L’amministratore delegato di Tutela Legale Spa, compagnia nata appena 8 anni fa, ma che è riuscita a ritagliarsi un suo spazio, spiega come lavora a contatto con una rete di oltre 250 agenti. E svela i risultati, le strategie commerciali e gli obiettivi dei prossimi mesi.

È appena al suo ottavo anno di vita eppure Tutela Legale Spa, compagnia specializzata appunto nel mercato della tutela legale è riuscita a ritagliarsi un suo spazio.

Nata per iniziativa di un gruppo di manager professionisti di questo ramo è una compagnia indipendente ed autonoma, ha sede a Milano, non ha legami con altre imprese assicurative e né fa parte di gruppi industriali assicurativi o bancari. In questa intervista, Giovanni Grava (nella foto a lato), amministratore delegato di Tutela Legale Spa spiega a tuttointermediari.it come lavora la compagnia, i risultati raggiunti fin qui e gli obiettivi.

Domanda. Quali risultati avete registrato nella prima parte del 2016 in termini di raccolta premi?

Risposta. La compagnia ha chiuso il primo semestre con una raccolta premi contabilizzati di circa 3,7 milioni di euro, in crescita del 21% rispetto all’analogo periodo dello scorso anno. Il risultato è senz’altro buono in quanto siamo riusciti sostanzialmente a mantenere una percentuale di incremento paragonabile a quella del 2015, ma con una base molto più estesa visto che siamo partiti dai 7 milioni di euro di raccolta premi conseguita a fine 2015. Siamo molto soddisfatti.

D. Che obiettivi vi siete posti a fine 2016?

R. Toccare quota 8 milioni di euro di raccolta, un target che ci eravamo prefissati di raggiungere considerando un incremento dei premi di circa il 14%. Siamo a metà anno e stiamo andando ben al di sopra delle aspettative e a ritmi molto più elevati. Alla luce di ciò si può ragionevolmente affermare che, con tutta probabilità, l’obiettivo iniziale sarà superato.

D. Che cosa ha determinato questo incremento a due cifre?

R. Intanto c’è da dire che il mercato della tutela legale sta continuando a crescere e ciò si riflette anche sui risultati della compagnia. Teniamo conto che negli ultimi 6 anni il mercato ha registrato un incremento del 26%, pari a circa 4%-5% anno su anno. Da un lato questo fenomeno traina in qualche modo i nostri risultati; dall’altro anche noi contribuiamo significativamente alla crescita perché “performiamo” molto di più della media del mercato. E questo grazie alla continua ricerca di una elevata qualità di relazione fra compagnia e rete agenziale. Una relazione nutrita dal fatto che da una parte si accresce l’importanza del business tutela legale all’interno delle imprese di intermediazione con le quali noi lavoriamo e dall’altra parte migliorano i loro risultati in termini di redditività. Oggi il sistema delle agenzie è fortemente in crisi sotto questo profilo: la riduzione della redditività è evidente, soprattutto nella Rc auto, e quindi, laddove riusciamo a far capire agli agenti che noi possiamo essere funzionali al loro obiettivo di incremento della redditività ciò si traduce in risultati virtuosi anche per noi.

D. A maggio scorso la compagnia ha lanciato un nuovo prodotto dedicato alle imprese. Con quale obiettivo?

R. Si tratta della nuova edizione della polizza Protection Impresa, che presenta delle novità sia sotto il profilo dei contenuti assicurativi con garanzie estese rispetto all’offerta precedente, sia sotto quello di una rivisitazione del mix di coperture disponibili nelle varie tipologie di offerta. L’obiettivo è quello di una razionalizzazione rendendo più chiari e trasparenti i contenuti anche a livello di definizione delle varie garanzie. Oggi il prodotto si presenta con una versione che riguarda la difesa penale, una che comprende anche il civile extracontrattuale e una terza versione che aggiunge il civile contrattuale. Con questa rivisitazione contiamo di avere una maggiore efficacia in chiave commerciale e pensiamo anche che gli agenti possano essere facilitati nella proposizione commerciale della polizza.

D. Avete intenzione di lanciare altri prodotti da qui alla fine dell’anno?

R. Allo studio c’è la rivisitazione del prodotto Protection Condominio, che stiamo pensando di rinnovare. A livello di garanzie, segnalo il fatto che le ultime novità normative riguardanti la circolazione stradale trovano già di per sé pieno accoglimento dal punto di vista dei contenuti assicurativi nel nostro prodotto Protection Auto. Pertanto non abbiamo riscontrato la necessità di fare estensioni o includere in garanzia le novità previste dal legislatore. Del resto quello che è cambiato è l’impianto sanzionatorio. I nostri prodotti coprono anche le nuove ipotesi di reato.

D. Approfondiamo il discorso relativo alla rete agenziale. Come è organizzata? Quanti agenti collaborano con Tutela Legale Spa?

R. Le agenzie hanno superato quota 200 e gli agenti sono oltre 250. La copertura territoriale è capillare soprattutto nelle regioni del Nord Italia e ora comincia a essere tale anche nel Centro Italia. Nel Sud Italia siamo ancora poco presenti. Da questo punto di vista cresciamo in maniera attenta, lineare, proporzionale e coerente con i risultati che otteniamo. Preferiamo quindi incrementare il numero di agenzie in modo misurato, 30-40 agenzie l’anno, andando a scegliere uno a uno gli agenti con i quali vogliamo fare affari.

D. Diciamo che non si può parlare di una vera e propria campagna di reclutamento, ma comunque siete aperti a nuove collaborazioni…

R. Esattamente.

D. Quale è il profilo di agente con cui volete avere a che fare?

R. È nostra intenzione collaborare con chi sia disposto a rivedere le priorità generali della propria attività, ovviamente non per posizionare la tutela legale in testa, ma per realizzare un’attività di valore. Non siamo interessati ad agenti che propongono il prodotto di tutela legale una volta ogni tanto o addirittura su richiesta del cliente. Il nostro agente ideale è chi intende spendere tempo, risorse e formazione in questo ramo. Chi crede che questo segmento possa aggiungere valore alla propria attività di intermediazione.

D. In questi ultimi mesi avete incontrato la rete agenziale sul territorio (nella foto sopra, una delle riunioni). Che cosa è emerso?

R. Gli incontri con gli agenti sono stati organizzati in due fasi: una prima fase a marzo, attraverso 4 tappe, e una seconda fase a giugno, con 9 tappe. A marzo è stata l’occasione per anticipare i risultati del 2015 e le novità organizzative previste per l’anno in corso. Ogni occasione di incontro per noi è importante. Riteniamo che la nostra presenza debba essere frequente e che il contatto con la rete debba essere stretto. È importante incontrarsi, discutere, condividere i problemi, evidenziare possibili soluzioni, motivare, coinvolgere.

D. Che cosa chiede la compagnia alla rete agenziale?

R. La parola coinvolgimento è un po’ la sintesi dello stile del rapporto con gli agenti. Quindi chiediamo disponibilità al coinvolgimento. In maniera forte. Solo così si può realizzare una crescita sana e un risultato coerente con i nostri orientamenti di fondo.

D. In altre compagnie specializzate nella tutela legale, il top management discute con i relativi gruppi aziendali agenti. Nel vostro caso non è così…

R. Con tutta sincerità risponderei a questa osservazione dicendo che nel caso di Tutela legale Spa non ravvedo l’esigenza di istituire un gruppo agenti per veicolare le istanze della base degli agenti nei confronti di una controparte. E infatti a oggi nessuno ha manifestato una esigenza. Noi siamo nati cercando sin dal primo giorno un rapporto stretto con la rete. La nostra realtà, e non solo per le dimensioni, è del tutto anomala rispetto ad altri casi. Siamo convinti del fatto che un forte interazione tra direzione e rete è la chiave di volta per andare avanti e crescere insieme.

D. Passato questo mese di agosto l’attenzione sarà concentrata alla prossima convention di Tutela Legale Spa che si terrà a ottobre a Milano. Quali temi affronterete con la rete?

R. È ancora presto per parlarne. Le dico soltanto che c’è l’intenzione di accendere un faro sulle macro linee di tendenza del mercato assicurativo. Cercheremo in altre parole di tracciare un percorso spiegando in quale direzione sta andando il mercato e allo stesso tempo facendo percepire la grande opportunità che ne deriva presidiando una nicchia come quella della tutela legale.

D. La compagnia ha in essere rapporti anche con i broker?

R. Sì. Abbiamo qualche decina di rapporti attivi.

D. Collaborazioni con altri canali distributivi? Per esempio con le banche?

R. Abbiamo fatto qualche esperimento con reti bancarie per il tramite comunque degli agenti. E i risultati sono stati discreti. Quello delle banche è un mondo particolare, anche abbastanza difficile per una serie di fattori. Per rispondere alla sua domanda, a oggi non abbiamo rapporti diretti con istituti bancari.

D. Ci state pensando?

R. Qualora si presentasse la possibilità perché no? (Nella foto sopra, un momento dell’intervista presso la sede di Tutela Legale Spa in via Podgora a Milano)

D. Ricercate accordi con gruppi agenti?

R. Siamo disponibili a discutere e approfondire eventuali possibili accordi con rappresentanze agenziali. È mia convinzione personale che non sia produttivo di risultati di valore, né per gli agenti, né per la compagnia, stringere accordi sulla carta. Bisognerebbe a mio parere trovare all’interno di queste partnership la disponibilità del singolo agente a seguire la compagnia, sempre nell’ottica di quanto affermato in precedenza.

D. Formazione alla rete. Come è strutturata?

R. Tutela Legale Spa organizza frequentemente incontri di formazione sia raggruppando un certo numero di agenzie, sia intervenendo nel singolo punto vendita, radunando i soggetti che sono coinvolti nella commercializzazione dei prodotti. La nostra attività di formazione è quotidiana e riguarda sia i contenuti dei prodotti, sia gli approfondimenti di natura normativa o legislativa.

D. Perché un agente sceglie Tutela Legale Spa? La compagnia in che cosa si distingue rispetto agli altri competitor?

R. Per un mix di fattori che crea valore aggiunto, molti dei quali evidenziati nel corso di questa intervista. Io credo che lavorando per la nostra compagnia si percepisca veramente la possibilità per l’agente di creare valore a proprio beneficio. E la qualità della relazione esalta questi fattori strutturali.

Fabio Sgroi

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