagine di Innovation Team mostra che sono molteplici e anche molto differenziati per tipologia di agenzia, brand e forma di intermediazione. Spiegano Orsi e Cirelli: «In generale, la capacità della compagnia di far sentire l’agente al centro della strategia di impresa è il fattore considerato più importante, citato da quasi un agente su due (trasversalmente tra mono e plurimandatari). Appare chiaro come l’affermazione delle compagnie dirette prima e la sempre maggiore attenzione da parte delle mandanti alla multicanalità poi, abbia portato fortemente alla ribalta il tema della ricerca di un nuovo e delicato equilibrio tra compagnie e rete agenziali. Non solo questo però: per gli agenti contano, più di altri fattori, anche la qualità dei prodotti, l’efficienza della liquidazione sinistri, la competitività delle tariffe (soprattutto auto) e, soprattutto per i monomandatari, la solidità dell’impresa e i valori del brand della compagnia».

Fabio Sgroi

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