Il direttore generale di Reale Mutua non ha dubbi:  «Il cambiamento in atto è difficile per tutti i nostri agenti e anche per noi, ma dobbiamo adattarci lavorando tanto, bene e insieme, per modificare il nostro quotidiano e renderlo vincente». E racconta tutti i progetti della compagnia che riguardano il canale agenziale, toccando anche alcuni aspetti spinosi come lo “sconto consigliato” nell’auto e caldi come “Casa Comune”.

Welfare, digitalizzazione e multicanalità, centralità del canale agenziale. Sono le tre principali linee del piano industriale di Reale Mutua per il triennio 2016-2018. Ma le sfide che attendono la storica compagnia torinese sono tante e i progetti in cantiere non sono pochi. A raccontarli a tuttointermediari.it è Luca Filippone (nella foto a lato), 50 anni il prossimo 5 agosto, direttore generale di Reale Mutua da 14 mesi. Un periodo difficile, questo, a causa degli scenari di mercato, che ha messo a dura prova le capacità manageriali non solo di Filippone, ma di tutta la squadra che lo circonda.

«Abbiamo iniziato l’anno registrando risultati buoni anche se la crescita è rallentata. Del resto i numeri di mercato del primo trimestre hanno confermato il trend negativo sui danni, con un calo del 6,5% sulla Rc auto. Per questa ragione è dura confermarsi su crescite positive», dice Filippone riferendosi ai risultati di questa prima parte dell’anno. E il 2015? «In un contesto di mercato non facile, Reale Group ha chiuso l’anno positivamente, registrando un utile di quasi 160 milioni di euro e una solidità patrimoniale che si conferma come un punto di forza storico e tradizionale del nostro gruppo. L’indice di solvibilità, calcolato con la formula standard secondo la nuova normativa Solvency II, si è attestato al 265% per Reale Group e al 374% per la capogruppo Reale Mutua Assicurazioni».

Domanda. Basta per affrontare con maggiore tranquillità le tante sfide del mercato?

Risposta. Sapere che dietro c’è una buona solidità patrimoniale è senza dubbio un aspetto positivo per un’azienda che ha una storia e radici valoriali importanti. Le sfide che stiamo affrontando sono toste: un mercato auto in piena rivoluzione, un trend di tassi di interessi bassi che continua a protrarsi, con tutto ciò che comporta anche nel profondo cambiamento dell’offerta vita, un’onda lunga di una rivoluzione tecnologica che bisogna sapere integrare nei nostri modelli di business, un comportamento dei clienti che è cambiato e infine una parte normativa che è variata fortemente.

D. Quali sono le linee principali del nuovo piano industriale 2016-2018?

R. È un piano che conferma una volontà di sviluppo redditivo sul mercato e l’ambizione del gruppo di crescere anche per acquisizioni, in particolare all’estero, confermando la vocazione di Reale Group all’internazionale. Ricordo che oggi una fetta non banale del nostro volume di affari è fatto in Spagna. Il piano industriale di Reale Group deve dare risposte alle sfide di cui le parlavo prima e fa leva su progetti strategici già avviati qualche anno fa. Lo sintetizzo in tre grandi linee di lavoro: la prima è quella del welfare, un settore che per noi può avere sviluppi importanti. I bisogni dei cittadini sono tanti e grandi e questa è un’area di ricavi che può valorizzare il ruolo professionale e consulenziale di una rete agenziale come la nostra. La seconda linea di lavoro è legata alla digitalizzazione e alla multicanalità. Una buona parte dei nostri progetti strategici sono finalizzati a ricercare nuovi ricavi, ma anche a rendere la nostra struttura più snella dal punto di vista dei costi e a liberare tempo per l’attività commerciale delle agenzie. Il progetto di digitalizzazione e di mobilità che coinvolge le agenzie sta avanzando molto bene. Entro l’estate tutti i prodotti auto, gran parte dei rami elementari e vita saranno completamente disponibili su tablet per tutta la rete agenziale e anche per i subagenti, con un processo completamente integrato. Sul tablet sarà possibile fare un preventivo, firmare la polizza in modo digitale, emettere il contratto ed effettuare il pagamento. Ciò comporterà un grande cambiamento del modus operandi in agenzia.

D. Gli agenti saranno pronti?

R. Abbiamo già testato l’intero processo attraverso alcune agenzie pilota. Certamente la compagnia dovrà aiutare tutti i nostri agenti a gestire questa modalità di vendita in mobilità, a impostarla e a condividerla con il team di collaboratori e di personale di agenzia. Agli agenti piace questa iniziativa. Adesso bisognerà affiancarli.

D. Quale è la terza linea di lavoro del piano industriale?

R. Riguarda proprio la centralità dell’agente e la multicanalità. Reale Mutua ha fatto una scelta forte e cioè quella di mettere al centro della sua strategia il modello di agenzia. Allo stesso tempo intende sfruttare appieno i vantaggi derivanti dalla multicanalità. Per questo motivo siamo oggi presenti sul web sia per il tramite degli aggregatori, sia in diretta. L’obiettivo è presidiare questi nuovi canali, in modo da intercettare la clientela che si serve dei nuovi strumenti e indirizzarla poi verso i nostri agenti, che sono in grado di garantire alti livelli di professionalità, consulenza e relazione.

D. La rete agenziale di Reale Mutua ha apprezzato il nuovo piano?

R. La sensazione è che la rete abbia percepito positivamente queste linee perché riconosce il fatto che il ruolo dell’agente resta centrale. In più vede che la compagnia fa quello che dice e porta avanti i progetti fornendo agli agenti gli strumenti per centrare gli obiettivi. Certo il cambiamento in atto è difficile per tutti i nostri agenti e anche per noi, ma dobbiamo adattarci lavorando tanto, bene e insieme, per modificare il nostro quotidiano e renderlo vincente.

D. Già, il cambiamento. Le agenzie come lo stanno vivendo? Tutte lo stanno cavalcando o ce ne è qualcuna che è rimasta ancorata ai vecchi modelli?

R. Oggi non si può non vedere che oggettivamente ci sono delle difficoltà. Del resto se calano i premi medi dell’auto non è colpa né degli agenti, né della compagnia, ma è un dato di fatto, non banale, che impatta tutto il mercato. Dobbiamo lavorare insieme, quindi, per trovare soluzioni, come abbiamo sempre fatto, visto che fra compagnia e rete c’è un rapporto di fiducia ultra centenario. Sono convinto che a oggi le agenzie Reale Mutua, chi in modo più imprenditoriale e più proattivo, chi meno, sono tutte coinvolte nel cambiamento che stiamo operando. La compagnia ha sempre creduto su un modello agenziale che non fosse unico, perché ritiene che non si possa imporre un modello standard a imprenditori che hanno storie diverse, che operano in luoghi geografici diversi e che hanno a che fare con svariati tipi di clientela. Ognuno di loro, grazie anche al nostro supporto, troverà il migliore equilibrio. Inoltre, fra i progetti strategici messi in piedi dalla compagnia c’è quello della cosiddetta agenzia leggera, che permette agli agenti di piccola dimensione che si trovano in difficoltà di affidare a una struttura gestita dalla compagnia tutta la parte del back office. In questo modo liberano tempo per l’attività commerciale, necessario a sviluppare nuovi ricavi, e riducono i loro costi.

D. Parliamo del ramo Rc auto. All’ultimo congresso degli agenti Reale Mutua a Monte Carlo lo ha definito un “punto di entrata fondamentale” per la compagnia e per questo avete creato una “task force” per lanciare delle iniziative come per esempio lo “sconto consigliato”. Quest’ultima proposta, però, non è piaciuta agli agenti…

R. Quello dell’auto è un tema che genera disagio su qualunque rete agenziale. Oggi il malessere su questo ramo è presente sia nelle compagnie, sia nelle agenzie. Le prime fanno fatica a mantenere un certo livello di premi e, anzi, intravvedono l’entrata in un ciclo negativo di risultati tecnici. Noi oggi stiamo sviluppando un sistema, quello appunto dello sconto consigliato, che siamo convinti ci permetterà di aiutare i nostri agenti con una parte più tecnologica che è figlia di elaborazioni di dati, di studi, di algoritmi, di analisi di elasticità al prezzo dei vari clienti, di valore del cliente stesso e di altri vari fattori. La forza del modello che stiamo generando sull’auto dovrà unire, domani, il sistema dello sconto consigliato – parte tecnologica – e la conoscenza diretta del cliente che possiedono i nostri agenti – fattore umano. Noi crediamo sia un modello vincente. (Nella foto sopra, Filippone interviene al congresso di Monte Carlo)

D. A proposito di auto. Ha fatto molto discutere l’accordo siglato oltre due anni fa fra Reale Mutua e Facile.it. È possibile fare un bilancio?

R. L’accordo con Facile.it si inserisce nella logica agente-centrica e di multicanalità di cui facevo riferimento in precedenza. L’iniziativa nasce dal fatto di andare a intercettare quei clienti che raccolgono informazioni o vanno ad acquistare presso canali non fisici e portarli in agenzia. Potevamo non essere presenti, dunque, negli aggregatori, dove va il 60% degli italiani? La nostra rete agenziale ha condiviso e capito, con grande maturità, questo concetto.

D. Qualche numero su questo accordo? Per esempio: quanti contratti vengono stipulati in agenzia dopo che il consumatore è passato da Facile.it?

R. A oggi i contratti già sottoscritti sono decine di migliaia. Diciamo che la percentuale è suddivisa a metà: il 50% di clienti va in agenzia a concludere il contratto, l’altro 50% lo ha sottoscritto on line, ma viene comunque assegnato a una nostra agenzia. È la riprova che molte delle persone che vanno nell’aggregatore alla fine vogliono comunque un agente. E non scelgono per forza il prodotto meno caro. Nel nostro caso giocano tanti fattori: la reputazione, il brand e la visibilità.

D. Fra le altre iniziative che vedono al centro la rete agenziale ci sono quelle relative agli accordi con Confagricoltura e con il Ministero dell’Economia e delle Finanze (Mef). Ce ne vuole parlare?

R. Quello con Confagricoltura è un accordo che abbiamo siglato nell’ottobre dell’anno scorso e che stiamo rollando piazza per piazza. In pratica prevede che una parte del business assicurativo dell’associazione passi direttamente a Reale Mutua attraverso la loro società di brokeraggio, GAA. Noi abbiamo messo a disposizione di Confagricoltura un portale per poter operare direttamente attraverso le loro strutture provinciali. Tra i quasi 160.000 soci dell’associazione ci sono aziende anche di grandi dimensioni dove la complessità assicurativa è articolata. È qui che subentrano i nostri agenti, per il tramite delle unioni provinciali di Confagricoltura che orientano le nostre agenzie impegnate a fare consulenza e a proporre polizze su misura. Per loro è sicuramente una grande opportunità su un ramo, quello agricolo, che ha grandi tradizioni in Reale Mutua. Altro accordo è quello sottoscritto con il Mef a fine aprile scorso; attraverso il portale NoiPa il ministero fornisce ai dipendenti pubblici una serie di servizi, tra i quali le offerte auto della nostra compagnia. Si tratta di circa 2 milioni di potenziali clienti, che hanno la possibilità di tariffare e sottoscrivere un prodotto Reale Mutua. Anche in questo caso i nuovi assicurati vengono indirizzati verso le nostre agenzie.

D. L’accordo cosiddetto Casa Comune, sottoscritto con il Gruppo agenti Reale Mutua, scadrà a dicembre 2018. Quale è la posizione della compagnia? È ancora presto per parlarne?

R. Per arrivare alla firma di Casa Comune, il testo unico della relazione industriale fra la compagnia e la rete, ci sono voluti quasi due anni di lavoro. Non è presto, quindi, per cominciare a parlarne. Noi vorremmo rilavorare a un testo unico sin da subito, coinvolgendo la nuova giunta con la quale dovremo definire le grandi linee per vedere se le condividiamo. L’Antitrust ci ha chiesto di fare alcune cose e quindi dovremo integrarle nella nuova Casa Comune. (A lato, un momento dell’intervista presso la sede di Reale Mutua in via Corte d’Appello a Torino)

D. Quale messaggio si sente di dare al nuovo presidente del Gruppo agenti Reale Mutua?

R. Lavorare insieme su quelli che sono i principali temi. Con grande rispetto e fiducia reciproca, per porre le basi della nuova Casa Comune che sarà di nuovo il nostro accordo fondante per gli anni a venire e per realizzare sul campo i progetti strategici della compagnia. Che, ribadisco, puntano a far sì che l’agente sia centrale nel nostro modello. Sarà importante velocizzare la gestione dei rapporti fra compagnia e rete; oggi c’è la necessità di assumere delle decisioni in modo più rapido. Per questa ragione credo che, in generale, anche i processi decisionali degli agenti vadano ammodernati in rapporto alle esigenze di un mercato che corre e richiede, appunto, scelte rapide.

D. Come immagina l’agenzia Reale Mutua del futuro?

R. Vedo un agente che manterrà una forte relazione con la sua mandante. Gli investimenti necessari per ammodernarsi saranno pesanti e importanti, pertanto penso che l’unione farà la forza fra agente e mandante. Vedo un agente che avrà una maggiore proattività e velocità commerciale, con modalità più moderne e propositive, che punterà su aree in cui la professionalità ha un ruolo fondamentale: per esempio le Pmi, il welfare, le famiglie. Proprio a proposito di questi ultimi settori, la compagnia sta continuando il lavoro di revisione di tutte le aree di bisogno e adesso stiamo lavorando sull’autosufficienza. A breve rivisiteremo anche i prodotti previdenziali e a luglio lanceremo un nuovo prodotto casa.

D. L’1 maggio dell’anno scorso assumeva il ruolo di direttore generale di Reale Mutua. Quale è il bilancio di questo primo anno?

R. Il bilancio è positivo. È stato un anno intenso, tosto, caratterizzato da un contesto di mercato difficile e di grandi sfide. C’è stato da lavorare, fare scelte, decidere le impostazioni strategiche dell’azienda e affrontare le tante difficoltà. L’anno trascorso è stato per me gratificante, con la consapevolezza di affrontare le sfide da una posizione privilegiata e positiva, poiché oggi Reale Group è una realtà sana e solida, con un eccellente rapporto con la propria rete agenziale, che sta continuando a proiettarla verso il futuro. In più posso contare su un eccellente team di management con cui ho il piacere di lavorare e collaboratori tutti con un forte senso di appartenenza a Reale Group. Sento che abbiamo tutti gli elementi per poter fare bene, trovare nuovi stimoli e rispondere positivamente alle nuove sfide del mercato.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA