Nel settore della previdenza c’è bisogno di più consulenza. E compagnie, agenti, broker e subagenti fanno troppo poco per tutelare realmente il cliente. Ne è convinto Francesco Belluscio, presidente di Liberi intermediari bancari e assicurativi. In questa intervista parla dei progetti dell’associazione e lancia un appello agli iscritti alla sezione E del Rui e alla Confcommercio.

Una nuova figura di intermediario assicurativo: l’informatore previdenziale. A lanciare l’idea è Francesco Belluscio (nella foto a sinistra), una vita nel mondo dell’intermediazione e attuale presidente dell’associazione Libas (Liberi intermediari bancari e assicurativi). Belluscio chiama a raccolta gli intermediari iscritti alla sezione E del Rui, che a suo parere sono oggi «vessati». Con questa nuova figura, «più vicina» al cliente soprattutto nel settore della previdenza, per gli intermediari si aprirebbero nuovi scenari e nuove opportunità. Belluscio, che è anche consigliere eletto delle delegazioni Confcommercio di Rozzano (Milano) e di Binasco (Milano), le spiega a tuttointermediari.it.

Domanda. Perché nasce l’associazione Libas?

Risposta. L’iniziativa di creare Libas nasce da una mia esperienza professionale vissuta quando ero produttore per conto delle agenzie Ina Assitalia. Nell’aprile del 2003 ho denunciato all’assemblea degli azionisti delle Generali le manipolazioni truffaldine delle polizze vita Ina. L’agenzia di Milano, in particolare, era solita raggirare i clienti a cui venivano promesse false chimere. In realtà l’obiettivo della rendita certa non veniva mai centrato e il cliente non veniva mai messo in primo piano. Per accendere un faro su questo problema, in quegli anni ho anche organizzato un presidio a piazza Cordusio a Milano, davanti la sede delle Generali. Nel marzo del 2001, presso la Camera del Lavoro di Milano, abbiamo lanciato una iniziativa per la formazione spontanea del comitato produttori Ina. La compagnia mi ha anche querelato salvo poi propormi varie soluzioni, per chiudere la vicenda, che per principio ho rifiutato. Tutto ciò è assolutamente documentabile e dunque mi assumo la responsabilità di quanto affermo. Purtroppo dopo tanti anni poco è cambiato. Il business delle grandi compagnie ruota ancora attorno alle polizze vita e la tutela del cliente è un qualcosa che non esiste.

D. Quindi quale sarebbe la sua idea?

R. Ci vuole una nuova figura professionale nell’ambito della distribuzione assicurativa, quella dell’informatore previdenziale. Le spiego: con l’introduzione del Rui da parte dell’allora Isvap si è disciplinato un settore vitale per accompagnare l’epocale riforma delle pensioni. La sezione E del Rui rappresenta gli intermediari veri e propri e cioè coloro che una volta venivano definiti con i più disparati nominativi: consulenti, produttori, procacciatori, segnalatori, insomma parliamo della forza vendita (retail), la forza più numerosa e imponente di tutta la filiera organizzativa del settore. Gli iscritti alla sezione E svolgono le mansioni o come collaboratore di un agente, di un broker o talvolta direttamente come dipendenti diretti delle compagnie e in questo caso sono definiti ispettori di produzione. Ognuna di queste figure può durare l’arco della propria carriera o diventare agente o broker. La mia storia professionale è il simbolo di questa evoluzione avendo nell’arco degli ultimi 12 anni cercato di coagulare una forte rappresentanza di colleghi in grado di poter aiutare il legislatore a porre ordine nel settore. E quindi a portare avanti un’idea ben precisa, quella di introdurre una nuova figura nel panorama della distribuzione assicurativa: l’informatore previdenziale.

D. Questa figura in che cosa si differenzierebbe dall’agente, dal broker e dal subagente?

R. In tutti questi anni non mi sono mai considerato un subagente nel vero senso del termine, ma un vero e proprio consulente per il cliente. La nuova figura dell’informatore previdenziale risponde al professionista che non lavora più sulla base delle provvigioni, ma fornisce consulenza fee only. Un professionista che va dal cliente, gli fa uno screening e lo consiglia sulla scelta del prodotto sulla base delle sue esigenze.

D. In altre parole un consulente finanziario applicato al settore assicurativo?

R. Esattamente. Una nuova figura professionale che potrebbe tranquillamente trovare spazio negli studi di avvocati, commercialisti, consulenti del lavoro e addirittura anche in quelli degli amministratori di condominio.

D. È la prima volta che porta avanti questa idea?

R. No. Nel 2005 grazie all’aiuto dell’allora consigliere comunale di Milano, Laura Molteni, ho lanciato l’idea di introdurre la figura dell’informatore previdenziale, un vero professionista che potesse aiutare sia la clientela dal districarsi nel nuovo scenario previdenziale. Purtroppo non sono riuscito a ottenere quanto sperato. Oggi, però, ho deciso di riprendere quel discorso e di ripresentarlo stavolta come progetto industriale. Ribadisco: va fatto qualcosa perché, quando si parla di polizze vita, il cliente non è mai al centro delle attenzioni. Anche gli agenti e i broker pongono in primo piano le provvigioni piuttosto che le reali necessità dei clienti. E lo stesso discorso vale anche per le banche e le Poste…

D. Libas come si sta muovendo?

R. L’associazione, che è nata ufficialmente nel 2007 per iniziativa di una trentina di ex produttori e con l’obiettivo di promuovere gli interessi dei consumatori e degli intermediari, sta lavorando per presentare un disegno di legge che istituisca la figura dell’informatore previdenziale e per introdurre la previdenza nelle scuole. A Rozzano (comune in provincia di Milano), dove abito, abbiamo già raggiunto un accordo e a ottobre faremo una conferenza di presentazione del progetto finalizzato all’organizzazione di alcuni stage per chi frequenta l’ultimo anno di maturità. Inoltre stiamo cercando di coinvolgere in questo progetto la Confcommercio.

D. Perché proprio la Confcommercio?

R. Perché credo sia il contesto ideale per solidificare e consolidare la nostra professione. Noi siamo lavoratori autonomi e personalmente credo molto nella figura dell’imprenditore, che però deve accettare le sfide. Spesso i subagenti si accontentano del portafoglio che hanno e preferiscono vivacchiare. Il settore della previdenza è una delle opportunità che il mercato offre e permette di diventare veri e propri manager dei rischi non solo nell’ambito delle persone, ma anche delle aziende. (Nella foto a lato, da sinistra: Francesco Belluscio, Emmanuelle Desmazure, responsabile marketing della Libas e Antonello De Palma, segretario dell’associazione territoriale di Binasco, Milano, della Confcommercio)

D. Oggi quanti sono gli iscritti alla Libas?

R. Gli aderenti sono circa 220. In maggioranza si tratta di ex produttori dell’Ina che operano a Milano e nell’hinterland e che continuano a svolgere attività assicurativa. C’è anche qualche agente con portafoglio di piccole dimensioni. Ci sono iscritti anche del meridione e abbiamo un affiliato anche a Tirana.

D. Si paga una quota annuale?

R. No, l’adesione al momento è spontanea perché intendo far confluire gli interessati in una vera organizzazione associativa. Non voglio creare ulteriori sigle sindacali…

D. Libas si rivolge più che altro agli iscritti alla sezione E del Rui. Giusto?

R. Giusto.

D. Perché un intermediario dovrebbe iscriversi alla Libas?

R. La nostra intenzione è quella di dare vigore a un profilo professionale. L’obiettivo è modificare il ruolo dell’iscritto in sezione E trasformandolo in un vero e proprio professionista e farlo uscire da una situazione che lo vede vessato. In altre parole rilanciarlo mettendo il cliente al centro della nostra “prestazione” d’opera.

D. Ma quali strumenti mettereste a disposizione?

R. Tutta la mia esperienza e i dati di fatto. Dove va oggi il mercato? Concentrazione e monopolio, Quale è il futuro del subagente? Non c’è dubbio che stiamo parlando di una figura che deve cambiare. Oggi spesso fa da prestanome a un agente che magari è stato revocato o ha perso il mandato e per rimanere nel giro si rivolge a un iscritto alla sezione E. Da qui nascono i contenziosi anche sulla proprietà del portafoglio….

D. Oggi esistono altre associazioni che rappresentano gli interessi degli iscritti alla sezione E. Come mai non cercate una forma di collaborazione?

R. A loro lancio un appello: organizziamo un incontro, anche in Confcommercio, e parliamone. Devo anche dirle che personalmente sono allergico ai sindacati perché li vedo solo come entità politiche che si vogliono accreditare e sono contrario alla “polverizzazione” di rappresentanza. Piuttosto il suggerimento è “venite in Confcommercio, iscrivetevi e portiamo avanti un discorso in maniera più strutturata”.

D. Come sa, si sta lavorando per rivedere la figura dell’intermediario sezione E (vedi Oria) per il quale, a quanto pare, non vi sarebbe più spazio. Forse non sarebbe più il caso di cercare un dialogo con la politica e con l’Ivass?

R. Se l’intenzione del legislatore è quella di sostituire la figura del subagente con quella di intermediario in senso lato sono pienamente d’accordo. Con la politica stiamo lavorando, come le ho detto in precedenza, per promuovere la figura dell’informatore previdenziale. Con Ivass non abbiamo avuto contatti. Un paio di anni fa avevamo provato a intavolare un discorso con Ania, ma senza successo.

D. Secondo lei quante sono le possibilità che il progetto di Libas possa finalmente vedere la luce?

R. Guardi, io credo fermamente, nell’ambito di un percorso di sviluppo del nostro Paese, a questa nuova figura dell’informatore previdenziale. So che è un qualcosa che può dare fastidio ai gruppi assicurativi, ma è giunto il momento di fermarsi un attimo e pensare a un vero professionista che affianchi il cliente e gli permetta di centrare la rendita. Credo anche che il contesto per lanciare questa figura sia quello della Confcommercio, che con la sua scuola (Capac Politecnico del commercio e del turismo) può senz’altro essere di supporto ai professionisti.

Fabio Sgroi

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