Dopo un 2015 che ha visto non solo la celebrazione del 50esimo anniversario della sua presenza in Italia, ma anche il lancio di numerose iniziative (tra cui la vendita di un prodotto on line) e un incremento della raccolta premi del 7%, Arag SE Italia, compagnia specializzata nella tutela legale, si prepara alle nuove sfide. A raccontarle a tuttointermediari.it è il ceo Andrea Andreta.

«Il 2015 è stato molto positivo, con risultati oltre le aspettative. La raccolta premi ha superato abbondantemente i 100 milioni di euro, con un incremento superiore al 7% rispetto all’anno precedente e un ulteriore miglioramento della redditività». Andrea Andreta (nella foto a lato), chief executive officer di Arag SE Italia, sceglie tuttointermediari.it per anticipare, in anteprima, i risultati della compagnia specializzata nella tutela legale. Un anno, il 2015, positivo, che ha visto la filiale italiana del gruppo assicurativo Arag impegnata su più fronti. Un anno nel quale è stata celebrata la ricorrenza dei 50 anni di presenza in Italia.

In questa intervista, Andreta parla di tutto, ovviamente anche della rete costituita da quasi 1.000 intermediari. Una rete che la compagnia intende ampliare, anche attraverso nuove partnership con i gruppi aziendali agenti.

Domanda. Quali sono gli obiettivi che intendete raggiungere nel 2016?

Risposta. Anche quest’anno ci aspettiamo una crescita forte e una redditività sostanzialmente stabile, che ci dovrebbe portare poco sotto i 120 milioni di euro di raccolta premi. Puntiamo su una crescita di tutte le componenti del business, inclusa la nostra rete di agenti e broker che, tra l’altro, nel corso del 2015 ha ottenuto risultati positivi, al netto della nostra uscita dal mercato della pubblica amministrazione.

D. L’entrata in vigore di Solvency 2 quanto ha influenzato le linee strategiche della compagnia?

R. Solvency 2 ha comportato una significativa trasformazione, sia per il Gruppo, sia per il business italiano, ma non un cambiamento di strategia. Nel 2012, il gruppo si è trasformato in Societas Europaea (SE), adottando una forma giuridica ideale per le società con forte presenza nel continente. Abbiamo poi trasformato tutte le società europee in branch della SE e ottenuto significativi vantaggi di efficienza e capitale grazie all’approvazione del modello interno. Localmente abbiamo ulteriormente rafforzato la nostra governance e il controllo dei rischi, coerentemente con le logiche del secondo pilastro di Solvency 2. Direi che più di un cambio di strategie, Solvency ha indotto cambiamenti che si traducono in vantaggio competitivo e maggiore capacità di investimento. Penso per esempio al tema della digitalizzazione…

D. Quale è il peso della struttura italiana nell’ambito di quelli che sono i risultati del gruppo? Certo molto dipende dai numeri del mercato domestico che non aiutano molto da questo punto di vista…

R. Certamente il mercato italiano della tutela legale è ancora molto lontano dalle dimensioni di Germania, Olanda e Inghilterra, che sono fra i maggiori mercati europei. Venendo ad Arag, se consideriamo che la raccolta premi di gruppo è intorno a 1,7 miliardi di euro, l’Italia ha una incidenza complessiva sui premi totali tra il 6% e il 7%.

D. Il discorso riguardante il mercato della tutela legale in Italia è sempre lo stesso: crescita lenta e ampi margini di miglioramento…

R. Sì, siamo convinti che ci sia un ampissimo spazio di crescita e di sviluppo complessivo. L’incidenza sul totale dei rami danni non auto è ancora piuttosto limitata e la spesa media procapite è bassa. Quali sono le ragioni? Sono molteplici e sarebbe forse troppo lungo cercare di approfondirle. C’è però un punto che ritengo fondamentale: la tutela legale è ancora vista come un prodotto accessorio ad altre coperture. Questo per un verso costituisce una opportunità, ma al tempo stesso è una logica che va superata per far comprendere il reale valore di una copertura che consente accesso alla giustizia e tutela dei diritti. A ciò si aggiunge il fatto che la tutela legale viene ancora percepita come mero “pagamento di parcella”. In realtà la compagnia, pur non sostituendosi all’avvocato, assiste il cliente, offrendo non solo un indennizzo, ma anche, come ho detto prima, un servizio complessivo che lo supporta nell’accesso alla giustizia e nella tutela dei propri diritti.

D. A proposito di servizi. Nel 2015 avete lanciato delle iniziative? E nel 2016 state lavorando su qualche progetto particolare?

R. L’anno scorso abbiamo messo in atto una serie di iniziative: nuovi prodotti, un sito di e-commerce e azioni di sviluppo dal punto di vista della tecnologia e nel segno della digitalizzazione. In particolare, per quanto riguarda i prodotti, abbiamo lanciato una polizza specifica per le piccolissime imprese, quelle con meno di 5 addetti, che prevede tra l’altro una componente di servizi documentali. Nel novembre scorso è inoltre cominciata la vendita on line (attraverso un sito di e-commerce dedicato) di Multioption, polizza costruita in base agli stili di vita della clientela, che prevede più opzioni modulabili per tutelare per esempio la salute, le attività sportive, la navigazione su web in caso di acquisto on line, la proprietà immobiliare. Per il 2016 i progetti sono molti: business digitale a supporto delle reti, allargamento delle coperture e dei servizi, rafforzamento del catalogo prodotti.

D. Sicuramente l’e-commerce rappresenta una novità. Come sta andando la vendita?

R. È presto per fare bilanci. L’iniziativa è troppo recente e vedremo gli effetti nel corso del 2016. Non ci aspettiamo che la vendita on line possa generare, nel breve, volumi o spazi significativi di mercato, ma pensiamo sia importante agire con una visione di ricerca e sviluppo. Grazie alla nostra presenza sul web possiamo cominciare a capire meglio fabbisogni e comportamenti della clientela. Abbiamo registrato in poco tempo 690 mila impression e circa 7.200 visite al sito. L’obiettivo è testare il business digitale anche per fare in modo che una iniziativa del genere possa essere utilizzata dalle nostre reti tradizionali. (A fianco, la home page del sito dedicato di Multioption)

D. Il catalogo prodotti, dunque, sarà ampliato?

R. Si è arricchito dei due prodotti di cui facevo riferimento prima, ma oggi stiamo già lavorando per allargare radicalmente lo spettro di prodotti e servizi offerti e per migliorare l’intero catalogo “core”: inoltre è in fase di test una polizza che offra al cliente – impresa la possibilità di scegliere, al momento del sinistro, se utilizzare i legali del nostro network (costituito da circa 600 avvocati selezionati), ottenendo benefici come per esempio un aumento dei massimali. Questa possibilità, sancita da una sentenza promulgata in Olanda, apre nuove interessanti possibilità anche per il segmento famiglie.

D. Quanti sono gli intermediari che costituiscono la rete di Arag?

R. Gli agenti sono 454, i broker sono 493. Nel 2015 sono entrati a far parte della squadra di Arag 61 intermediari. Nel 2016 intendiamo ampliare il numero: vogliamo puntare su intermediari di qualità e che sviluppino un portafoglio medio significativo.

D. Nel caso degli agenti che tipo di profilo cercate?

R. Non siamo interessati a instaurare rapporti che non generano valore né per l’agente, né per la compagnia, basati su logiche di breve periodo. Il nostro agente ideale è innanzitutto un intermediario intenzionato a lavorare nel segmento della tutela legale con l’obiettivo di aggiungere valore alla consulenza assicurativa prestata al cliente.

D. Arag cosa chiede alla propria rete?

R. Quello che chiediamo è di lavorare insieme su progetti comuni e condivisi. Con la giunta e le commissioni tecniche del nostro gruppo agenti (il Gruppo agenti Arag Italia, ndr) stiamo lavorando molto bene in questa direzione. (Nella foto sotto, Andreta è con Riccardo Berta, presidente del Gruppo agenti Arag Italia) Arag, come tutte le altre compagnie specializzate, ha una incidenza abbastanza piccola sul portafoglio complessivo di un intermediario. Siamo però in una fase di mercato caratterizzata da un calo delle tariffe auto e del monte provvigioni complessivo: le agenzie hanno quindi maggiore interesse a sviluppare le competenze su altri rami, come la tutela legale, e ad avere una compagnia partner che possa ampliare la gamma di offerta al cliente. Ed è proprio quello che stiamo facendo per la nostra rete: creare opportunità di business non solo con nuovi prodotti e nuovi servizi, ma anche attraverso progetti di digitalizzazione orientati sia all’efficienza (firma digitale, quietanzamento elettronico, dematerializzazione dei documenti e altro), sia allo sviluppo del business.

D. Arag ha stipulato accordi con altri gruppi aziendali agenti?

R. Attualmente no, ma ritengo sia un tema che dobbiamo riconsiderare e rivitalizzare.

D. Quanto è importante, per Arag, la formazione?

R. Rappresenta per noi un pilastro fondamentale. La compagnia forma mediamente circa 5.000 persone all’anno. Le nostre strutture formative sono in grado di fornire supporto da questo punto di vista, grazie a un team di formatori interni a tempo pieno, che può essere esteso fino a 20 persone. Crediamo molto nell’approccio consulenziale di cui facevo accenno prima e per questo investiamo molte risorse per formare le reti e i loro collaboratori.

D. Quante sono le compagnie assicurative partner di Arag?

R. Abbiamo in essere 17 partnership, includendo le compagnie di emanazione bancaria.

D. Con quali istituti di credito collaborate?

R. I maggiori sono Intesa Sanpaolo e Banca Popolare di Milano.

D. Qualche settimana fa è arrivato in Arag un nuovo direttore commerciale. Ha ritrovato Roberto Anesin….o in questo caso è Anesin che ha ritrovato lei…

R. (ride) Succede. Lo conosco perché abbiamo lavorato insieme in Rsa. Conosco le sue capacità e le sue qualità umane e ritengo abbia un profilo di competenza coerente con il modello di business di Arag. È la giusta successione a Luigi Matarazzo, che va in pensione avendo contribuito in modo importante al successo della compagnia.

D. In che cosa si distingue Arag dagli altri competitors specializzati nella tutela legale?

R. Penso siano l’appartenenza a un gruppo internazionale, la dimensione e presenza sul mercato italiano, le competenze del team e la relazione con la rete. Arag è presente in molti mercati europei e ha una capacità di integrare competenze e progetti molto forte. E questo è sicuramente un valore aggiunto che permetterà di offrire sempre più innovazione alla rete e ai clienti. La dimensione e presenza sul mercato italiano: per fare un esempio, abbiamo 28 persone dedicate alla gestione dei sinistri e questo ci consente di organizzare la struttura per aree di specializzazione. Ho citato prima la formazione; la massa critica ci permette di servire i nostri intermediari e partner di grandi dimensioni. Potrei continuare con la capacità di servire tutti i canali distributivi, con la qualità della rete con la quale c’è un rapporto di collaborazione positivo, con gli investimenti in tecnologia (gran parte del business oggi è paperless). In conclusione vorrei sottolineare un aspetto al quale teniamo molto. Siamo sempre stati molto coerenti nelle nostre strategie: abbiamo sempre spiegato chiaramente ai nostri intermediari quali fossero gli obietivi di Arag e oggi siamo in grado di dare ai nostri intermediari forte stabilità e continuità nella gestione dei loro portafogli.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA